売れる営業マンになるためには営業フローの中でお客様の心をしっかり掴むことが大切。そこで今回は営業マンが知っておくべき購買心理モデルを3つご紹介！提案時のトークや資料づくりなど、日々の営業活動に取り入れてみてください。
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目次
AIDMA
AIDMA(アイドマ)とは、消費者がある商品を購入するときのプロセスを説明するモデルです。求人広告営業の中でも、特に新規営業のときに活用できるモデルになります。
Attention(注目)
商品・サービスのことを消費者が認知するフェーズ。求人広告営業で言うと、テレアポやHP・広告などで自社やメディアのことをお客様が知ってもらっていることが必要です。
Interest(興味)
お客様が商品・サービスに興味を持つフェーズ。「地元密着型の広告代理店」「若年層のユーザーが多い」などサービスの特徴・強みをしっかり伝え、サービスを価値のあるものだと思ってもらうことが必要です。
Desire(欲求)
お客様が商品・サービスをほしいと思うフェーズ。「採用の課題を抱えている」という求人ニーズをきちんと喚起することで、お客様に「このサービスを検討したい」と思ってもらうことが必要です。
Memory(記憶)
お客様にサービス・商品を魅力的なものとして記憶してもらうフェーズ。「CMやネット広告などで繰り返し触れる」「定期的にテレアポをかける」など繰り返しサービスに接点を持ってもらうことによって自社・サービスの存在をお客様の記憶に定着させることが必要になります。
Action(行動)
お客様が実際に商品・サービスを購入するフェーズ。このフェーズでは競合他社のサービスが選ばれてしまう危険性があるため、値引きや追加特典のサービスなどで「自社のサービスを選んでもらう理由・きっかけ」をきちんと作ることが必要です。
AIDMAには5つのフェーズがあり、営業マンがとるべき行動はフェーズによって変わっていきます。「今、目の前のお客様はどこのフェーズにいるのか？」をきちんと意識して、そのフェーズに適した情報を伝えることを心がけましょう。
SIPS
SIPS（シップス）とは、ソーシャルメディアの影響を考慮した購買行動モデルです。最近はブランディングや集客のためにSNSやブログなどのソーシャルメディアで積極的に情報発信している求人広告代理店も増えてきています。情報発信をする際はこのモデルを参考にしてコンテンツを作ってみてくださいね！
Sympathize(共感)
Facebook・twitterなどで消費者が共感できる情報に触れるフェーズ。採用に役立つ情報などを発信して、消費者に自社・サービスと接点を持ってもらうことが必要になります。
Identify(確認)
消費者が会社名やサービス名を検索し、確認するフェーズ。HPやサービスページをきちんと整えて、サービスの特徴・強みをしっかり伝えたり、信頼できるサービス・会社だと思ってもらったりすることが必要です。
Participate(参加)
消費者が「いいね！」や「リツイート」など購買には至らない行動を含めて、自社の情報を広げる行動に参加するフェーズ。知人たちに広く知ってもらったり、ブランド価値を醸成したりするために、「このサービス・会社を応援したい」と思ってもらうことが必要です。
Share&Spread(共有と拡散)
消費者がソーシャルメディア上で自社やサービスのことを繰り返し共有してくれるフェーズ。自社・サービスのファンになってもらい、定期的に情報が共有・拡散されることで情報が自然に広がっていくフェーズです。
SIPSはサービスの購入に直接つながるとは限らない「消費者」が自社の情報発信に参加するプロセスを描いたものです。それゆえに、売上向上といった成果が必ずしもすぐに表れるとは限りません。
「ソーシャルメディア上で消費者と長期的に接点を持ち続ける」という視点を持ちながら情報発信に取り組むことが、SIPS活用のポイントです。
AMTUL
AMTUL(アムツール)とは、お客様がある商品を継続的に購入するときのプロセスを説明するモデルです。AIDMAが一回限りの購入を前提とした購買心理モデルなのに対し、AMTULは長期利用を目指した購買心理モデルであり、以下の頭文字を取ったものになっています。
お客様には少しでも長くサービスを利用してほしいもの。既存顧客のフォローも含めて、お客様と長期の関係を築きたい営業マンはこのモデルを意識した営業活動をしてみてください！
Aware(認知)
商品・サービスのことをお客様が認知するフェーズ。求人広告営業で言うと、テレアポやHP・広告などで自社やメディアのことを見込み消費者が知ってもらっていることが必要です。
Memory(記憶)
お客様にサービス・商品を魅力的なものとして記憶してもらうフェーズ。「CMやネット広告などで繰り返し触れる」「定期的にテレアポをかける」など繰り返しサービスに接点を持ってもらうことによって自社・サービスの存在をお客様の記憶に定着させることが必要になります。
Trial(試用)
お客様に商品・サービスをためしに使ってもらうフェーズ。期間限定で試しに利用させたり、無料で情報を提供したりすることで、他のサービスにはない独自の価値を感じてもらうことが必要です。
Usage(本格使用)
お客様が実際に商品・サービスを購入するフェーズ。このフェーズでは競合他社のサービスが選ばれてしまう危険があるため、値引きや追加特典のサービスなどで「自社のサービスを選んでもらう理由・きっかけ」をきちんと作ることが必要です。
Loyalty(愛用)
お客様が商品・サービスを定期的に購入するフェーズ。このフェーズでは競合他社のサービスに乗り換えられてしまう危険があるため、丁寧にアフターフォローを行うことによって信頼関係を築いたり、サービスを定期的に刷新したりして「選ばれ続ける理由」を作ることが必要です。
AMTULの特徴は「お客様に自社・サービスのファンになってもらうこと」を最終的な目標に設定していることです。自社のサービスを愛用し、継続的に取引をしてくれるお客様はいわば「お得意様」。AMTULを活用して、自社にとってのお得意様を育てていきましょう！
まとめ
今回は営業マンが知っておくべき購買心理モデルを３つご紹介しました。営業が成果を上げるためには、お客様の心を掴むことが重要です
営業活動をより良いものにしていくために、状況に合わせてこの3つの購買心理モデルを参考にしてみてください！
（HRog編集部）
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