営業マンでもアイスブレイクに苦手意識がある方は多いかと思います。毎回、クライアントを訪問するたびに「最初何話そうかな…」と考え、ネタに困り憂鬱になることもあるでしょう。
「でもアイスブレイクは商談前に必要なことだから」と、義務感でアイスブレイクをしていませんか。憂鬱な状態でアイスブレイクをしても、なかなかうまくいきません。アイスブレイクが苦手な人でも、簡単にアイスブレイクができるようになる方法があります。それは、アイスブレイクのテッパンネタを3つ抑えることです。
この記事では、アイスブレイクが苦手な営業マン向けに、テッパンネタを3つご紹介します。
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アイスブレイクとは？
アイスブレイクの語源は、Ice(氷)Break(壊す)という意味です。アイスブレイクとは、訪問先で商談に入る前に行う雑談のこと。目的は、空気を和ませ、商談をスムーズに行うことです。クライアントは新しい営業マンが訪問した時「何を売りつけられるのか」と身構えています。そのため、自然と無愛想になったり口数が減ったりします。
アイスブレイクでは、営業マンのことを「敵」ではなく「味方」と認めてもらうこと、クライアントの警戒心を解くことが大切です。身構えられた状態では、商談がスムーズにできません。商談前に必要なコミュニケーションの手法と覚えておいてくださいね。
アイスブレイクする時の心構え
アイスブレイクは、自分は「味方」ということをアピールする場です。そして大切なことは、相手に話させるということです。自分が話すことが目的ではありませんので注意してください。
そのため相手が答えやすい質問をすることが、アイスブレイクを成功させるコツになります。シンプルにわかりやすい質問をすることを心がけましょう。最初の質問は「Yes」か 「No」で答えられる簡単な質問からはじめ、だんだんとクライアントが回答が長くなる質問をすることがポイントです。
まずはアイスブレイクをする目的を明確に持ちましょう。営業マンがアイスブレイクをするのは、商談がスムーズに運ぶようにするためという明確な目的があります。
次にアイスブレイクのテッパンネタ3つを覚えて、アイスブレイクの苦手意識を克服しましょう。
アイスブレイクのテッパンネタ3つ
ここでは、アイスブレイクのテッパンネタ3つをご紹介します。
一つ目のテッパンネタは、天気ネタです。誰もが簡単にできるネタですが、場の空気を和ませる効力は弱め。なぜなら、
営業マン（以下、営）「今日は寒いですね」
クライアント（以下、ク）「そうですね」
のみで会話が終わってしまう可能性があるからです。
だから、天気ネタを使うときは少し注意が必要になります。急激に暑くなった日、寒くなった日など天気が前日と大きく違った日などに使うネタとして有効です。例えば、
営「今日は寒いですね」
ク「そうですね」
営「今日は外歩いている方コート着てましたね。コートの準備されてましたか？」
ク「まだ準備してなかったんですよ」
営「急激に寒くなってびっくりましたよね。私もまだ準備してなくて…」
このように、会話を広げる追加ネタを用意しておくことが、アイスブレイクに天気ネタを使う場合には必要です。
二つ目のテッパンネタは、名刺ネタです。名刺ネタは、アイスブレイクにとても有効です。
なぜなら名刺は会社の顔にもなる大切なツールなので、力を入れて制作している会社が多いからです。名刺について質問したらクライアントは名刺のコンセプトや、デザインの理由を説明してくれるでしょう。
営「名刺のデザイン珍しいですね」
ク「そうなんですよ」
営「社内でデザインされてるんですか？」
ク「社外のデザイナーに依頼してるんだよ」
営「社外の方に頼まれてるんですね。〇〇の部分が特に素敵なデザインと思うんですが、なぜこのようなデザインにしたんですか？」
ク「〇〇をコンセプトに、〇〇が伝わるようにデザイナーと相談して…」
と話題を広げていくことが可能です。
社内のインテリアなども、同様の流れが作れるのてアイスブレイクには有効と言えます。
三つ目のテッパンネタは、会社周辺ネタです。例えば、会社周辺の珍しいビルや、有名なレストランなどは話しやすいネタになるので、アイスブレイクに有効でしょう。
営「先ほど御社に来る前に行列お店を見つけたんですが、有名なんですか？」
ク「有名なお店だよ」
営「何が有名なんですか？」
ク「◯◯のお店だよ」
営「よく行かれてたりするんですか？」
ク「行きたいけど、混んでるからなかなかいけないよね」
営「そうですよね。休み時間限られていますもんね。この辺りお店が多いですが、ランチでおすすめのお店ありますか？」
ク「◯◯の◯◯がおいしいよ」
営「ありがとうございます！帰り寄ってみます！」
実際にアポイントの帰りや、別件で近くに来た時にお店に寄れます。クライアントとの共通話題となり、連絡するネタができるので、会社周辺ネタはおすすめです。
さいごに
当記事では、アイスブレイクのテッパンネタの3つをご紹介しました。
- 天気ネタ
- 名刺ネタ
- 会社周辺ネタ
アイスブレイクがうまくいくと受注率がアップすると言われています。テッパンネタを覚え、使いこなしてくださいね。
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（八尋ハンナ）
