誰でもできる!心理テクニックを利用してクライアントから好印象を持たれる方法とは?

営業マンなら誰しもが、お客様に好印象をもたれようと努力していることでしょう。

「雰囲気が暗い…」
「顔が強面…」
「なんか感じが悪い」

という理由で、好印象を持ってもらえず苦労していませんか。

                      

でも心理テクニックを利用すれば、「なんだか感じのいい営業マン」は作ることができます。第一印象が好印象であれば、信頼関係の構築がスムーズになることは間違いありません。

この記事では、誰もが簡単にできるクライアントから好印象を持たれる方法をご紹介します!

好印象を持たれるメリットは?

大切なのが、第一印象で好印象を持たれるということです。営業マンが好印象を持たれるメリットは2つあります。

早い段階で信頼関係を構築できる

一つ目のメリットが「早い段階で信頼関係を構築できる」ことです。初めてクライアントと商談するとき、営業マンは多くの時間を信頼関係の構築に使います。

第一印象が好印象で「この営業マン、信頼できそう」と思われたら、信頼関係を構築する前提でクライアントも接してきます。そのため、早い段階で信頼関係を構築できるでしょう。

会話がスムーズに進む

2つ目のメリットは「会話がスムーズに進む」ことです。好印象を持たれた場合、相手も最初から前向きな姿勢で会話がスタートします。

そのためクライアントから現状のヒアリングもでき、サービスの紹介がしやすい流れになりますし、クライアントから好印象をもたれると、会話の主導権を握ることもできます。

営業マンにとって、クロージングがしやすい環境を作れるでしょう。

好印象を作れる心理テクニック4つ

そこで今回は、好印象を作るための心理テクニックを4つご紹介したいと思います。

ハロー効果

一つ目は「ハロー効果」です。

人は他人を評価するとき目立つ部分を評価する習性があります。たとえば、見た目が若い営業マンが訪問してくると「こんな若い人で大丈夫かな?」と思われがちです。しかし名刺に“営業部マネージャー”などと書かれていると、「若いのにマネージャーなんだ。すごい人なのかも」という印象に変わります。

目立つ特徴に引っ張られて、全体の印象が変わるというのがハロー効果の特徴です。

例えば、名刺に大きな役職をつけてもらったり、時計や靴などを有名なブランドにすることで、「すごい人なのかも」と思わせ全体の好印象につなげられる可能性があります。

メラビアンの法則

二つ目は「メラビアンの法則」です。相手に与える印象は「言語情報」「聴覚情報」「視覚情報」の3つから構成されています。3つの情報の割合は、以下の通りです。

  • 言語情報→7%
  • 聴覚情報→38%
  • 視覚情報→55%

上記の割合から、人は視覚からの情報で相手の印象を決める傾向が強いということがわかります。

なので営業マンが好印象を持たれるためには、シワのないスーツを着る、汗を拭いて清潔感を出すなど、視覚情報を意識することが大切です。

セルフマニピュレーション

三つ目は、「セルフマニピュレーション」です。プレゼンなどの場面で自信があるように見せる方法です。

もし営業マンが自信なさげにプレゼンをしている場合、たとえサービス内容が良かったとしても、クライアントは契約するか悩んでしまいます。営業成績が良い営業マンは自信があるように見えませんか? 自信があるように見せることは、クライアントの好印象にもつながります。

自信があるように見せる具体的な方法

・クライアントと目を合わせる
人は自信がない時、相手と目を合わせなくなります。なので自信がない時ほど相手の目を見て話しましょう。

・姿勢を正す
自信は姿勢に現れます。姿勢をただしてまっすぐ立つことで、自信があふれている印象を持たれます。

・ゆっくり、大きめの声で話す
緊張すると早口で声が小さくなりやすいです。呼吸を意識してゆっくり、大きめの声で話しましょう。

・練習する
プレゼンを暗記できるぐらいに練習を繰り返しましょう。声を録音するのも効果的です。練習を万全に行えばプレゼンへの不安を減らせるので、自信を持ったプレゼンができます。

ザイアンスの法則

4つ目は「ザイアンスの法則」です。

ザイアンスの法則は、別名「単純接触効果」とも言います。人は初対面の場合、相手に対して攻撃的な態度をとってしまうことがあります。そのため接触回数を増やすことで相手に好意を持つという考え方です。

例えば初めての商談の時は契約が取れなかったけど、数回訪問したら契約が取れるということが営業ではあったりします。これがザイアンス効果です。

まとめ

この記事では、クライアントに好印象を持たれるための心理テクニックを4つ紹介しました。

  • ハロー効果
  • メラビアンの法則
  • セルフマニピュレーション
  • ザイアンスの法則

新規営業の機会が多い求人広告の営業マンは、初対面の印象を良くすることが大切です。4つのテクニックをうまく利用して、新規営業の武器を増やしましょう。

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(八尋ハンナ)