営業マネージャーの仕事の役割、持つべき視点とは？

営業マネージャーになりたての時、どんなことをしたらいいのか分かりにくいですよね。
メンバーが求めていることや、具体的に何をしたらいいのか分からないことも多いはずです。
この記事では、営業マネージャーの役割や、持つべき視点、営業マンとの違いについて紹介していきます。

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営業マネージャーの役割とは

営業マネージャーの役割は大きく分けて2つあります。

メンバーの育成

マネージャーに任命されたということは、社内である程度の成績を残し評価されているということではないでしょうか。自分と同じように成績を残せるメンバーを育成するのが、マネージャーの仕事です。

これまでの営業活動で培った経験をもとに、メンバーに成績を残させましょう。新規顧客の開拓が得意であれば、メンバーにも新規顧客をさせることを会社は求め、あなたを営業マネージャーにしたはずです。

ただし、自分のやり方がメンバーにも合っているとは限りません。個人に適したやり方でメンバーを育成しましょう。

チームの目標達成

メンバーの時は自分の目標さえ達成していれば良かったと思いますが、マネージャーはチームの目標を見なければなりません。

マネージャーは経営に関わっている立場です。チームの目標の達成率が経営に大きく関わってくることもあります。ですので自身のチーム目標達成が不可欠になります。

営業マネージャーと営業マンの違いとは

営業マネージャーと営業マンの違いを見ていきます。

前述しましたが、マネージャーは経営と関わっているという意識が重要になります。

自分が売るのではなく、メンバーに売らせる

営業マンは自分の目標数字を追って達成すれば評価されます。マネージャーになると自分の数字ではなく、チームの数字で評価されます。そのため自分が率先して営業活動を行い結果を残すよりも、メンバーに目標を達成させてチームの成績を残すことを優先させます。

メンバー一人ひとりと向き合って、それぞれに合った戦略で営業活動を行いましょう。必ずしも自分のやり方がメンバーにも合うとは限りません。どんな目標や戦略であればメンバーが動きやすいのかも一緒に考えてあげましょう。

チームをゴールに導く

営業マネージャーは目標をメンバーに達成させなければなりません。そのためにはメンバーが動きやすい目標を一緒に作ることが必要です。また、なぜそのような目標になったのか、立てた目標は達成できそうなのかもメンバーに共有しましょう。

背景まで共有することによってメンバーは数字を意識しやすくなります。メンバーに数字を追わせてチーム全体をゴールに導きましょう。

営業マネージャーの仕事内容

営業マネージャーの仕事の役割や、営業マネージャーと営業マンの違いを踏まえて、営業マネージャーの仕事内容は具体的にどのようなものになっているのでしょうか。

チームの目標設定

営業マネージャーはチームの目標を達成しなければなりません。

経営面を考えると高い目標を設定したくなりますが、高すぎるとメンバーの士気が下がってしまうことが懸念されます。今の実力では達成できないかもしれないが、少し頑張れば達成できそうなラインで目標を立てることが重要です。

チームの目標を立てたら、なぜそのような目標になったのかという背景もメンバーと共有します。達成できそうとなれば戦術を考え、毎日のPDCAに落とし込んでいきます。

メンバーの目標の達成

メンバーの目標達成も営業マネージャーの仕事の一つです。目標達成への執着心の強いメンバーもいれば、弱いメンバーもいると思います。それぞれに合った目標や指導は必要です。

例えば、AさんとBさん2人のメンバーがいるとします。

このような2人のメンバーがいた場合、2人で「今月の目標は売上額だ」と指導するのは不適切です。Aさんには「売上額」、Bさんには「売上額以外で伸ばす余地があるところ、テレアポの目標数」について指導するのが適切です。

目標は同じであっても、指導するべきところは一人ひとり異なります。きちんと見極めて始動するましょう。

メンバーの育成

メンバーを育成してよりよいチームを作るのはマネージャーの大きな仕事です。具体的にはメンバーに指導するというよりも、一緒に仕事をしていくような対等な立場でいることを考えた方がメンバーも動きやすいと思います。

それぞれの場面でマネージャーがメンバーにできることを見てみましょう。

もしメンバーがテレアポでアポが取れずに悩んでいたとします。その場合、どちらの上司がいいアドバイスをくれそうと判断するでしょうか。

当然、マネージャーAに相談したいと思うはずです。

メンバーがなぜそのような悩みを持っているのか知っているとアドバイスもしやすいですよね。

営業マネージャーが持つべき視点

営業マネージャーはチームをまとめるリーダーですが、経営陣でもあります。そのためチームの数字をみることはもちろんですが、会社経営の数字も見なければなりません。

経営者の視点

例えば来年に新しい支社を作ることが会社で決まっているとします。新しい支社であれば、新規顧客の開拓が得意な人を配置させたいですよね。マネージャーAさんが新規顧客の開拓が得意なを育てることができれば、新しい支社を作るときに自分のメンバーが選抜される可能性があります。

このように経営面も考えられる視点があれば、営業活動をする上で立てる戦略も明確になりやすいですよね。

3年後、5年後の見据えた営業戦略

直近の経営状況を鑑みて営業戦略を立てることはもちろんですが、3～5年後を見据えた中長期的な目線も必要です。先ほど、来年の新しい支社開設のためにメンバーを輩出することについて書きましたが、同じような事例をもっと長いスパンで考えます。

例えば、今のメンバーから3年後マネージャーに昇格させる人を選ぶとします。今は全員の実力は横並びかもしれませんが、3年後に向けて育て上げることは可能です。

誰かを選んで徹底的にマネージャーに育てるか、全員同じような方向性で育てて後から選ぶかどちらが効率的にマネージャーが育つか考えるのも営業マネージャーの仕事です。

まとめ

営業マネージャーの仕事の役割や持つべき視点、営業マンとの違いについて紹介しました。営業マネージャーは中長期的な経営目線と短期的な経営目線どちらも重要ですね。ぜひ毎日の営業活動に役立ててください。