「テレアポを楽しむ方法やコツを知りたい」という営業担当者もいるのではないでしょうか。テレアポ営業で「つらい、楽しくない」とネガティブな気持ちになってしまっては、成果を上げることがさらに難しくなってしまいます。今回はテレアポを楽しむための心構えや方法、トークのコツを解説します。テレアポを楽しみ、営業成果を高めましょう。
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目次
テレアポを楽しむための「心構え」
テレアポとは「電話営業」のことで、新規開拓をする場合などに用いられる営業手法です。断られることが多い仕事のため、「楽しくない」と感じている営業担当者もいるかもしれません。テレアポを楽しむためには、どのような気持ちで業務に取り組めばよいのでしょう。まずは、3つの心構えからご紹介します。
テレアポは、顧客選定さえ間違わなければ、相手に大きなメリットをもたらす、価値のある仕事です。ときには、すぐに断られたり、一方的に電話を切られたりすることもあり「テレアポが迷惑行為になっているのでは？」と落ち込んでしまうこともあるかもれません。
しかし、「自社の商品・サービスを提案することが、ターゲット先の課題解決に役立つ」と考えることができれば、自信を持ってテレアポに臨めるのではないでしょうか。自分の仕事に誇りをもって取り組むことが、テレアポを楽しむためのコツです。
成功率は数％程度と言われているテレアポは、断られて当たり前だと割り切ることも大切です。突然知らない相手から電話がかかってきた場合、相手は断るスタンスでいるのが一般的。
テレアポは基本的に断られることが多い仕事だと認識し、断られたとしても引きずることなく、気持ちを次のターゲットに切り替えましょう。
テレアポは「架電する絶対数を増やせば成功回数も必ず増える」という意識で臨むことも大切です。これは「ある試行を何回も行えば、確率は一定値に近づく」という大数の法則に則った考え方によるものです。
成功率は状況により変わりますが、何度断られても「成功する確率は常に存在している」と前向きに考えて取り組めるとよいですね。
テレアポの仕事は、一人で孤軍奮闘するのではなく、同僚と一緒に頑張る気持ちも大切です。アポを取る早さや件数を同僚と競ったり、同僚にお客様役をやってもらいロールプレイングしたりするのもよいですね。お互いに切磋琢磨することで、モチベーションを高めましょう。
テレアポを楽しむための「事前準備」
テレアポを楽しむためには、営業成果を上げるために必要な「事前準備」をしっかり行うことが大切です。成果が上がることで、テレアポが一層やりがいのある楽しい仕事になるからです。ここでは、テレアポの成功率を高める準備のコツを解説します。
テレアポの成功率を上げるためには、質の良いテレアポリスト（営業リスト）を準備しましょう。ここで言う「質」とは、確度の高いターゲットに絞ったリストのことを指します。また、リストが枯渇しないよう、ある程度のリスト数も必要となるでしょう。
テレアポリストを活用する際には、電話をかけた日付や担当者の名前だけでなく、手応えの有無や相手の印象など細かな情報を足していくなど、都度更新していくことも大切です。具体的な戦略が立てやすくなり、今後のテレアポでの大きな武器となるでしょう。
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・他社事例も交えた営業リストの適切な作成方法
・人材系企業の実情に即した「顧客情報管理の手法」と「組織への浸透方法」
テレアポの事前準備として、自社の商品やサービスの典型的なターゲット像となる「ペルソナ」を設定しましょう。BtoB営業（法人営業）の場合、次のような内容を可能な限り詳細に整理しておきます。
・会社の業種
・規模
・組織のミッション
・業務内容
・課題など
具体的なペルソナ像を考えることで、ターゲットの課題が見えてきます。課題が把握できれば、相手を惹きつける営業トークが展開しやすくなるでしょう。
上記のペルソナ設定を行った上で、トークスクリプト（台本）を作成しましょう。トークスクリプトを作ることで、論理的かつ簡潔に話すことに注力できます。トークスクリプトを作成する際には、まずテレアポにおける一連の流れを書き出してみましょう。
成績の良い営業マンのトークを参考にするのもよいですね。伝えたいポイントを意識して「どうしてこの言葉が必要なのか」の観点でトークスクリプトを練ることが大切です。
1.第一印象を決める印象を決める「挨拶・自己紹介」
2.相手の興味関心を惹きつける「導入トーク」
3.伝えたい内容を展開する「本題」
4.アポイントを打診する「クロージング」
トークスクリプトとともに、想定される質問への回答もあわせて準備しておきましょう。相手からの質問に即答できなかったり、フリーズしてしまったりすることを避けられます。
テレアポを楽しむための「トークのコツ」
テレアポの成功率を高め、楽しむためには、どのような営業トークを心がければよいのでしょうか。ここでは、トークのコツを3つ解説します。
テレアポでは、相手に良い印象を与え、安心感を抱いてもらうためにも「声のトーン」を意識しましょう。
明るい声でハキハキと話すことが良しとされる場面もありますが、電話を取る相手は直前まで他のことをしていたはず。相手の気持ちを考えると、必ずしも明るいトーンが正解とは言えません。相手の状況にも配慮し、落ち着いたトーンでゆっくりと話すことが大切です。
テレアポで相手に話しかける際には、できるだけセールス感や押し売り感の出ない言葉を使うとよいでしょう。セールス感のある言葉を聞いただけで、不快な気持ちになり話をすぐに切り上げようとする相手も多いからです。
「販売」「セールス」といった言葉は、相手がネガティブな感情を抱きやすいと言われています。マイナス要素を与える言葉はできるだけ避け、落ち着いた印象を与えるように意識することが大切です。
テレアポの成功率を左右するとも言われている「クロージングトーク」。クロージングの場面でアポイントを打診する際は、選択肢を提示して選びやすい状況をつくることがポイントです。
例えば「いつお伺いしてよろしいでしょうか？」と聞くよりも「今週の水曜日と来週の水曜日ではどちらが御都合よろしいですか?」と選択肢を提示した聞き方をすると相手が答えやすくなります。
会う会わないの2択ではなく、会う前提で選択肢を提示することで前向きに選択してもらう方法です。「もしご都合が悪くなればお断り頂いて構いませんので」など一言添えれば、相手にとっての安心材料となり、印象もよくなるでしょう。
テレアポを前向きに取り組むための方法
成功率の低いテレアポでは、モチベーションの維持が難しくなることもあるでしょう。アポが取れた日と取れなかった日で気持ちの浮き沈みが激しくなり、やる気の低下や効率の悪化を招くこともあります。
テレアポに対する前向きな気持ちを維持するためには、電話1回や1日の成果だけで判断せず、中長期的な視点を持つことが大切です。
アポの成否回数だけでなく、担当者につなげてもらえた回数や話を聞いてもらえた回数など、多角的な要素から営業の課題や成長度合いを判断しましょう。1日の結果で一喜一憂することがなくなり、モチベーションも維持しやすくなります。
テレアポの仕事を続けることで、ビジネスパーソンとして必要なスキルが身につきます。コミュニケーション力や傾聴力などのスキルを伸ばすことができ、さまざまな場面でも活かすことができるでしょう。
なかでも、テレアポによって身に付く最も有益なスキルは「課題解決力」と言えます。テレアポの成功率を上げるには適切なPDCAサイクルを回す必要があり、目の前の課題を一つ一つ解決していかなければなりません。
PDCAサイクルとは、業務における継続的な改善手法のことです。「Plan（計画）」、「Do（実行）」、「Check（評価）」、「Action（改善）」の4段階を継続的に繰り返すことで、成果はどうだったのか、改善点は何か、次のアクションは何をするべきか、といった課題が明確になります。
PDCAサイクルの回し方が身につけば、ほかの業務にも大いに役立てることができるでしょう。ビジネスパーソンとしての成長も得られることを理解して、テレアポに取り組むことが大切です。
テレアポを楽しむことが、成功率アップにつながる！
テレアポを楽しむための「方法」や「コツ」を詳しくご紹介しました。テレアポ営業はきついと感じる方も多い仕事ですが、意識や目線を変えれば、やりがいのある楽しい仕事と捉えることができます。お伝えしたコツなどを参考に、テレアポを楽しみ、アポ獲得率を高めましょう！
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