こんにちは！HRog編集部です。新規営業をする人材業界の営業マンの関心事といえば「効率の良い営業活動」ではないでしょうか。そこで人材業界の売れてる営業マンにヒアリングを実施！売れっ子が使っているツールをご紹介します。
「営業リスト」でアプローチのタイミングを最適化！
営業リスト、うまく活用できていますか？ もしもリストの上から順に電話をかけているのであれば、もっと効果的なやり方を模索してみましょう。
売れてる営業マンは、営業リストから次の採用のタイミングを予測しています。アプローチしたいクライアントは、どのくらいの頻度で求人媒体に広告を出していますか？ そこから、例えば次のようなことが考えられます。
いい人がいればいつでも採用したい？ or 採用がうまくいっていない？
今年もそのタイミングで採用する？
最後に広告を出した3カ月後に再び採用をする？
「毎年4月に採用をしているようだったので」と、アプローチの根拠を伝えることができれば、相手が受ける印象は変わるはず。「いや、今年は5月にやる予定なんです」といった、有益な情報も引き出しやすくなります。
※もしも営業リストを取得できるツールを会社が導入していないようであれば、ぜひ提案してみましょう。広告出稿データを蓄積することは、会社の営業戦略としても重要なポイントです。
なお、手前味噌で恐縮ですが、当社の『HRogリスト』は人材業界（HR業界）で一番多くの企業にご利用いただいています！無料で4週間お試しできるプランもございますので、ぜひ活用してみてくださいね。
「ニュースアラート」で注力クライアントの情報を収集！
これからお付き合いをしたい企業、大型受注をいただいた既存顧客など、注力したいクライアントの情報はマメにチェックをしたいもの。情報収集に活用したいのが、ニュースアラートです。設定したキーワードに合致するニュースを配信してくれるサービスで、『Google アラート』が代表的です。
購読している人が多いであろう日経電子版でも、キーワードを登録することで関連するニュースを自動で収集できる機能があります。また、名刺管理サービス『Eight』を利用していれば、Eightでつながっている企業の新着ニュースを毎朝お知らせしてくれる機能が便利です。
素早く情報をキャッチできれば、例えば次のように会社の動きを予測することもできます。
サービスをリリースするための求人ニーズがあるかも？
人員拡大フェーズにある？
会社全体の人員配置にも何かしらの影響があるのでは？
自社のことをチェックしてくれている営業マンに対して、嫌な気持ちになる人はまずいません。さらにオフィス移転や人事発表などのお祝い事に対して、お花を送ったりお祝いの言葉をかけたりといったアプローチができれば、他社の営業マンと差を付けられます。
「SNS」は新規アプローチとリレーション構築に効く！
お付き合いをしたい会社に対して、どのようなアプローチをしていますか？ 繰り返しテレアポをする前に、SNSをチェックしましょう。
中でもビジネスマンの利用率が高い『Eight』や『Facebook』が有効です。検索する名前は担当者名でもいいのですが、売れてる営業マンが調べているのは社長の名前。中小企業であれば、採用の決裁権を社長が握っていることは珍しくありません。
共通の友達が見つかればしめたもの。ぜひとも、その友達に紹介してもらいましょう。紹介してもらうことが難しかったとしても、共通の知り合いがいるということから親近感が生まれるかもしれません。ハードな新規営業、武器が多いに越したことはありませんよね。
また、接点を持てた営業先の担当者とは、SNSで繋がっておくクセを付けましょう。相手がなんとなくタイムラインを見ている時にあなたの投稿が表示されれば、間接的に接点が生まれます。
担当者の趣味やプライベートを知ることもできますので、リレーションを構築するツールとしてもうまく活用したいところです。
相談しやすい営業マンへの近道は、月1回の「自分のメルマガ」！
営業歴が長くなればなるほど、担当社数は増えていくもの。新規営業や掲載クライアントのフォローなど、やるべきことも膨大です。そんな中で、それぞれの企業とマメに連絡を取り、個別にリレーションを繋ぐことは現実的ではありません。
そんな時に活用したいのが、メルマガ。会社が出すものではなく、営業マン個人のメルマガです。月初に１回など、タイミングと頻度を決めて配信しましょう。
内容は人によりさまざまですが、”採用担当者が知りたい情報”を発信する営業マンが多いよう。例えば自分の担当クライアントの採用成功事例や、採用手法のトレンド、転職者動向などです。人事の情報収集の手間を代行できれば、それだけで価値が生まれます。
併せてあなた個人のちょっとしたニュースを記載すれば、担当者に人柄を伝えることもできます。会社から送られてくる相手の顔が見えないメルマガよりも、あなたの顔が浮かぶメルマガの方が、何か相談したいときに声をかけやすいのは明らか。
個人メルマガは、採用で困ったことがあった時に声をかけやすい営業マンへの近道といえそうです。
まとめ：売れてる営業マンは賢くツールを活用している！
繰り返しテレアポをして、直接企業に飛び込み、決め時には気合の入れた手紙をしたためる……。一昔前の人材業界の営業では、そんな泥臭いアプローチが一般的でした。
ところが若手の売れてる営業マンに話を聞いてみると、便利なサービスをうまく使って、効果的に営業活動をしている人が多いようです。
1. 『HRogリスト』などの営業リストで最新情報を把握し、同時に過去情報の蓄積してアプローチのタイミングを測る
2. 『Google アラート』などで注力クライアントの最新情報をキャッチする
3. 『Eight』や『Facebook』などのSNSを活用して新規アプローチ＆リレーションを構築する
4. 個人メルマガで担当者が知りたい情報を発信し、困った時に相談してもらいやすい環境をつくる
時には泥臭いアプローチが効果的なこともありますが、せっかく便利なツールがあるなら上手に活用したいもの。営業活動の工程の中に効率化できそうな部分がないかを見直すことが、売れっ子営業マンへの第一歩となりそうです。
HRog運営会社の株式会社ゴーリストは、求人広告掲載データを活用した人材業界のための営業支援サービス「HRogリスト」を提供しています。
約100の求人媒体に出稿している企業の情報を毎週取得しており、広告出稿金額をベースに成約見込み率の高い企業を抽出したり、顧客データとのマッチングを行ったりすることが可能です。
無料サンプルをご用意しておりますので、採用ニーズのある企業の開拓やマーケティングにご興味のある方は下記からお気軽にお申し込みください。
（HRog編集部）
