なぜテレアポがうまくいかないのか?テレアポ初心者が陥りがちな失敗4つ – HRog | HR業界、採用に関するニュースメディア

なぜテレアポがうまくいかないのか?テレアポ初心者が陥りがちな失敗4つ

テレアポする中で「思うようにアポがとれない」「電話をかけても断られてばかり」と悩む営業マンもいると思います。そんな方のために今回はテレアポ初心者が陥りがちな失敗4つを紹介。これを読んでテレアポの注意点を抑えましょう!

                                                            

失敗その①:話し過ぎる

テレアポに失敗してしまう人の特徴の一つに、「なんとか間を持たせたい」という思いからか急に商品説明を始めたり、自社の特徴や強みを話し始めてしまう人がいます。

しかし営業マンのほうが長く説明しすぎてしまうと、相手は「商品を無理やり売り込まれる」と身構えてしまい、かえってアポが取りづらくなってしまいます。

アドバイス:簡潔に話すことで信頼を得る

繰り返しになりますが、商品説明や自社の特徴を矢継ぎ早に話すとかえって不信感を持たれてしまうもの。「売り込みをしているのではなく、相手と会話しているのだ」ということを念頭に置き、会社名や名前など、最初に出す情報は最低限にするのが無難です。

失敗その②:スクリプトをコロコロ変える

テレアポでやってしまいがちな失敗の一つに「テレアポ先によってトークスクリプトをコロコロ変える」というものがあります。

もともとテレアポの成功率は数%とかなり小さいので、アポを取るためには数をこなさなければいけません。そんな中で数件うまくいかなかったのでスクリプトをコロコロ変えてしまうのはむしろ非効率だと言えるでしょう。

アドバイス:職種別にトークスクリプトを作って集中砲火!

テレアポで大切なのはトークの質と行動量をバランスさせること。バランスをとる一番分かりやすい方法は、職種別にトークスクリプトを用意して特定の職種を募集している企業に集中的にアタックすることです。

求人媒体に掲載のある求人企業を職種カテゴリーごとにリストアップできる「HRogリスト」なら、トークスクリプトに合わせたリストを作ることができて便利です。

失敗その③:へりくだりすぎる

テレアポに失敗してしまう人の中には「相手が迷惑がっていないだろうか」「急にテレアポしてしまって申し訳ない」といった感情から、必要以上にへりくだりすぎてしまう人がいます。

例えばテレアポの際に、こんなトークをしていませんか?

営業マン:「お忙しいところ申し訳ございませんが、少しお時間をいただいてもよろしいでしょうか?」

相手:「すみません、今手が離せないので興味があればこちらからご連絡します。」

営業マン:「なるほど、大変失礼いたしました…それではご連絡お待ちしております!」

電話先の相手を気遣うことはもちろん大切なことです。しかしこのようなへりくだりすぎる態度は、相手にとってかえってアポを断りやすい状況を作ってしまいます。

アドバイス:相手が興味を持ちそうな話題を考える

なぜへりくだってしまうのかというと、営業マン側が「相手に役に立つ情報を提供できていない」と自信をなくしてしまっているから。自信を持ってテレアポするために、自分の相手が興味をもってくれそうな話について事前にトークスクリプトを作り込んでおきましょう。

しかし、失敗その②でも触れた通り、テレアポのためのトークスクリプトを1社1社考えるのは効率的とは言えません。そんなときにおすすめなのは、リストを業種ごとや職種ごとでグループ化し、トークもセットで準備することです。

募集している職種や業種などが同じ企業は、採用の課題も似てくるもの。募集する職種・業種で企業リストに絞り込みをかけ、そこに合わせた採用成功事例などを紹介できれば、相手にとっても有益な時間になるはずです。

募集している職種や業種のカテゴリーごとに絞り込みできるリストとしては、求人媒体に掲載のある企業を集めたリスト「HRogリスト」がおすすめです。

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失敗その④:後追いしない

「テレアポがうまくいかない」という人の中には、リストアップした企業に一度電話をかけただけで終わってしまう人がいます。後追いをするのとしないのとでは、その後のアポ獲得率は大きく変わっていきます。

アドバイス:アポは1回で取るものという意識をなくす

1回のテレアポでたとえアポを取ることに失敗したとしても、「担当者の名前を聞くことができた」「どの時間帯ならつながりやすいか分かった」「具体的な求人ニーズを知ることができた」など何かしらの収穫がある場合もあります。

そういった有益な情報をゲットしたら、その情報をもとに次回アクションを定めて再びアタックしましょう。そういった複数のテレアポを積み重ねていくことで、アポを勝ち取ることができるのです。

まとめ

今回はテレアポ初心者が陥りがちな失敗4つとその対策についてご紹介しました。話す内容や言葉を工夫すると、少しずつアポの成功率は上がっていきます。「テレアポがうまくいかない…」という方は今回ご紹介した対策を試してみてくださいね。

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(HRog編集部)

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