営業組織を強化するための具体的な方法9つ

チームで営業活動をする上で、個人の能力を高めることはもちろん大切ですが、その一方で組織全体の強化も必要です。

しかし「営業組織の強化」と言っても何から手を付け始め、どのように行っていけばいいのか分かりにくいものです。

この記事では、営業組織の強化はなぜ必要なのか、どうすれば強化できるのかを紹介していきます。

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なぜ営業組織を強化する必要があるのか

営業組織の強化はなぜ必要なのでしょうか。一番は限られた時間と人員の中で最大限のパフォーマンスを発揮するためです。

では、パフォーマンスが高まることで組織にもたらす良い効果について解説します。

ひとりよりチームの方が高い目標を達成できる

営業組織が強化することで、より高い目標を達成できるようになります。

例えば営業部全体の1ヶ月の売上目標が500万円だとします。1人で500万円の売上を作るためには、見込み客の回収や新規開拓をスピード感を持ってこなさないといけません。仮に20万円で受注するとしたら25社を受け持つことになります。

単純計算でも1週間に約6社、つまり毎日1社以上は受注しないと達成できない目標です。1社で500万円受注するとしたとしても、そのような大口クライアントは稟議に時間がかかることも多いため、月内に納品できなくなくなる可能性もあります。

このように、1人で500万円の売上を作ろうとすると容易には達成できません。しかしチームで500万円の売上を作るとどうでしょうか。

5人の組織であれば、テレアポをしてアポを取ってくる担当、商談で受注を獲得する担当、資料作成担当など、分業体制を敷くことが可能になります。

各々が得意な役割を担って協力し合うことが可能になるので、メンバーひとりひとりの負担は軽くなり、より高い目標達成ができるようになるのです。

安定した売上を作れる

営業組織を強化することで、安定した売上を作ることにも繋がります。

例えばチーム5人で毎月発注の入るクライアントを1人1社ずつ担当していたとします。もしそれが1社5万円だとしても5人で25万円です。ですので毎月25万円は必ず見込みがあるということになります。

また、組織を強化すれば1人の成績が不調だとしてもカバーすることができます。1人の売上に頼るとチーム全体で売上が上がらないということにもなりかねません。そのため1人に頼るより、チームでバランスよく売上を作った方が良いのです。

営業組織を強化する方法

マネージャーからメンバーに対してできる営業組織を強化する方法を紹介します。

営業の型を作る

チーム全体で同じ商談をするように型を作り、メンバーに実践してもらいましょう。それぞれが自己流の商談をしていると、不調の時にどこでつまづいているのか分かりません。型を統一しておくことで苦手な部分も見えるようになるので、改善点を発見しやすいです。

営業プロセスを管理する

営業の型を作るのと同じで営業プロセスも統一しましょう。メンバーの得意・不得意な部分が可視化できます。それぞれが伸ばすべきところが分かって、マネージャーからの指導がしやすくなります。

たとえばメンバーがリストアップやテレアポに時間がかかっていて、商談の内容がマネージャーの求めていることと違ったとします。そのような場合はリストを買ったりテレアポを外注したりして業務負担を減らし、商談に集中できる環境を作ってあげましょう。

具体的な数字目標を立てる

目標を立てる時はできるだけ具体的に立てましょう。

など具体的に立てられるようにサポートします。

チームで目標を立てた場合には、みんなで数字を共有しましょう。数字への意識を高めて目標を達成しやすい環境を作ります。

メンバーの商談に同行する

マネージャーはメンバーの商談に一度は同行しましょう。せっかく商談の型を作ったので、実践できているのか確認する場にしてもいいです。同行してメンバーの長所・短所を見つけて長所を伸ばし、短所を改善できるようにしてあげましょう。

フィードバックの場を設ける

商談に同行したり、普段の業務で気になるところがあったら話せるようにフィードバックの場を設けましょう。メンバーは仕事中に自分のやり方が本当に合っているのか分からなくなってしまうことが多々あります。

マネージャーから言ってもらえれば、いいところは自身に繋がり悪いところは改善します。今メンバーがどこで悩んでいるのか把握するためにも、フィードバックは重要になります。

研修を行う

定期的に研修や勉強会を開きましょう。

などできることはたくさんあります。

定期的に開催して、日々の業務にプラスのなるようにしていきましょう。

営業組織を強化する方法～メンバー間でできる方法は？

次にメンバー間でできる組織強化の方法をご紹介します。

目標と戦略の共通認識を持つ

マネージャーが具体的な数字目標と目標を達成するための戦略を作ってくれたら、メンバーはそれらをきちんと認識しなければなりません。全員が同じ目標に向かっていけるように、目標と戦略は常に頭に入れておきましょう。

ナレッジ共有

研修や勉強会はマネージャーからの一方的なものである必要はありません。メンバー間でも覚えておきたい知識の共有や、最近の商談で役に立ったことを話すなどできることはたくさんあります。

マネージャーからだけでなく、メンバーからも声が上がるような環境をつくりましょう。

社内の連携を強化する

業務中に悩みがあれば、必ずしもマネージャーに相談しなければならないということはありません。メンバー間で解決できればマネージャーの業務負担の減少にもつながりますし、自分で解決する力が身につきます。

なのでチームで連携が取り合えるように、普段から組織を作っておくことが重要です。

マネージャー不在時に相談する人、商談のことを相談する人、売上について相談する人など、それぞれの役割があると何かあったときに解決しやすいです。

まとめ

営業組織を強化する方法の紹介でした。

マネージャーからメンバーにでも、メンバー間でもできることはたくさんあります。実践しながら組織の強化に努めていきましょう。