こんにちは！HRog編集部です。今回は「戦略的に求人広告の新規営業をするために必要な4つのこと」をまとめました。今は景気がいいのでお困りの方は少ないかもしれませんが、新規営業でお困りの方はチェックしてみてください。
では早速みていきましょう。
目次
求人広告営業のおおまかな流れ
まずは求人広告の新規営業の流れについて整理すると以下の図になります。
インバウンド型の営業スタイルもありますが、今回は人材業界に多い、アウトバウンド型の営業スタイルについてまとめることにします。
１．リストの質が最大の鍵。そのリストに求人広告のニーズはあるのか？
求人広告の営業を行ううえで、最も大事なのは「受注見込みの高い企業」に営業することです。ここがズレてしまえば、この先のアポイントの取得や商談、受注における遷移率が低くなってしまう、ないしは、営業は大きなパワーを割かなくてはいけません。では、どうすれば求人広告のニーズがある企業群をリスト化することができるのでしょうか？
ポイントは近い未来に求人広告を使って採用活動を行う企業を割り出すことです。
求人広告の営業において最も難しいのはその企業が採用しているかどうか判断するところ。この先もなかなか採用を行わない企業に営業をかけても受注につながることは少ないでしょう。リストの段階で外しておきたい企業群を見極めましょう。
採用するにあたり求人広告に採用費を投下し、採用活動を行っている企業はまさにターゲットだと言えるでしょう。なかでも上位プランの求人広告を使っている企業は採用ボリュームが大きかったり、採用課題が大きい企業だと考えることができます。
単に企業リストだけを用意しても、なかなかうまくいかないのが求人広告営業の難しいところです。シンプルに上記2点を抑えたリストを作るだけでも生産性はウンと改善されます。加えて、伸びている業界や慢性的な人不足に悩む業界、自分たちが得意にする業界などの条件を追加することでよりベストなリストに近づいていきます。
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２．テレアポ・商談は個人でブラッシュアップ。動画を活用すべし。
テレアポや商談での営業活動はしっかりとブラッシュアップしていく必要があります。どれだけニーズのある企業と商談になっても、競合がひしめき合う人材業界においては簡単に受注することは難しいのです。伝えるべきことをキチンと伝えなくてはいけません。
経験の長いベテラン社員はそのコツを抑えていますが、新人では話が変わってきます。何を聞いて、何を話していいか分からないのが新人です。この教育の面をOJTに頼りがちなのは人材業界によくあることですが、動画を活用することでコスト低く、個人のスキルを高めていくことができます。
例えば、営業力の高い先輩のテレアポトークや商談を動画で撮影し、社員同士が共有すれば、新人は自身で学ぶことができます。どれだけ個人が持つノウハウをコスト少なく全社に展開できるかどうかが大事です。
３．受注できなかった企業こそ大事に！後追いで未来が変わる
新規営業において運よく一度の商談で競合とのコンペに勝ち抜き、発注をいただくケースもあります。ですが一方で、一度目のコンペで選ばれる確率はそこまで高くないのはないでしょうか。「選ばれなかったその後」の行動こそが今後の未来を変えるのです。
前提として、採用担当の仕事は自社に合う人を採用することですから、一度発注した後も採用活動は続きます。（１で定期的に採用を行う企業をリストアップしたハズです。）要は、営業活動では長い目で見て関係性を築いていくことも重要だということです。ましてや媒体によっては代理店からの販路を展開しており、自分以外にも同じ媒体を提案できる営業も多いので、営業担当として人事担当との関係性を作っていくことは極めて重要なタスクになります。
話を戻すと採用担当は媒体を選んだあと、広告の掲載を始めます。そのなかで「なかなか応募が集まらない」「最適なスカウトメールの文面が分からない」「面接の進め方が正しいのか分からない」など様々な課題に直面することもあります。その課題を解決するヒントを提供しましょう。こまめに連絡を取り、今の悩みを把握し、タイムリーに課題解決を行うのです。
自社でオウンドメディアを持っている企業であれば、自社のコンテンツを送ればいいですし、そうでない場合は自身で情報を集めましょう。ニュースやノウハウを拾えるサイトを活用しましょう。
今まさにご覧になっていただいているHRogは人材業界で働く方や採用に関するお仕事をされていらっしゃる方を対象にしたニュースメディアです。
HRog編集部がおススメする採用や雇用など人材市場に関するニュースを配信しています。ニュースが届くだけでなく、最新の求人レポートなども見れるため、人材業界で営業される方は要CHECKです。
４．顧客情報＝資産。社内の情報共有、引き継ぎを徹底させる！
３で述べた採用担当と営業担当の関係性が重要だという点ですが、営業担当が変更になる際にうまく引き継ぎが行われず、これまで築きあげた関係をロスしてしまうこともあります。顧客情報は企業における資産です。担当者情報、商談の履歴は勿論、これまでのやり取りをできるだけ詳細に後任に引き継ぎできる体制を日々作っておくことが重要です。
SFA（Sales Force Automation／営業支援システム）を導入される企業も多いですが、実際に使用する営業担当にその本質を理解してもらい、情報共有を促進することに意味があります。反対にどれだけSFAを導入しても、営業担当同士の情報共有が進まないようであれば、その対価を得ることはできません。顧客情報は会社の資産と捉え、しっかりと引き継ぎを行う文化醸成が重要です。
まとめ：リスト、商談、後追い、顧客情報の４つが肝
今回は「戦略的に求人広告の新規営業をするために必要な4つのこと」をまとめましたが、いかがでしたでしょうか？戦略的に新規の求人広告営業をするには「採用活動をしている企業だけを集めた質の良いリストを手に入れること」がはじめの一歩となります。
そして営業やテレアポについてはOJTだけでなく効果的な学習ツールを用いること、長期的な関係を築くこと、そして大切な顧客情報を最大限に活用していきましょう。
（HRog編集部）
