エンSX株式会社
エンSXセールスアナリティクス サービス責任者
加納 誉也 氏
かのう・たかなり／2008年、エン・ジャパン株式会社に新卒入社。一貫して企業の中途採用支援に携わり、営業マネージャー、営業部長、名古屋拠点長などを歴任。200名以上の営業メンバーの育成やマネジメントに携わる。2022年より「エンSX」事業へ異動し、多くの成長企業のセールス・マーケティングを支援。また、エン・ジャパン初のセールスイネーブルメントツール「エンSXセールスアナリティクス」のサービス責任者として開発、事業推進を手掛けている。
エンSX株式会社
エンSXセールスアナリティクス 講師・トレーナー
福島 奈穂 氏
ふくしま・なお／2007年、エン・ジャパン株式会社に新卒入社。新規顧客の開拓営業からスタートし、既存顧客の深耕営業まで、業界や規模問わず広く経験。建築業界大手の新規開拓に成功するなどの実績から売上高第1位となり、社長賞を3度受賞。管理職経験、新規サービスの立ち上げ経験等を経て、20221年からセールスの早期戦力化、標準化をミッションに据え、育成企画職へ異動。セールスイネーブルメントの実現に向け、営業の型作りやナレッジマネジメント、営業トレーニングなどを実施。“育成する側を育成する仕組みづくり”にも取り組みつつ、延べ100名超えの営業トレーニングに携わる。
エン・ジャパングループのエンSX株式会社では、2023年よりセールスイネーブルメントツール「エンSX セールスアナリティクス」の提供を開始した。エンSXセールスアナリティクスは独自のAI技術で商談の解析・可視化を行ってセールス組織の課題を明確にし、プロ講師による個別トレーニングによってセールスの早期戦力化を実現するサービスだ。今回は同社のサービス担当者に、プロ講師が教えるセールスノウハウや実際の個別トレーニング方法などについて伺った。
「AI解析」と「プロ講師による個別トレーニング」でセールスの営業力向上を支援
エンSXセールスアナリティクス（以下、SA）とは、「AI解析」と「プロ講師による個別トレーニング」によって売れるセールスを早期に立ち上げるサービスだ。同サービスでは独自のAI技術を活用して商談を解析し、人材業界で活躍する営業管理職の経験者が講師となって具体的なフィードバックを実施する。新人セールスのスキルアップを支援することで、営業力の底上げを実現できるという。
SAには、人材ビジネスというレッドオーシャンにおいて、直近5年間で約4倍の売上拡大を実現しているエン・ジャパンの営業ノウハウがふんだんに盛り込まれている。同サービスの責任者である加納氏は「まずは人材業界のセールス市場に狙いを定めてサービスを広げ、その後は他の業界にも展開したい」と語る。
加納氏「人材業界では若いうちから管理職になる方が非常に多く、ほとんどマネジメント経験がないままにマネジメントを任されることも少なくありません。またチームリーダーという立場でありながらご自身もプレーヤーとして働く、いわゆるプレイングマネージャーも多い業界です。そのため、ついアポ件数や受注件数などの目の前のKPIにこだわってしまい、『アポが足りないぞ』『なぜ受注できないのか』など出来ていない部分ばかりメンバーへ伝えて、褒めることを忘れてしまいます。
メンバーからすると、もちろんアポを取りたいし受注もしたいけど『そもそもどうやって動けばいいのか分からない』『商談のこういう時にどう対処すればよかったのか分からない』などの悩みを解決する、具体的なアドバイスや自身へのフォローが欲しいはずなんですよね。ですが、忙しそうなリーダーの姿を見るとそんなことは言えない。そして、リーダーは忙しさゆえに、メンバーへのフィードバックに割ける時間もなくマネジメント経験も浅いため、チームがうまく成長できない。こういった人材育成の部分が課題になっている会社も多いのではないでしょうか。
そこでエン・ジャパンが持つ実績・成功体験と蓄積したノウハウを、人材業界における人材育成の課題解決に役立てたいと考えています」
SA最大の特徴は、「あるべき姿」と「現状」とのギャップを分かりやすく可視化している点だ。
加納氏「他社にも商談解析ツールがありますが、その多くは議事録や会話スピード、営業とお客様の話す割合などを測定してくれるものの、それらのデータをどのようにして改善に活かすかは自分たちで考える必要があります。
そこでSAでは、トップセールスに共通する商談時のスキルや行動を体系的にまとめて『商談のあるべき姿』を定義し、何を改善すべきかを項目ごとに可視化しています」
また同サービスのもう一つの特徴が、営業管理職の経験も豊富なプロの講師による手厚いサポートだ。大手の人材系企業で100名以上のマネジメント経験を持つ講師、セールスイネーブルメントプロジェクトの責任者として数百名の育成トレーニングを実施した講師など、多彩な経歴を持つ人材が営業トレーニングを支援してくれる。
加納「SAに在籍する講師は大手人材業界出身者、講習技能検定にも合格した営業管理や育成のプロで、自信を持って送り出せる方たちばかりです。私たちの最大の価値は、講師によるセールス一人ひとりへのフィードバックトレーニングにあります。その品質を担保する人材のスキルにはかなりの自信を持っています」
セールスの早期活躍化を達成する4つのポイント
SAのサービスの根底を支える、体系化されたノウハウ。特に重要だという「セールスの早期活躍化ポイント」とはどんなものだろうか。
加納氏によると、商談の構造は下記の4つに区分されるという。
加納氏「トップセールスは、必ずこの商談の全体の流れを捉え、要所要所でスキルを発揮しています。一方でこの4つの構造を理解していないと、顧客の課題を解決するための提案はできません。顧客に興味を持たず、打ち解けていない状態で突然ヒアリングを始めたり、サービスのプレゼンをしたりするセールスはなかなか成果が出ず、価格だけで判断されてしまうことも多いです。お客様の潜在的なニーズを掘り起こすためにも、まずはこの4つの構造に沿った進め方を学ぶ必要があります」
加納氏「例えば、相手のことを事前に調べて適切なタイミングで話を振れば、打ち解けた関係になることもあるでしょう。商談相手に『信頼できる』と思ってもらえれば、ヒアリングできる内容も変わってきます。また表情や見た目、声や仕草など、話す内容以外にも気を配ることが重要です」
福島氏「トップセールスは、ヒアリング時の頷き方や相槌の仕方も非常に丁寧で、お客様の話をしっかり受け止めている印象がありますね。新人セールスの中には『はい、はい…。では次の質問をさせていただきます』というように淡々と会話を流してしまい、お客様との会話が膨らまない方が一定数います。ここでしっかり相手の言葉を受け止めるのか、流してしまうのかでその後の会話の盛り上がりや信頼関係が大きく変わってきます。
さらに表情の作り方、話の膨らませ方も非常に上手です。『この件についてどう思いますか？』などの二者択一で解答できる質問でなく、『なぜ、何、どのように』と相手が自由に回答できる質問を私たちは『拡大質問』と呼んでいるのですが、成果を上げる営業はこの拡大質問をうまく使っています。自分ばかり話すのではなく、うまくお客様の話を引き出し、対話が生まれているのもトップセールスの特徴の一つです。SAの解析画面では拡大質問と限定質問（選択肢のみで回答できる質問）のバランスを見られるので、それを元に指導していますね」
加納氏「ヒアリングで相手の状況を探ってプレゼンをしたあとに『買っていただけますか』と踏み込んで質問できるかどうかで受注率に大きな差が出ます。もしそこでNOと言われても、NOであることをハッキリと聞ければ全く問題ありません。NOを引き出したあとに『どこが気になっていますか』『至らないところがあれば教えてください』と受注におけるネックを引き出すのが非常に重要で、このプロセスを踏んでいるセールスは売れやすいです」
福島氏「一方で、なかなか成果が出ない人にありがちなのが説明やプレゼンを一通り終えたあとに『ご不明点はありませんか』や『ご検討いただけそうでしょうか』というキーワードを使ってしまうこと。買ってくれるかどうかを聞くのを怖がり、不明点の有無や『検討』という曖昧な言葉に流れていることが多いのです。『検討してくれますか』という質問に対しては、ほとんどが『検討します』という回答が返ってきます。何を検討するのか、何を買いたいのかまではわからない状態ですので、ここをいかに踏み込めるかで成果に差が出てきます。この点をトレーニングするだけで、受注率が大幅に改善するケースもあります」
加納氏「商談の終わり方で次にどう繋がるかが決まります。3つ目のポイントである受注のネックをうまく引き出せていると、それを改善するための宿題をもらうことができるためネクストアクションも決まりやすいです。『いただいた懸念点を社内で検討して、改めてご提案の機会をいただけますか』という形で次のアクションを日時まで握る営業は、どんどん案件が前に進んでいきます」
中でも大きく受注率を左右するポイントは、3つ目の「受注のネックを引き出すこと」だという。発注してくれるかどうかを確認することは、いわば商談の答え合わせ。「買ってくれるかどうかを聞かない限りは買ってもらえない」と加納氏は断言する。
一方で、現場のセールスの中には「踏み込んで聞くのが怖い」という人もいるだろう。SAのプロ講師を務める福島氏は上記のような人に対してどんなフィードバックを行うのだろうか。
福島「『買ってもらえますか、と直接的な言葉で相手に聞くのは失礼』と考えているセールスの方は多いので、まずは講習でその誤解を解くことから始めます。しかし講習で学んでも、実際の商談の場ではなかなか実践できないという人もいるでしょう。その際にはトレーニングで『次の商談ではこういう風に聞いてみよう』と提案しています。実際に複数回のトレーニングを経て、勇気を出して『買っていただけますか』と言えるようになった結果、『じゃあ君にお願いするよ』とあっさり即決を得られたセールスもいました」
加納氏「なかなか言えないという人向けのテクニックとして、少しでも言いやすくする聞き方なども伝えます。例えば『これまでお話を伺う中で、私としては当社のサービスが御社にすごく合うと思ってるんです。なのでぜひ買っていただきたいと思っていますが、いかがでしょうか』など、言い回しを少し工夫するだけで言いやすくなることもあります。
このように心理的ハードルを少し下げるような具体的な言い回しまで踏み込んでお伝えするからこそ、成果につながるトレーニングになっているのだと思います」
トレーニング後に営業成績が3倍に！商談を楽しむ人を増やしたい
体系的な構造理解と密着したトレーニングにより、セールスの早期立ち上げを実現するSA。実際に同サービスを導入したところ、営業成績が3倍まで成長したセールスもいるという。
福島氏「受講前の彼女は受注に苦戦していたのですが、商談を解析してみると、拡大質問がほとんどなく課題やニーズを深掘りできていないことが見えてきました。そこで4ヶ月間のトレーニングを受けた結果、質問自体の数も拡大質問の割合も増加し、発注意欲を確認する『確認フレーズ』の発話が見られるようになるなど商談の質が改善しました。その結果、売上が前クオーター比300%に伸びるなど大きな成果を上げられるようになったそうです」
またSAを活用することで、セールス個人の成長のみならず、マネージャーの心理的負担の軽減や従業員のメンタルヘルス対策にも寄与できると続ける。
加納氏「マネージャーのミッションは売り上げ目標の達成です。またプレーヤーとして一流の方は多いですが、教育やマネジメントのスキルを磨く経験は少ないことがほとんどでしょう。さらに自分の営業案件の受注や残業規制の中で、指導の時間も限られます。その結果どうしても、メンバーの心情は後回しで『受注するためにできていないことを潰していく』という指導になりがちです。
マネージャーを取り巻く構造を見ても『長期的な視点から、メンバーのスキル向上のために今は褒めてあげよう』といったマインドを持つのはなかなか難しいもの。だからこそ私たちのような外部サービスをうまく使いながら、現場のセールスが成長実感を感じつつ、業績が上がる仕組みを作ってもらえればと思います」
福島氏「SAのプロ講師は『人の成長』にフォーカスしているからこそ、ポジティブフィードバックを増やすことを心がけています。右も左も分からない新人から、成果は出ているものの自分のやり方が合っているか不安な中堅まで、セールスはなかなか褒められる機会がありません。だからこそポジティブフィードバックが多いところも非常に喜ばれている点です」
SAのチームは「商談の楽しさを広め、活躍する人を増やす」をミッションに掲げている。このサービスを通して「ノルマが多く、しんどい」という人材業界の営業のイメージを少しでも変えたいと加納氏は語る。
加納氏「私たちは長年人材業界で働く中で、この仕事の素晴らしさややりがいを日々実感しています。人手不足が叫ばれる今、人材業界の営業の介在価値はとても大きくなっているからです。しかしそのやりがいを感じる前に、成果が出ないまま辛くなって辞めてしまう方たちもたくさん見てきました。この状況を少しでも変えて『営業って楽しい』『お客様から感謝されて嬉しい』と思える人を増やしていきたいですね」
（鈴木智華）
