最下位営業マンが売れる営業マンに変われる方法が、あるなら知りたいと思いませんか？
「毎月、最下位…営業向いてないかな」
「同僚と差が開き焦っている」
「売れる気がしない…」など
誰しもが、営業成績で悩むとネガティブな方向に考えてしまいます。「営業職、辞めたい」と思ってしまうのも当然でしょう。しかし、今も売れる営業マンに変わりたいと思っているからこそ、この記事にたどり着いたのだと思います。
この記事では、最下位営業マンが「売れる営業マンに変わる」ために今日からできる3つの事を紹介します。
フロッグでは、人材業界・採用担当者向け求人データ分析ツール『HRogチャート』をご提供しています。
商品を知ってもらう前に、自分を知ってもらおう
「今日からできる3つのこと」の説明をする前に、売れる営業マンになるために大切な考え方についてお話しします。
「お客様と商談中ずっと商品の説明をしていませんか？」
一方的な説明は、売れない営業マンの典型的なNGパターンです。
「商品の説明をするなんて当たり前でしょ、そのために訪問してるんだから」と思った方は、自分が客の立場でお店に入った時を想像して下さい。
自分の探している物を知らない店員が、勝手にオススメ商品の紹介をしてきた時、どう思いますか？きっと多くの方が、店員をうっとうしく思い避けるでしょう。
反対に、「どんな商品をお探しですか？」と一言声をかけてくれた場合は、どうでしょうか。
自分の探している商品を紹介されたら、買いますよね。そして気持ちよく買い物ができることを知ったら、また来ようと思うのではないでしょうか。
最終的に購入する商品は同じです。違いは店員の接し方です。
営業の仕事も同じと考えて下さい。売っているサービスは同じなのに、売れる営業マンと売れない営業マンがいますよね。この違いはサービスではなく、営業マンです。
営業でまず最初に大切なのは、サービスを上手に説明することよりも「営業マンがどんな人なのか」です。担当の営業マンを信頼できて初めて契約を結びます。そして、お客様と信頼関係ができると、契約更新やアップセルにつなげやすくなるでしょう。
そのために売れる営業マンになるには、自社サービスの知識だけでは足りません。お客様が知りたい情報を伝えられるような情報量が必要になります。
売れる営業マンになるために今日からできる3つのこと
人材業界で売れる営業マンになるためには、特定の分野だけの知識では足りません。
業界によってトレンドや注目される企業は異なります。そのため人材業界の営業マンは、業界のトレンドや、企業のことを把握しておく必要があります。
様々な業界の人と出会えるのが人材業界の営業の仕事の楽しみでもあります。少しずつ知識を蓄えることで担当クライアントを増やすことができるでしょう。
売れる営業マンになるために、今日からできる3つのことを紹介します。
HRogを読む
HRogは、人材業界の最新ニュースやコラム等、人材業界に関わる方にとって必要な情報をまとめているサイトです。
インターネットや、雑誌などを調べれば人材業界の情報はたくさん手に入る時代。しかし、忙しい中「自分で調べる」には時間もかかり難しい。そんな方にぴったりなのが『HRog』です。
HRogには、以下の情報がまとめられています。
- 求人レポート
- 人材業界のトレンド記事
- 営業のノウハウ
- イベント情報、イベント取材記事
HRogの記事が良い理由は“わかりやすく”書かれていることです。なので人材に関することに疎いお客様にも、自分の言葉に変えてわかりやすく説明できます。
流行りの本を読む
売れる営業マンになるために、流行りの本も読みましょう。本は、数千円で有名な経営者の考え方を学んだり、知らない情報を手にしたりできる手段です。
今の時代WEB情報でも十分と思うかもしれません。しかし、会社の肩書きがあるような立場の人は、本を読む習慣がある方が多いです。なので、お客様と対等に話をするためにも本を読むことは大切です。
本を読む習慣がない人にとって、最初の難関は「本選び」だと思います。本屋でビジネス書・自己啓発・人文学分野のそれぞれでランキング上位3位に入っている本から選ぶと良いでしょう。
ランキングに入っている本をおすすめする理由は2つあります。
- 多くの人に読まれているということは、初心者にも読みやすい本であること
- 多くの方に読まれているため、共通話題の１つになる可能性が高いこと
本は、知識を得るだけでなく、人との会話の共通話題にもなります。そのため売れる営業マンを目指すなら流行りの本を読みましょう。
商談中に話した雑談内容を記録する
打ち合わせで話した、雑談内容を記録しましょう。
営業記録で、どの商品を紹介して、受注可能性は何パーセントで、今後のアクションは…といった記録を残すことは当たり前ですよね。しかし売れる営業マンになるには不十分な記録です。
一見すると仕事に直結しなさそうな雑談で話した内容こそ、営業マンにとって価値のある情報になります。家族構成、趣味や職歴などお客様の人となりを知ることができる情報は、全て記録に残しましょう。
何気ない会話の中で、以前自分の話した事を覚えてくれているのは、誰もが嬉しいものです。小さな積み重ねが営業マンとして信頼を得るために大切です。
まとめ
この記事では、最下位営業マンが売れる営業マンになるために、今日からできる3つのことを紹介しました。
- HRogを読む
- 流行りの本を読む
- 打ち合わせで話した雑談内容を記録する
どれも今日から誰でもできる簡単なことです。しかし「明日から」と思うと、何も始められず変われないかもしれません。まず、この記事を読んだ後にすぐにできるHRogを読むことから始めてはいかがでしょうか。
（HRog編集部）
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