株式会社日本教育クリエイト
島崎 麗奈 氏
しまさき・れいな／2021年の4月から医療業界の人材紹介業に携わる。医療機関への新規営業をメインに業務で行っており、年次の浅いチームで支えあいながら、2021年度社内で紹介料金過去最高金額をチームとして残す。できることはとことんやりきり、できていないときは遠慮せずに指摘し合えるチームで日々切磋琢磨している。
今回は、株式会社日本教育クリエイトの大阪支社で新規営業チームのリーダーを務める島崎麗奈氏にインタビューを行った。同氏が率いる新規営業チームは、新卒1・2年目のメンバーが中心にも関わらず大きな成果を残し、2021年度には支社内で過去最高の売上を達成した。新規営業のコツやマネジメントの秘訣をうかがった。
リーダー1年目、コロナ禍でも過去最高の売上
島崎氏は大学卒業後に日本教育クリエイトに入社し、入社後は社会人向けの資格スクールの運営、介護職の人材紹介、出張所の立ち上げなど幅広い業務に携わってきた。医療事務領域の人材紹介における新規営業チームのリーダーを任されたのは2021年の7月からだ。
島崎氏によると、わずか1年で過去最高の売上を達成できた秘訣とは、戦略的にチームの行動量を増やした点にあるらしい。
「私たちのチームでは、テレアポに大きく注力しています。今まで新規営業チーム1人当たりの架電件数は月500件前後でしたが、私が着任してからはまず架電件数を増やすことを目標に掲げました。新規営業チームの目的は「求人数を最大化すること」です。ただ医療業界の人材紹介を初めて行うメンバーで、求人受注率を高めるノウハウは私も含めて誰一人として持っていませんでした。そんな私たちだからこそ、まずはとにかく行動数を増やすべきだと考え、架電件数を増やすことにしました。
結果として、2021年度の1人当たりの架電件数は800件前後と、昨年比で150％の架電件数を達成できました。そして架電件数を増やすことに注力していった結果、数をこなすことで必然的に経験値が増え受注率も向上、求人獲得数や売上の成長にも貢献できました」
チーム全体の架電件数を増やす取り組みとして、まず島崎氏はテレアポ業務の時間帯をチームで見直していくことから始めた。
「求人獲得のためにはテレアポ以外にも、打ち合わせや見積書の作成や事務作業といった業務が差し込みで入ってきます。しかし、売上を達成するのに一番優先的に確保しなければならないのは架電時間です。
架電を効率的に行うために、『コアタイムはすべて営業電話に費やす』ことを徹底しました。そのために、チーム内で架電以外の業務の時間帯について『その業務を今やることが本当に正しいのか？』『その業務は架電より先にやらないといけないことなのか？』ということを話し合い、日々の行動を見直していきました」
その結果、架電以外の業務は求人獲得がしにくい時間帯に集中して行う習慣がチームにでき、架電数を大きく伸ばすことができた。
また、ただ単に闇雲に行動量を増やすだけではなく、行動した結果の分析も同時並行で行っていったという。
「架電を行っていく中で、お昼の時間帯は診療時間外のクリニックも多く、また採用の意思決定者である院長先生も別の用事で不在にしていることが多いことが傾向として見えてきました。
なので、テレアポの通電率が悪いお昼の時間こそ積極的に打ち合わせの時間とさせていただくように提案するなど、営業効率がより良くなるように時間の使い方をチューニングしていきました。このような分析ができるようになったのは、チーム全体で架電の母数を増やせたからこそです」
メンバーを励ますマネジメントで「勝てる」チームを作る
島崎氏が率いる新規営業チームのメンバーは、1・2年目の若手社員が中心だという。
1人当たりの月の架電数800件という高い目標をチームで達成するために、島崎氏はメンバーそれぞれがこの仕事に誇りを持ち、やりがいをもって行動できるような声がけを心がけた。
「業務内容だけで見ると『電話掛けするだけ』と思い込んでしまいがちですが、私たちが求人獲得をしないと、他の営業以外のメンバーは求人を掲載したり、求職者の方と面談をしたりといった仕事をすることができません。
私たちはそのような大切なポジションを任されていること、そして私たちが誰かが一瞬でも手を抜けば、今まで頑張ってきたことが崩れ落ちてしまうことを理解してもらうようにしていました」
一方で新人のメンタルケアにも力を入れていたと島崎氏は続ける。
「また、1・2年目の子たちにとって高い目標の架電件数を求められる状況は、メンタルコントロールがとても大変です。だからこそ自分も架電を行い、営業電話の大変さをともに経験しながら、『一緒に頑張ろうよ』というスタンスで話すことができたのはとても大きかったなと思います」
さらに、島崎氏はチームで目標を達成するための連携や文化づくりにも取り組んだ。
「私自身まだ営業をやりはじめて日が浅く、ノウハウを持っているメンバーも少ないため、毎週営業トークの振り返りをしながら『こういうときにはどのように切り返したらいいんだろう』というブラッシュアップをチームで行っていました。誰かが壁にぶつかったときも、みんなの知見やアイデアを集めることで、課題を乗り越えていこうという思いでした。
また社会人なりたてのメンバーの場合は『電話が怖い』という思いもあるようだったので、『今日は架電できたよ』『よかったね』と励まし合いながら架電することも意識していました。
誰かが架電できないときはチームで補い、チームとして求人数の最大化をする、その中では誰一人として手を抜かずやれることはやり切ろうということを伝え続けました」
特に仕事の初期段階においては、小さな成功体験でも積極的に褒めることが大切だ。架電数やコンタクト数、受注数などといった各数値目標の達成や成長の喜びを分かち合いながら、次をもっと良くするためにはどうすればいいのか全員で考えて行動していく。
これらを繰り返しながら、島崎氏はチームワークを深めていったようだ。
この会社だからこそ人としても成長できる
新卒から日本教育クリエイトに就職し、現在社会人9年目となる島崎氏。上司の言葉で印象に残っているのが「あなたが失敗したところで会社は潰れない。だから挑戦してみなさい」という言葉だという。
「もともと自分は石橋を叩いて渡るような性格で、挑戦意欲にあふれたタイプではありませんでした。上司は私のそんな姿を見て『失敗しても会社はつぶれない、まずは行動してみなよ』と鼓舞してくれました。
実際、失敗したときを振り返ってみると、環境のせいにして逃げて行動できていなかったことも多かったと思います。まずは行動する、そうしない限り結果はついてこないですし、行動したからこそ失敗して修正できることを実感しているところです」
また、若手に対しても挑戦環境が開かれているのは日本教育クリエイトの特徴の一つだと島崎氏は続ける。
「年次が若い人でも行動したら結果を残せる環境が用意されています。私自身も、医療人材という新しい領域にも関わらずチームリーダーを任せていただきました。こんな機会をもらえるのはありがたいことです。
また誰かが辛い思いをしているときに、誰かが気付いて手助けしてくれる会社でもあります。お互い支え合いながら、叱咤激励しつつ頑張っていくことができるのは、働く人の思いやりが強いから。この会社だからこそ、仕事人としても人としても成長できると思います」
新規営業チームのお手本となる支社を作りたい
最後に、今後の展望について話を伺った。
「今回大阪支社として過去最大の売上を達成できたことはとても嬉しく思いますが、奢ることなく今後もさらに大きな拡大を目指していきたいです。
また、日本教育クリエイトには全国に支社があり、各支社で新規営業を行なっています。そんな中で『新規営業なら大阪支社が一番だよね』という評判ができて、各支社から体験入社やノウハウ共有で引っ張りだこになるようなチームを作っていきたいと思います」
