【人材派遣の営業担当向け】請求交渉を成功させる！根拠のある交渉データ活用術

2020年に施行された改正労働派遣法や、昨今の物価高に伴う賃上げの影響により、採用市場では派遣スタッフの賃金が上昇、派遣会社の利益を圧迫しています。そのような状況下で派遣会社が生き残るには、派遣先企業に対して派遣料金の値上げを打診する「請求交渉」が必須です。

近年、派遣会社の増加に伴い新規開拓による売上の拡大が困難になり、既存顧客への請求交渉に注力するケースが増えています。しかし、「これまで築き上げたクライアントとの関係を損ねたくない」「交渉の進め方がわからない」といった理由で、請求交渉に対して苦手意識を持つ営業担当者も少なくありません。そこで今回は、「根拠ある交渉データ」を活用し、人材派遣の営業担当が請求交渉を成功させるためのホワイトペーパーを作成いたしました。

なぜ今、請求交渉が重要なのか？

請求交渉のノウハウについてお伝えする前に、なぜ今、請求交渉が重要なのかを「労働派遣法の改正」「優秀な人材の確保」「賃金引き上げ競争の激化」の3点から解説します。

「労働派遣法」の改正に伴う派遣社員の待遇見直し

2020年（令和2年）に施行された「労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律（改正派遣法）」では、派遣スタッフの賃金について「同一労働同一賃金」の原則を守るように求めています。

実際に厚生労働省のデータを見ると、派遣労働者の賃金は年々上昇傾向にあり、派遣会社と派遣先企業が協力して待遇改善を行っている様子が見受けられます。

派遣スタッフを正当に評価し、それに見合った給与設定を行う必要があります。それに伴い、派遣先企業が派遣会社に対して支払う派遣料金の交渉もまた重要性が増しています。

優秀な人材の定着／囲い込み

少子高齢化により労働人口そのものが減少する中、人材獲得競争はさらに激しくなっています。スタッフ募集の求人コストも増えており、「優秀な人材をいかに定着させるか」はどの派遣会社も抱える課題と言えるでしょう。

特に派遣スタッフは正社員と比較すると転職のハードルも低い傾向にあるため、優秀なスタッフの離職を防ぐにはスタッフ目線で「この派遣会社で働き続けたい」と思える職場づくりや待遇改善が必須です。

このように人材獲得のハードルが上がる中で、派遣会社の売上構築戦略は「多くのスタッフを派遣する」というやり方から「付加価値の高いスタッフを派遣し、一人当たりの請求単価を上げる」という流れにシフトしています。

また、優秀な人材を囲い込むための福利厚生や教育コストも増えており、請求交渉の必要性はさらに高まっています。

物価高・ベースアップによる賃金引き上げ競争の激化

近年の物価高を理由に、大企業を中心に多くの企業が給与引き上げを実施しています。

日本最大の労働組合の全国中央組織「連合（日本労働組合総連合会）」の発表によると、2024年の春闘における平均ベースアップ率は3.15％と、集計を開始した2015年以降で最も高い数値となっています。

こうした社会情勢をきっかけに「派遣から正社員を目指す」という求職者が増えているのも現状です。そこで、多くの派遣会社は人材の流出を防ぐため、派遣スタッフに対しても適切な賃⾦が⽀払われるように、派遣先企業に対して賃金のベースアップを行っています。

募集給与で競合他社に負けないようにするためにも、他の派遣会社と足並みをあわせて賃金引き上げを行う必要があるでしょう。

「請求交渉が難しい」と感じてしまう理由

「同一労働同一賃金」の原則適用や人手不足、企業のベースアップの動きに伴い、派遣会社が負担する人的コストは増大しています。

そのため大手派遣企業では派遣料金の引き上げが見られるようになりましたが、交渉力に劣る中小の派遣会社ではこの負担を補うまでの料金の引き上げが進んでいないのが現状です。

本書では、現場の営業担当の視点から、派遣先企業への請求交渉がなかなか進まない理由を詳しく説明しています。

請求交渉を成功させる「請求交渉の準備」

請求交渉を成功させるためには、主に3つの情報が必要です。3つの情報とは何か、情報をもとにどのように請求交渉ができるのかを以下のホワイトペーパーで詳しく解説しています。ぜひこのホワイトペーパーを参考に、請求交渉を成功させ、派遣先企業との長期的な関係作りに役立ててください。