人材不足の解決策!?今後注目度が高くなるインサイドセールスとは

ここ数年で注目を集め、導入企業が増えているインサイドセールス。「インサイドセールス」という言葉を聞く機会は増えたものの、普通の営業事務と何が違うのか疑問に思う方も多いのではないでしょうか。

                                                            

インサイドセールスは従来の営業とは違う方法で、企業の人材不足問題を解決できる突破口になる可能性があると考えられています。この記事では、今後注目度が高くなると考えられている「インサイドセールス」について説明します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスは新しい言葉に聞こえますが、日本語に訳すと「内勤営業」です。ちなみに、インサイドセールスの反対の言葉はフィールドセールです。フィールドセールスとは、日本語に訳すと「外勤営業」と言います。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは「クライアントと対面するかしないか」にあります。フィールドセールスは、クライアントと対面して商談をしながらクローシングを行います。一方インサイドセールスは、メール、電話、WEB会議システムを利用し、クライアントと対面せずにクロージングを行います。

最近ではインサイドセールスの担当者はクライアントとの商談をつくってフィールドセールスに引継ぐ役割、フィールドセールスの担当者はインサイドセールスがつくった商談に行って商談を行いクロージングをする役割と、役割分担をしている企業も増えています。

少し前までは、インサイドセールスと聞くと営業事務に近い仕事をイメージする方もいたかと思います。しかし、会社にとってインサイドセールスもフィールドセールスも売上をあげるために重要なポジションと言えるでしょう。

インサイドセールスが注目されている理由

なぜ、近年インサイドセールスが注目されているのでしょうか。

人材不足

今後数十年は日本全体で人口が減ることが予想され、多くの企業で人手不足の解決は急務になっています。特に営業職はどの業界でも必要となる職種のため、求人倍率も高く採用が難しい職種の一つとなっています。

そのような背景のもと、少ない人数で効率的に営業する体制が求められる中で、インサイドセールスを積極的に導入する企業が増えています。

業務効率アップ

インサイドセールスを導入することで、営業部の業務効率が大幅にアップすると言われています。

従来の営業スタイルであるフィールドセールスでは、多くの時間をクライアントとの商談と移動にあてています。しかしインサイドセールスでは基本対面式の営業は行いません。

そのため今まで移動に使っていた時間を有効に活用することができ、業務効率のアップが期待されています。

売上アップが見込める

インサイドセールスは、日本で比較的新しい営業手法です。フィールドセールスがマンパワーで売上をあげる手法だとすれば、インサイドセールスは戦略的に売上をあげる手法だと言えるでしょう。

「営業活動時間=売上」ではなく、ITやマーケティングの手法を取り入れることで少人数で売上アップを見込むことができます。

インサイドセールスのメリット・デメリット

注目を集めているインサイドセールス。導入するには、インサイドセールスのメリットとデメリットをしっかり把握してインサイドセールスのメリットを上手に活かすことが大切です。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールス導入のメリットは、「営業効率のアップ」です。

従来のフィールドセールスの場合、業務時間の多くを移動時間に費やしていました。しかし、インサイドセールスは基本的にはクライアントと対面による商談は行いません。そのため移動に使っていた時間を営業活動にあてることが可能です。

今までは受注確度が低いクライアントのフォローをする時間を確保するのは難しいことでした。しかしインサイドセールスを導入すれば、クライアントに使う時間を大幅に増やすことが可能になります。そのためアプローチができるクライアントの数も増え、結果的に売上アップが見込めます。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのデメリットは、クライアントの信頼関係の構築に時間がかかることです。

フィールドセールスは、実際に会って雰囲気や人となりを知ることができます。しかしインサイドセールスの場合、メールまたは電話になるため、担当者の顔が見えません。

インサイドセールスが浸透してきたと言われますが、まだまだ対面式の営業が一般的です。インサイドセールスを理解されづらく、信頼関係の構築が難しい場合もあるでしょう。なので日頃の連絡では、クライアントからのメールは即対応して少しずつ信頼関係の構築することが大切です。

まとめ

この記事ではインサイドセールスについて説明しました。少人数で売上をあげられる仕組みを作るのがインサイドセールスの特徴です。

売上アップを目指す企業では、今後インサイドセールスへの注目は高まることが予想されます。売上を上げたい方は検討してみてはいかがでしょうか。

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(八尋ハンナ)