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あのお客様は何タイプ?求人広告における顧客分類4タイプとフォロー方法

「求人広告営業は受注したら終わり」というものではありません。「受注を獲得した後に、どうアフターフォローしていくか?」も求人広告営業マンの大事な腕の見せ所です。

                                                            

できる営業マンはお客様によってフォロー方法を使い分けています。そこで今回HRog編集部は求人広告のお客様を4タイプに分類!タイプ別のフォロー方法をご紹介します。

求人広告の既存顧客4タイプ!

既存顧客のタイプは大きく2つの軸によって分類できます。

一つは「自社媒体のみに広告を掲載しているか、それとも複数の媒体に広告を掲載しているか」という軸。世の中にあまたある求人媒体、お客様が自社が取り扱っている媒体だけを使っているとは限りません。「お客様が自社の媒体だけを使っているのか、それとも他の媒体も使っているのか」によって、フォローのやり方を変える必要があります。

そしてもう一つの軸は「投下予算が多いのか、それとも少ないのか」という軸です。ここで言う投下予算とはお客様の採用費の中でも「求人広告にかける予算」のことです。効果的なフォローをするためには、出稿している期間や広告プランを見てどのくらいの投下予算があるのかをきちんと見極めることが重要です。

それでは次に、4タイプの既存顧客の分類とタイプ別フォロー方法について解説します!

①<複数の媒体に掲載×投下予算多め>タイプ

複数の求人媒体に高価格プランで長期掲載しているお客様。そんな<複数の媒体に掲載×投下予算多め>タイプは、採用予算を大きく確保しており、求人ニーズはかなり高めなのが特徴です。

フォロー方法は?

組織拡大に伴う求人ニーズや慢性的な人手不足などの理由で予算を確保してはいるものの、どのように出稿すれば応募効果が出るのか分からないと思っているのも多いのがこのタイプ。
求人ニーズは高く、かつ予算の面でも余力はあるので、効果測定をしっかり行い「訴求ポイントを改善する」「条件面を変更してみる」などこまめな提案をしてPDCAを回していくことで、お客様との信頼関係を築いていきましょう。

②<自社媒体のみに掲載×投下予算多め>タイプ

複数の媒体には掲載せずに、自社媒体のみに掲載してくれているタイプです。かつ継続的に取引をしてくれてたり高価格プランを使ってくれたりしている<自社媒体のみに掲載×投下予算多め>タイプは、いわば「お得意様」。自社媒体や営業マンを信頼してくれているお客様も多いのがこのタイプです。

フォロー方法は?

実はこのタイプのお客様の取引が、自分が持つ売上の中で大きな割合を占めることも多いです。
よって②のお客様は、一番大切にしたいお客様。定期的に連絡を取って関係性を築くのはもちろんのこと、スカウトメールなどオプション機能を積極的につけるといったプラスアルファのサービスを徹底し、顧客生涯価値を高めるフォローを行いましょう。

③<自社媒体のみに掲載×投下予算少なめ>タイプ

自社媒体のみに掲載してくれているものの、掲載期間が短かったり比較的低価格プランで掲載しているお客様もいます。そんな<自社媒体のみに掲載×投下予算少なめ>タイプは「離職率が低い」「他の採用手法で上手くいっていた」などの理由で、今まで求人広告のニーズがそこまで大きくなかったものの、状況が変化して求人広告を利用しはじめたと推測できます。

フォロー方法は?

このタイプは採用状況が変われば①の<自社媒体のみに掲載×投下予算多め>タイプへ変わる可能性もあります。自社媒体のみを使ってもらえているこの状況はある意味チャンスです。少しずつ関係構築を行って、求人ニーズが高まったいざという時に声をかけてもらえるようにしましょう。

④<複数の媒体に掲載×投下予算少なめ>タイプ

ある求人媒体に短期間掲載した後に別の媒体に掲載したり、比較的低価格プランで複数の媒体に掲載しているお客様もいます。そんな<複数の媒体に掲載×投下予算少なめ>タイプは、求人ニーズはあるものの「どこの媒体に載せれば成果が出るのか分からない」という理由から予算を投下するのに足踏みしているのかもしれません。

フォロー方法は?

<複数の媒体に掲載×投下予算少なめ>タイプのお客様は、きちんとフォローをしないと契約を打ち切られてしまうことも多いです。
まずは他媒体の効果や不満も含めて、お客様の現状と課題をしっかりヒアリングしましょう。情報をしっかり共有しお客様と足並みをそろえた上で、不満を解消できるような提案を行っていくことが重要です。

徹底したフォローで信頼される採用パートナーに!

今回は「求人広告の既存顧客4タイプ分類とタイプ別フォロー方法」についてご紹介しました。お客様の信頼を獲得するためには、お客様の状況をしっかり見極めた上でそれに合わせたフォローを行うことが大切です。この記事を参考にしながら、信頼される採用パートナーを目指していきましょう!

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(HRog編集部)

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