求人広告営業のコツを知りたいという営業マンも多いのではないでしょうか。売れない営業マンから脱却するために何を工夫すればよいのか気になる方もいるかもしれません。今回の記事では、営業成功率を上げるためのコツや考え方を詳しくご紹介します。
目次
求人広告営業の成果が上がらず、苦労している営業マンも多いのではないでしょうか。まずは、広告営業をする上で抑えておきたい5つのコツとポイントを紹介します。
＜広告営業のコツ1＞受注確度の高い営業リストを作成する
営業で成果を出すためには、受注確度の高い営業リストを作成することが大切です。「求人ニーズの高い」企業を多くリストアップすることで、より効率的な営業が可能となるでしょう。
例えば、募集エリアや募集職種、広告出稿金額など、受注率の高い項目でアタック企業を絞れる営業リストがあれば成功率のアップが期待できます。受注件数を最大化させるためにはそれなりのリスト量も必要となるでしょう。
加えて、営業リストには「顧客管理表」として活用できるメリットも。「自社の見込み顧客はどの程度いるのか」「どの会社にアプローチすればよいか」といったことを一覧で確認できます。
さらに、社内の誰もが見れる状態にしておくことで情報共有や報告を簡略化できるなど、他の従業員とも連携が取りやすくなります。テレアポやメール作業といった「営業活動」の重複も避けられるため、営業担当者個人だけでなく社内全体の営業効率化にもつながるでしょう。
「営業リストの作成方法がわからない」「リストを効率よく作成したい」という方は、営業リスト作成ツールの活用やリスト購入を検討してみてはいかがでしょうか。時間をかけずに、確度の高いリストを手に入れることができます。人材業界に特化したリストならHRogリストがオススメです。
＜広告営業のコツ2＞優先順位を決めてアタックする
つぎに作成した営業リストをもとに、優先順位を決めてアタックしていきます。ここでは、優先順位が高い企業の特徴を詳しく紹介します。
ご存知の通り、昨今の人手不足で採用の成功率は低くなっています。求人広告を出しても、応募が来ないことは珍しくありません。現在掲載中の企業であれば、掲載開始から一週間程度で、応募の進捗や採用できそうな見込みがあるのか、一度状況を確認したいもの。
基本的に一週間で新着表示が外れて掲載順位は下がるので、もし進捗が悪いようであれば、そこから盛り返すのは至難の技です。直近掲載していた企業に関しても、引き続き動向をチェックしましょう。仮に選考が進んでいて順調だったとしても、売り手市場の今、候補者が先に他社への入社を決めてしまうことも考えられます。無事に入社するまで、油断はできません。
→直近で求人広告に掲載を開始した新規求人をリストアップできる「HRogリスト」
掲載頻度が高い会社は、言わずもがな採用ニーズの高い企業です。もしも長期でずっと求人広告を出しているようであれば、3つの可能性が考えられます。
| ・積極的にどんどん採用をしたい企業 ・いい人がいたら採用をしたい企業 ・採用できずにズルズルと掲載し続けている企業 |
1つ目の、積極的に採用している「採用ボリュームの大きい企業」には、採用活動の中で感じている課題をヒアリングしましょう。
| ・今出している媒体だけで足りているのか ・応募の内容はどうなのか ・他に募集したい職種はないのか |
そこに対して自社で解決できる施策を提案できるとベストです。2つ目の、「いい人がいたら採用をしたい企業」は、すぐにリプレイスをかけるのは難しいかもしれません。ただ、採用する余力のある企業ということは、今後積極採用に転じる可能性もあるでしょう。長期的に接点を持つことを心がけ、採用計画が変わった時にキャッチアップできる状況を整えたいところです。
3つ目の、「採用できずにズルズルと掲載し続けている企業」は、ぜひ提案に繋げたいところ。媒体側が実績を出したくて無料延長をしている可能性も考えられますが、果たしてそのまま延長していて採用できるのでしょうか。担当者の目を覚ませて、建設的な代替案を提示しましょう。
→長期間・複数媒体に出稿している採用企業をリストアップできる「HRogリスト」
頻繁に募集をかけている会社はもちろん要チェックです。もし掲載頻度に傾向があれば、そのタイミングでアプローチをしましょう。数ヶ月ごとに採用プランを立てて募集をかけているのかもしれません。頻度がバラバラで傾向がない場合は、欠員募集の可能性が高いです。タイミングを予測するのは難しいですが、ニーズが出た時に連絡をもらえる体制は整えたいところです。
リレーションを構築するのはもちろんですが、例えば欠員が出たときは急いで新しい人を採用したいもの。スピード感が求められるため、過去の求人広告データがある既存の求人媒体に出し続けている可能性もあります。募集頻度が高いようであれば、先に求人広告を作ってしまうのも一つの手です。
毎年決まった時期に採用をしている企業には、1ヶ月半〜2ヶ月前、採用の準備をし始めるタイミングを見計らって連絡をしたいところです。新規テレアポを始める前に、まずは去年、今から2ヶ月後の月に求人広告を出していた企業を調べてみましょう。その中で、毎年その時期に採用をしている企業があれば要注目です。
採用の頻度が低く、単発募集で、タイミングもバラバラ。採用ニーズが掴みにくい上に、採用が発生する頻度も低いのであれば、当然優先順位は下がります。中でも次のような企業は、積極的にアプローチをする必要性が低いと言えます。
| ・設立が古く、従業員数も少ない会社 ・売り上げが上がらない職種で募集をしている会社 |
設立が古く、従業員数も少ない会社は家族経営で縁故採用がメイン。採用をするにしてもハローワークが中心というケースが少なくありません。特別な新サービスがなく、従業員数も伸びていないようであれば、今後拡大することも考えにくいです。また、売り上げが上がらない職種で募集をしている会社の場合も同様に優先順位は低く、欠員募集がメインのバックオフィスの職種など応募が集まりやすく採用も容易、かつ採用単価は低い傾向にあります。効率的な営業を行い成果を上げるためには、その企業が自社のターゲットになり得るかどうか見極めることも肝要です。
＜広告営業のコツ3＞常に顧客情報を収集・更新する
求人広告営業では、常に顧客情報を収集・更新することも心がけておきましょう。「担当者名」や「企業情報」などは最新の情報をキャッチし営業リスト上で都度更新するほか、「いつ」「誰が」「どのようにアプローチしたのか」といった情報もしっかりと記録していくのがポイントです。そうすることで、相手の課題を把握するのはもちろん、顧客との会話を深め、コミュニケーションを取るきっかけ作りにも役立ちます。
＜広告営業のコツ4＞ヒアリングを重視する
広告営業において成功率をあげるには、ヒアリングが重要になります。顧客の要望は多種多様であるため、営業担当者は顧客一人ひとりに合わせたヒアリングを行う必要があります。相手が今何に関心をもっているのか、どのような情報が仕事や生活に役立つのかなど引き出した上で、「顧客目線」に立って相手の必要としている情報を提供することが大切です。
一般的に、人は肯定的な姿勢で話を聞いてもらえるだけで、満足感が高まると言われています。ヒアリング時には、しっかりと耳を傾け、相手の話を聞くようにしましょう。
ヒアリングのタイミングは、アポ確定後に行うことをおすすめします。新人の営業マンがテレアポをする際、急な商品説明が始まったり、ヒアリングが始まったりすることがしばしばあります。しかし、テレアポ時にヒアリングを行っても、重要な情報を聞き出すことは難しい上に、よい印象を持ってもらえないことがほとんど。ヒアリング内容だけでなく、どのようなタイミングで行うかも、この後の成功率を左右する重要なポイントとなります。
＜広告営業のコツ5＞営業をかけるタイミングも意識する
タイミングを意識して営業をかけることも、求人広告営業のコツのひとつです。相手の手が空いていそうな時間を予測して電話をかけることで、話を聞いてもらいやすくなり成功率アップが期待できます。
忙しい時間帯に電話をすると、電話に出てもらえなかったり、時間がないと断られたりしてしまいます。一般企業やサービス業、飲食店など業種だけでなく、役職や部門によっても忙しいタイミングはさまざまなので、相手に合ったタイミングを検討する必要があります。
売れる求人広告営業マンは、どのようなことに気をつけているのでしょうか。その特徴を5つ紹介します。
＜特徴1＞扱っている商材に自信を持っている
売れる広告営業マンは、扱っている商材に自信を持っているものです。無形商材を扱う求人広告営業は、有形商材を扱う営業よりも独特な難しさがあるといわれています。そのため、商材のよさをしっかりアピールすることが重要になるでしょう。扱う商材に自信を持っていれば言葉に感情が乗り、自ずと説得力を伴って相手に響くものとなるはずです。
＜特徴2＞相手のペースに合わせてアプローチしている
常に相手のペースに合わせたアプローチを行っていることも特徴です。当たり前のことですが、商談のアポ取りはもちろん採用に至るまで、決定権は相手にあります。「今月中に成約させたい」「今週しかスケジュールが空いていない」からと自分都合で相手を急かしてしまうことは逆効果でしょう。信頼関係を築くためにも、常に相手を尊重しながら進めることが大切です。
＜特徴3＞こまめに顧客をフォローしている
売れる求人広告営業マンは、こまめに顧客フォローを行っています。
| ・会話の内容を正確に覚えている ・求人掲載開催日には連絡を入れる・掲載中の経過報告を行う ・創立記念日や誕生日などを把握している ・定期的に個人でSNSやメルマガを配信している など |
相手にもよりますが、営業マンの中には、業務に関わることはもちろん、プライベートなことまで把握している方も多いです。顧客との親密度が高くなるほど、顧客が困った時や求人が必要になった時に思い出してもらえる可能性も高くなるのではないでしょうか。
親密度を上げるためには、まず相手をよく知ることが大切です。商談時には、仕事の話だけでなく、さまざまな話題を振って相手の反応や興味をうかがってみましょう。SNSをチェックするなど、フォローに必要な情報のインプットをこまめに行うこともポイントです。
＜特徴4＞目的達成に向けサポートする意識で取り組んでいる
営業担当者の中には、顧客はサービスを「買う側」で、営業はサービスを「売る側」と捉えている方も少なくないでしょう。ビジネスなので間違いではありませんが、その意識が顧客との間に境界線を作ってしまいます。
「広告を売るぞ！」ではなく、「顧客の目的達成に向けてサポートするぞ！」という意識を持って取り組むことが大切。顧客に寄り添って一緒にゴールを目指す伴走者のような存在となり、顧客から頼りにされる営業マンを目指しましょう。
＜特徴5＞大きな目標を日々のタスクに落として計画を立て実行している
大きな目標を日々のタスクに落とし込んで実行することも、売れる営業マンになるために必要です。具体的には、四半期や月単位の大きな目標を決め、それを達成するためにやるべきことを逆算して日々のタスクを明確にしています。
1．およそ10件に1件受注が取れるから最低30件訪問する
2．アポ取りは5件に1件取れるから最低150件テレアポする
3．営業日が22日あるから余裕を持って1日10件テレアポ、1.5件訪問する
目標達成のための課題を「明確化・数値化」することが大切です。日々のタスクをあらかじめ決めておけば悩むことも減るでしょう。また、目標を決めたら終わりではありません。同時に進捗管理も行う必要があります。例えば1ヶ月の目標なら、1週間ごとや2週間に一度など頻度を決めて振り返る時間をしっかりとり、進捗を確認しましょう。
求人広告営業の成功率アップのコツや売れる営業マンの特徴などを紹介しました。営業活動では、顧客との信頼関係がとても重要で、顧客に寄り添った営業活動を心がけることが大切となります。テレアポをするタイミングやヒアリングなど、実践できることを取り入れて成約率アップを目指しましょう。
HRog運営会社の株式会社フロッグは、求人広告掲載データを活用した人材業界のための営業支援サービス「HRogリスト」を提供しています。
約100の求人媒体に出稿している企業の情報を毎週取得しており、広告出稿金額をベースに成約見込み率の高い企業を抽出したり、顧客データとのマッチングを行ったりすることが可能です。
1か月間の無料おためしプランをご用意しておりますので、採用ニーズのある企業の開拓やマーケティングにご興味のある方は下記リンクからお気軽にお申し込みください。
