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【成約率UP!】見やすい提案資料を簡単に作成するコツ

商談のロープレを繰り返すものの、なかなか成約率が上がらないと悩んでいませんか。もしかしたら成約率が上がらない原因は、提案資料にあるのかもしれません。

提案資料は、決まったテンプレートが用意されている会社も多いです。しかしテンプレートが更新されていなかったり、他の営業マンが作った資料を使い回したりしていると、自分のお客様の共感を得られない可能性があります。

成約率に悩まれている場合は、一度提案資料を見直すのがおすすめです。この記事では、見やすい営業資料を作成するコツについてご紹介します。

見やすい提案資料とは?

見やすい資料とは、「見て一目で」わかる資料のことです。

提案資料は説明書とは違い、「読む」ものではなく「見る」ものであると意識しましょう。

クライアントに提案資料を見せながら商談する場面をイメージしてみてください。提案資料に文字が多く、営業マンがひたすら提案資料を読んでいる、そんなときクライアントはどう思うでしょうか? 「文字を読むだけなら、わざわざお互いの時間を使って商談する必要はない」「無駄な時間だった」、そう思われてしまうかもしれません。

提案資料に伝えたいこと全てを盛り込む必要はありません。提案資料で全てを伝えようとするのではなく、提案資料を使うことで商談で伝たいことを補うイメージで作成すると良いでしょう。

提案資料に載せるべき情報を、なるべく少ない文字数で説明することを心がけると見やすい資料になります。

見やすい提案資料の作成手順

次に見やすい提案資料の作成手順についてご説明します。

1.営業する相手を明確にする

見やすい提案資料を作成するためにまずやるべきことは、営業をするクライアントを明確にすることです。求人広告の営業マンであれば、「企業の人事」だけでは不十分です。

  • 業種は?
  • 会社の規模は?
  • 採用手法は?

など、細かく相手の特徴をおさえてください。

企業によって採用に関する考え方や採用手法は異なります。営業資料を作成するために、まずは営業先であるクライアントを知りましょう。

浅い理解ではクライアントに響く提案資料は作れません。提案資料作りでは相手を明確に理解することから始めましょう。

2.クライアントの課題を想像する

2つ目にすることは「クライアントの課題を想像する」ことです。

営業相手を明確にしたうえで、クライアントが抱えているであろう悩み、またはクライアント自身も気づいていない悩みを想像します。

提案資料を作成するとき一番大切なポイントが、「悩みを想像する」ことです。資料には「このようなお悩みを抱えていませんか?」というふうに明確な悩みを記載することで、クライアントが共感できるような資料を作りましょう。

経験が少ない若手営業マンは、クライアントの課題を想像するのが難しいかもしれません。課題が想像できるようになるには、経験が必要です。想像がわかない場合でも、わからないままで進めるのではなく、上司や先輩へ相談しましょう。

3. 課題解決方法の提案+サービス紹介

3つ目にすることは「課題解決方法の提案」です。課題を想像することで適切な課題解決の方法を提案できます。

例えば、「応募数が伸びない」という悩みを抱えている人事には、

  • 募集のハードルを下げる
  • 採用サイトをリニューアルする
  • SNS運用を検討する

などその企業に合った課題解決の方法を提案できます。

提案資料の最後に、課題解決方法を自社のサービスと絡めて提案することでクライアントから興味を持ってもらえるでしょう。

成約率を下げる提案資料とは

せっかく作る提案資料が成約率を下げる要因になってしまっていたら悲しいですよね。ここでは成約率を下げてしまう恐れがある提案資料について説明します。

提案資料の更新を半年以上していない

半年も経過すると、市場の状態や競合のサービスなどが変わっている場合があります。半年に一度は提案資料の見直しをするようにしましょう。

資料に使われている数値データが古い

数値データが古い場合、説得力に欠けます。数値データは最新の数値を用いるようにしましょう。

文字数が多い

商談の相手が決裁者ではない担当者の場合、担当者の人には決裁者に承認をとるための社内説明をお願いしなければなりません。

そのときに渡す提案資料の文字数が多いと、忙しい決裁者は資料を読むことに尻込みしてしまいます。決裁者に承認をもらうには、文字数が少なく、担当者が説明しやすいポイントがまとまってる資料が必要です。

まとめ

この記事では、提案資料の作成のコツを紹介しました。

  1. 営業する相手を明確にする
  2. クライアントの課題を想像する
  3. 課題解決方法の提案+サービス紹介

以上の手順を意識して提案資料を作ることで、クライアントから共感を得られやすい資料になり成約率が上がるでしょう。

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(八尋ハンナ)

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