HRog編集部が考えるクロージングを成功させる秘訣とは?

求人広告営業マンが「営業苦手だなぁ」と感じてしまう理由の一つにクロージングがあります。

「お客様に決断をさせるのが苦手」
「クロージングに入るタイミングがわからない」
「商談中の主導権を握れない」

など人それぞれクロージングが苦手な理由があるでしょう。

しかし求人広告営業マンに限らず営業マンは、クロージングを避けて通ることはできません。この記事では、クロージングが苦手な営業マン向けに、クロージングを成功させる方法について説明します。

クロージングとは?

クロージングする目的は、商談において最終的に契約書にサインをもらうことです。実際に仕事で使われる「クロージング」の意味は、クライアントと契約を締結するためにアプローチをすることです。

最終的なクロージングでは、クライアントに「Yes」「No」の決断をしてもらうことが大切です。

商談中のクロージングまでの流れを確認しよう

クロージングをするための商談の流れについて説明します。

1. アイスブレイク

商談の最初は、アイスブレイクから始まります。アイスブレイクがうまくいくと、早い段階で信頼を得ることができます。そのためアイスブレイクがうまくできるとクロージングにスムーズに入ることができるでしょう。

2.ヒアリング

クライアントの現状と課題をヒアリングします。最初に自分の提案をすることは避けましょう。まずはクライアントの話をきくことを意識してください。1回目の商談では、次のアポイントでクライアントの課題解決ができる提案をすることを目的としても良いでしょう。

3.課題解決&提案

十分なヒアリング後、クライアントの課題解決ができるサービスの提案をしてください。クライアントの課題解決ができる提案をすることで、クライアントは「悩みを理解してくれる人」という認識になり、味方と思ってもらえるでしょう。

クライアントは、最初営業マンが訪れた時、敵と思って身構えます。なので適切な提案をすることが、味方と思ってもらうチャンスです。クライアントの味方となれたら、クロージングの場面で役立ちます。

4.クロージング

提案が終わったら「サービス内容どうですか?」質問してクロージングに入りましょう。

クライアントの感想を聞きつつ、一つずつクライアントの不安を解決してください。クライアントに決断を急がせる必要はありません。クライアントの問題が全てクリアになった段階で、再度「弊社のサービスどうですか?」と最終決断をしてもらうためののクロージングを行いましょう。

多くの場合は、すぐに回答をもらえないので

  • いつぐらいまでに答えをもらえそうか?
  • 現時点での疑問点は?
  • 弊社で他にできることは?

などの質問して次のアポイントにつなげることが大切です。少しずつヨミの可能性をあげて行きましょう。

クロージングを成功させる方法

クロージングを成功させる3つの方法を説明します。

テストクロージングをする

クロージングを成功させる一つ目の方法は、テストクロージングを行うことです。

テストクロージングを行う目的は、クライアントの意思確認をすること。大切なのは買う意思のないクライアントに提案を続けないことです。

求人広告の場合は費用も高いため即決が難しい場合が多いと思います。しかし即決しないことが買う意思がないということではありません。

なので、契約するにあたり何が契約の障壁になっているか確認する必要があります。

例えば、掲載期間が悩みの場合は、

営業マン(以下:営)「何か説明で気にある点はありましたか?」
クライアント(以下:ク)「掲載期間が短いため、応募数が確保できるか心配です」
営:「では掲載期間が同料金で長くなれば契約していただけますか?」
ク:「そうですね。前向きに検討できますね」

このようにクライアントが契約できるよう障壁を減らし、契約する意思があることを確認してください。「○○であれば契約しますか?」「契約します」というようにYesを積み重ねる質問を繰り返すことををテストクロージングと言います。

松竹梅のプランを用意する

クロージングを成功させるための2つ目の方法は、松竹梅の3つのプランを用意することです。

人は心理的に無難なプランを選びます。安易に安いものを選ぶわけではありません。そのためプランを用意するときは、真ん中のプランが選ばれることを前提にプランを考えておくと良いでしょう。

回答は的確なタイミングで求める

クロージングを成功させるための3つ目の方法は、回答を的確なタイミングで求めることです。

よくきく営業トークに「弊社○月が決算のため今月中に解答がほしい」というような説明をする営業マンがいます。これはクライアント側には関係ないことですよね。

「営業マンの都合を押し付けられても…」と嫌悪感を抱くクライアントもいるでしょう。

だから、回答はクライアントのタイミングをみて行いましょう。タイミングとして一番良いのは、クライアントがサービスへの興味が一番高いと思えるときです。

「○月までに人を採用しないといけないから急いでる」など明確な理由がある時は、サービスへの興味も高くクロージングしやすいでしょう。

まとめ

この記事では、クロージングに苦手意識がある方向けにクロージングを成功させる方法を紹介しました。

クロージングを得意にするには場数が必要です。営業マンを続けていれば、感覚的にクロージングするタイミングがわかるようになるでしょう。

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(八尋ハンナ)