株式会社ツナグ・ソリューションズ
ツナグ働き方研究所 開発研究部門 研究員
神宅 謙一郎氏
かんやけ・けんいちろう／1992年にリクルートフロムエー（現リクルートジョブズ）入社。約20年間、マーケティング・営業サポート業務を担当。『フロム・エーナビ』『はたらいく』などのネット求人媒体の立ち上げに従事。『はたらいく』立ち上げ時の全国行脚も含め37都道府県での営業支援経験を持つ。2015年よりツナグ働き方研究所に合流。サイトツッコミニストとしてマニアックに求人メディア、採用サポートツールの研究を担当。
採用のプロの『ウデ』が試される時代
「現在の有効求人倍率は1.63（18年11月）。これはオイルショック前の1974年１月以来、44年10か月ぶりの高いスコアです。過去に例を見ない採用難の真っただ中と言えるでしょう。だからこそ採用のプロの『ウデ』が試される時代になったと思います」
そう語るのは、求人広告ナビを立ち上げからサポートしている神宅さん。
求人広告ナビは『採用のプロ』（求人媒体営業、求人広告代理店営業、オウンドメディアコンサルタントなど）をクライアントが品定めして逆指名する『営業』の販促サイト。
『採用のプロ』を一覧化し比較検討しやすくすることで、人材課題を抱える店長・人事担当・社長を幸せにしたいというコンセプトのもと、2014年9月に首都圏限定でローンチ。翌年に全国展開し、2019年2月時点で54社の求人代理店・媒体社、620人の求人営業が掲載されている。
採用課題と求人営業の得意分野のミスマッチ
「採用のプロへのSOSのほとんどは『どう（募集）すればいいのかを教えてほしい』というもの。はじめて求人を出す、indeedを使ってみたい、オープン間近で色々な企業を頼ったけどダメだった、とにかくなんとかしたい、などさまざまです」
求人顧客にしてみれば、自分の業界に詳しく、また現在直面しているケースの解決策に詳しい営業に相談したいと思っているはず。しかし、連絡してやってくる営業にそこまでの力量があるかどうかは未知数だ。言われるがままに媒体に掲載したにもかかわらず望んだ結果が出なかった、だから営業を変えたいという問い合わせもあると言う。
「求人営業にしても、対峙する業界・採用課題の全てに明るいというわけではありません。求人はほぼすべての業界・職種で発生するため、営業には『そこにはどんな人が向いているのか？』などの幅広い知識が必要になってきます。そのため全ての営業が対応できるかというと、現実問題としてなかなか厳しい。
なので、求人企業が営業の『得意領域』『課題解決実績』をみて営業を指名できれば、お互いのストレスがなくなる。これがこのサイトの立ち上げコンセプトです。
『課題』と『解決策』のマッチングができれば、採用難の時代でもいい結果が出やすくなるはず。このサービスを通じて求人企業と『採用のプロ』とのWin-Winを増やし、世の中の採用課題を少しでも多く解消していきたいと考えています」
セルフブランディングがちゃんとできれば選ばれる
求人広告ナビの特徴は、営業が自分自身でPRを作成しサイト上で顧客に売り込むことができること。問い合わせを多数獲得する営業と、そうでない営業には明らかな違いがあるという。
「問い合わせが多い採用のプロは、総じてセルフブランデンング（自分の特徴や得意領域のアピール）が上手ですね。ほかの営業と違う『とんがり』を持っていることが多いです。
求人企業の担当者はだいたい6、7人の営業PRをチェックして問い合わせを入れます。その中でも、例えば『やる気だったら誰にも負けません』『採用成功まできっちり寄り添います』など、誰でも言えるようなPRを書いている人はスルーされがちです。
反対に『前職は飲食業界で人事を7年。発注者の気持ちがわかる提案が可能です』『理系出身。分析は得意です』『業界経験10年【採用単価50％削減＆年間採用数2倍】【定着率3倍】…成功事例多数あります』『一級建築士、電気工事士などの有資格者採用の秘訣を知っています』など、前職の経歴や自分の個性、特徴などを明らかにしながら、成果を出している業界や案件をアピールしている人には、何件ものお問い合わせが入っています」
中には「野球好きなので元野球部の営業に頼みたい」と依頼を寄せた中小企業の社長や、「経歴を見て貴方でないとこの仕事のことが分からないと思った」とセミプロまでバンドをやっていた営業に某レーベル会社からプロモーションスタッフ採用の相談が来るなど、求人とは一見関係ないプロフィールをきっかけに問い合わせに繋がるケースもあるようだ。
営業が自分を磨くきっかけを作る
「私自身、このサイトを営業の『セルフブランディング』の研修として位置づけて、積極的にご利用いただくことをお勧めしています。indeedやGoogleしごと検索などが参入し、ますますカオスの度合いが増す求人業界において、取り扱い商品だけでなく自分自身の存在が顧客から選ばれるという状態を作る事が非常に大切だと考えます」
「求人広告ナビで東京23区を担当テリトリーとする営業を検索すると210名出てきます（19年2月現在）。特に新宿・渋谷・池袋などの繁華街では150名を超える営業が登録されています。サイト上でもバトルが繰り広げられている状態ですが、実際にはこの10倍以上の営業が市場で飛び回っているはずです。
営業マンは入れ代わり立ち代わり『CMをやっているのでこの媒体が効果的です』『キャンペーン期間なのでお安いです』などと営業活動を行っています。昔、営業同行した先の店長に輪ゴムで止めた求人営業の名刺の束を見せられ、『求人営業は来るけど誰がどの名前なのか覚えられない』とぼやかれたこともあります。
そんな中で、とある代理店様では『PRに書く自分の魅力探し』から『魅力のキャッチフレーズ化』『30秒で自分の魅力を伝える方法』などのセルフブランディングを意識して研修を実施。それを日常の営業でも使えるように実践され、複数営業によるコンペ商談が常態化している中で、初期接点から商談までの確率を3倍に高めたともおっしゃっておられました」
「求人広告ナビ上の営業コンペに勝つために『セルフブランディング』によるPR作成を頑張り始めることで、営業マンも自身の採用のスキルがPR文に見劣りしないように努力しはじめます。そうなると自分の仕事にも自信がつき、さらに自分を磨きたくなる。そういう観点でこのサービスをご利用いただけると非常にありがたいです。
結果、彼らを指名した求人企業も課題解決率が高まるので幸せになっていく。求人企業と求人営業の双方を幸せにするWin-Winを数多く実現するサイトにすることがこれからの私の目標ですね」
採用のプロが見つかる採用のプロ紹介サイト『求人広告ナビ』概要はコチラ
（HRog編集部）
