「テレアポ（電話営業）は時代遅れ？」インターネット技術が急速に発達している今、テレアポ営業の必要性に疑問を感じている方もいるかもしれません。テレアポは古くからある営業手法ですが、今もなお有効なアプローチ方法の一つと言えます。
今回は、営業手段としてテレアポを取り入れるべき理由を解説します。テレアポを活用して、営業力アップを図りましょう。
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目次
テレアポが時代遅れと考えられる理由
近年「テレアポや飛び込み営業は時代遅れなのでは？」という意見も聞かれるようになりました。なぜテレアポは、時代遅れと考えられてしまうのでしょうか。
インターネット技術の急速な発展により、メールやSNSなどデジタルを活用した営業活動が増えています。新しい営業のカタチがいくつも生まれるなか、テレアポは「古くからある営業手法で時代遅れのもの」と捉えられる傾向があるかもしれません。
電話営業であるテレアポは、営業担当者の負担が大きい割に、受注成功率が低く、非効率だと感じられる点も時代遅れだと考えられる要因でしょう。
近年では、Web広告の掲載など、買い手側のアクションを誘導する受け身型の「インバウンド営業」や、質の高い見込み顧客の育成を目的とした「インサイドセールス」が効率的な営業手法として知られるようになりました。
そのような中で、1件1件電話をかけることが仕事のテレアポは「非効率で今どきの営業手法でない」と感じられるかもしれません。
テレアポを営業手段として取り入れるべき理由
時代遅れと考えられがちなテレアポですが、決してそんなことはありません。ここでは、テレアポを有効な営業手段として取り入れるべき理由について解説していきます。
テレアポは、飛び込み営業や訪問営業と同じく、企業から顧客に働きかける「アウトバウンド営業」です。アウトバウンド営業であるテレアポの強みとして「会話の中で顧客との信頼関係を築きやすい」「相手のニーズや人柄にあわせて商品をアピールできる」といった点が挙げられます。
さらには、DMや営業メールの配信など、顧客から企業に働きかてもらうのを待つ「インバウンド営業」とは異なり、潜在的ニーズを持つ顧客にアプローチできる手段として、テレアポは重要な役割を担っていると言えるでしょう。インターネットに馴染みのない高齢者に対して、アプローチしやすいことも、テレアポのメリットです。
テレアポでは、受注確度の高いターゲット先を選び、ピンポイントでアタックできます。資本力がある会社の場合は「広く浅く」広告を出すことで成果を上げられるケースもあります。しかし、広告費にそれほど予算をかけられない場合は、テレアポの方が、お金をかけずに成果を上げられる、有効な営業手段となることもあるでしょう。
テレアポはコストが大きく変わらず、一定の成果を見込める営業手段です。Web広告は、CTR（クリック率）やCV（コンバージョン）などの数値を把握できることがメリットですが、ライバル企業が多い分、広告コストも今後高くなっていくことが予想されています。
さまざまな営業手法を用いる中で、比較的コストのかからないテレアポも上手く活用できるとよいでしょう。
相手の声色を聞きながら、柔軟な対応をできることも、テレアポならではの強みです。営業先に合わせて、アプローチ方法を変えることで、成果につながることもあります。Web広告や営業メールの配信など、受け身の営業手段では難しい、テレアポならではのよさと言えるのではないでしょうか。
テレアポは、顧客からの反応がダイレクトに伝わり、営業成果がすぐに分かることもメリットです。短時間に多くの件数をこなせるため、スピード感のある営業が可能になります。手早くデータを収集したい場合にも、テレアポは有効な手段となりそうです。
テレアポで営業成果を高めるコツ
テレアポで上手くアプローチできず、悩んでいる営業職の方も多いのではないでしょうか。テレアポはコツを知って、何度も練習することが大切です。ここでは、テレアポでの営業力を高めるコツをご紹介します。
テレアポの役割は、見込み客に対して資料送付の了承を得ることや、訪問の約束を取り付けることです。あくまでも、次のステップにつなげるためのものだと認識しておきましょう。
仮にテレアポで受注を取ろうした場合、電話口で詳細に話をしてしまい、その場で要不要の判断をされてしまう可能性も。その場で断られてしまうことを避けるには、テレアポの役割をしっかり理解した上で、話し方を工夫することが大切です。
テレアポ時には、できるだけ説明を簡潔にし、最初に伝える情報は必要最低限に留めておきましょう。営業経験の浅い新人の方やテレアポが苦手だと感じている方は、前置きが長くなったり、間を持たせるため、次々と詳細を説明してしまう傾向があります。「話をもっと聞きたい」と思ってもらうためには、要点のみを伝え、次のアポイントにつなげたいですね。
営業先に対して、自社商品やサービスなどのメリットを伝える際には、客観的な表現を用いて信頼を得るようにすることも重要です。「素晴らしい商品なんです」や「多くのお客様に利用いただいています」などといった主観的な話し方は、売り込みに聞こえてしまいネガティブな反応をされることも。相手の信頼を得るためには、客観的データや情報に基づく商品・サービスのよさを伝えられる営業トークができるとよいでしょう。
テレアポで営業成果を得るには「営業リスト」の質が重要！
テレアポを効率よく行うには、質と量を伴ったテレアポリストを準備することが大切です。「テレアポリストの作り方が分からない」「どうやってターゲットを絞ると良い？」など、リスト作りに悩んでいる方は、有料のテレアポリストを使うことも検討してみてはいかがでしょうか。手間なく質のよい営業リストが手に入れて、効率的な営業につなげましょう。
テレアポの良さを活かして、営業力アップを図ろう
テレアポは、決して時代遅れの営業手段ではありません。新規顧客の開拓を行う場合、ターゲット先を決めたらピンポイントでアプローチできる点や、能動的に動ける点を考えれば、有効なアプローチ手法の一つと言えるでしょう。インターネットを活用したオンライン営業も含め、自社にあった営業手段を検討し、営業力アップを図っていきましょう。
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