案内営業からの卒業、売りこまない営業で売れる営業を目指す【イベントレポート・2019年12月10日開催】

2019年12月10日（火）にHRog主催イベント「案内営業からの卒業、売りこまない営業で売れる営業を目指す」が開催されました。今回はそのトークセッションで語られた「営業に必要な視点」の一部をお伝えします。

登壇者：嶋崎 真太郎 氏
アスタミューゼ株式会社　執行役員事業推進本部 本部長
しまざき・しんたろう／株式会社リクルートで企画営業を経験。数々の営業表彰を受賞し、全国TOP11の営業にも選ばれる。その後、Web系ベンチャー・人材系ベンチャーの役員とし、事業企画、営業企画、人事・採用企画の経験を経て、2017年に同社アスタミューゼへ参画。専門技術・研究職人材のダイレクトリクルーティングサービス「SCOPE」「SCOPE地方創生」の企画立ち上げや、社内イノベーター人材を可視化し、新規事業創造を加速させる「Discover Innovators Program」のプロジェクト責任者を務める。

登壇者：菊池 健生
株式会社ゴーリスト　取締役／HRog編集長
きくち・たけお／2009年大阪府立大学工学部卒業、株式会社キャリアデザインセンターへ入社。転職メディア事業にて法人営業、営業企画、プロダクトマネジャー、編集長を経験し、新卒メディア事業のマーケティングを経て、退職。2017年、ゴーリストへジョイン。人材業界の一歩先を照らすメディア「HRog」の編集長を務める。

営業力とは「スキル×スタイル×スタンス」の掛け算

嶋崎「いわゆる営業力は、３つのSに因数分解できると思っています。１つめはスキル（Skill）、営業するにあたって最低限必要な商品知識や業界知識のことです。

２つ目がスタイル（Style）、トークの運び方やクロージングトークをいつ話すか・担当者レベルから徐々に攻めるのが得意なのか経営のトップから説得するのが得意なのかといった、自身の得意な戦い方のことです。これは場数を踏む中で徐々に出来ていきます。

3つめがスタンス（Stance）。営業としてのポリシーや数字に対するポジティブなプライドがあるかどうかということです。

営業力はこの３つのSの掛け算で決まります。営業としての自分のキャリアを考える上で、この３つをどうバランスよく伸ばすかを考えると突破口が見えてくると思います」

営業の楽しさに気づいたきっかけは「1%引きクーポン名刺」

菊池「全然営業成績が伸びなかったとき、売れている同期の女の子に『どうやったら売れるの？』と聞いてみたんです。そうしたら『名刺の裏に会いたいですというメッセージを書いて飛び込み営業している』と言われたので、僕も同じように名刺にメッセージ書いて飛び込みしました。でも全く上手くいかなくて。

今考えてみたら当たり前なんですけど、SNSなどでしっかり発信していて調べれば人となりが分かる人間が『会いたいです』と書くからアポが取れるのであって、何もやっていない男の僕が『会いたいです』って名刺を渡しても『お前誰やねん』ってなるだけでお客さまには響かないんですよね（笑）。人の成功例をそのまま真似してもダメで、僕に会いたい・営業してもらいたいと思う理由を自分でつくらなきゃいけないと気づいた瞬間でした。

そこから自分なりに考えて、名刺の裏に書くメッセージを『この名刺1枚につき1%オフ』に変えました。そしてひたすら飛び込みを続けていたら、ある日突然お客様から『名刺30枚たまったんだけど、本当に30%オフになるの？』という電話が来て（笑）。そこからトントン拍子で受注が決まりました。ちょっとした工夫でも、それがちゃんとお客様に届くんだという成功体験を得たとき『営業ってすごくおもろいな』と思ったんです」

売れる営業はクライアントを「あるべき未来に導く」存在

嶋崎「『お客様に寄り添う営業が良い営業』と思われがちですが、むしろお客様に寄り添っても売上はついてきません。営業は『お客様の現在』ではなく『その会社のあるべき未来』に寄り添うべきです。そしてお客様をどのようにあるべき未来へ導いていくか考えるのが、営業のおもしろさだと思います」

菊池「その通りですね。頻繁に飲みに行ったり店舗に顔を出したりして、お客様と仲がいいけどなかなか受注できないという営業がいますが、そういう人は担当者にとって飲み友達になってしまっています。社内ではよく『お客さん以上にお客さんのことを考えよう』と言っていますが、お客様の視座を越えて経営課題を見つけて提案し続けることではじめて『より良い未来へ向かって伴走するビジネスパートナー』になれるんです」

また第２部では『30minスキルアップワーク』がおこなわれ、参加者の方は実際に営業トークを考えながら『より顧客の立場に立った売り込まない営業のポイント』を学びました。

本イベントに参加したかった方へ

今回お伝えしたものをバージョンアップしたイベントを12月18日（水）に開催いたします。「案内営業から卒業したい」と考えている人材業界の営業職の方はぜひご参加ください。

お申し込みはコチラからお願いいたします。
※外部サイト（Peatix）での受付となります。

（HRog編集部）