電話営業のコツや掛け方を知りたい営業マンもいるのではないでしょうか。電話営業の成功率を高めるには、目的を理解し、話し方や会話の進め方を工夫することが大切です。今回は営業電話の掛け方に加えて、例文を考える際のポイントや時間のマナー、スキルアップ方法などを営業職の方に向けて解説します。
目次
受注を獲得するための営業手法はいろいろありますが、その中の一つに「電話営業」があります。営業職の仕事である電話営業とは、どのような目的で行うものなのでしょうか。
電話営業は新規営業手法の一つ
電話営業とは、新規顧客を開拓するために用いられる営業手法の一つです。「テレアポ」とも呼ばれ、取引のない企業に電話を掛け、商談の約束などを取り付ける目的があります。電話営業は、顧客獲得のための最初のプロセスであり、受注を獲得するために非常に重要な役割を担っていると言えるでしょう。
電話営業はつらい？その理由と解決策
電話営業は通常、1日に何件も電話を掛けつづける仕事です。単調な作業と感じられたり、断られたりすることも多いため、「つらい」「苦手だ」と感じている営業マンもいるでしょう。
しかし、つらい電話営業も、掛け方のコツを知ることでネガティブな状況から抜け出せるかもしれません。ここからは、電話営業の成功率を高めるための掛け方など、前向きに取り組むためのコツを解説していきます。
電話営業をする際には、相手に好印象を与えることが大切です。まずは、事前準備と架電時のタイミングに分け、電話営業をするときのコツや掛け方のポイントをご紹介します。
事前準備をする
電話営業の成功率を高めるためには、事前準備をしっかりと行いましょう。
電話営業では、電話する目的を明確にしておくことで、クロージングに向けどのような営業トークが必要なのか判断しやすくなります。例えば、アポ獲得がゴールの場合、商品やサービスを電話で売り込む必要はありません。
また、電話口で詳細な内容を話しすぎると、その場で要不要の判断をされ、断られる可能性が高くなってしまいます。何のために電話を掛けるのか、目的を明確にしてから電話営業を行いましょう。
電話営業を行う際には、電話で話す内容について具体的な例文を考え、トークスクリプト（台本）を作成するのがオススメです。アポイントを取得するには、電話という限られた時間の中で、どれだけ相手を惹きつけられるかが重要となるためです。
トークスクリプトを用意しておくことで、頭の中を整理しやすく、より相手に伝わりやすい話し方ができるでしょう。会話を楽しむ余裕がうまれ、成功率も高まるはずです。
電話営業においては、受注確度の高い営業リストを作成することも大切です。精度（質）と量が伴った営業リストを使うことで、アポ獲得率を高められるほか、より多くの営業先に電話を掛けることができます。営業担当者のモチベーションアップにもつながるでしょう。
営業リストは無料で作成することも可能ですが、「リストの作り方がわからない」「時間をかけずに質の高いリストを用意したい」という方は、有料の営業リストを活用することもオススメです。
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営業電話を掛ける
事前準備ができたら、実際に営業電話を掛けましょう。「声」のみで相手との信頼関係を築くためには、どのような点に気をつけるとよいのでしょうか。
相手に良い印象を与えられるよう、丁寧な言葉遣いで電話対応しましょう。企業に電話する場合、相手の仕事中の時間を割いて話を聞いてもらいます。相手に対する気遣いや感謝の気持ちを伝えるためにも、敬意を持った話し方を意識したいですね。
話をする際の声質や声のトーンも、営業電話では重要です。突然の電話は、飛び込み営業と同じく相手に不信感を持たれることが多いでしょう。相手の信頼を得るためには、相手の状況や気持ちを理解し、落ち着いたトーンでゆっくり話すことが大切です。
営業電話では、伝えるべき内容をできるだけ簡潔に話しましょう。雑談をしながら遠回りで話を進める営業マンもいますが、このような話し方は、話の本題が分からず相手を不安にさせてしまいます。雑談は手短にし、できるだけ端的に話を進めるとよいでしょう。
電話でのトーク中にあえて質問をすることも、営業電話において有効です。企業が抱える課題がより明確となるような質問をすることで、相手に対してベネフィット（利益）を伝えやすくなるでしょう。
顔が見えない状況とはいえ、電話営業も相手とのコミュニケーションの上で成り立つもの。電話の掛け方が会社のイメージにもつながるため、迷惑電話だと思われないよう、基本的な電話対応のマナーを理解しておくことが大切です。ここでは、企業に電話営業を掛ける際のマナーについてポイントを解説します。
電話営業をする時間は相手に合わせる
電話営業を掛ける時間帯や曜日に配慮して、相手の迷惑にならないよう心がけましょう。ターゲット先によって好ましい時間帯はさまざまですが、一般的には「始業から30分後～昼休憩前」「昼休憩から終業1時間前」がつながりやすいと言われています。相手が電話を取りやすい時間帯がいつなのか、可能な限り調べておきましょう。
相手の基本情報を確認しておく
電話を掛ける前に、相手企業のサービスなど基本情報を確認しておくのがマナーです。相手のことを何も知らなければ、的外れな会話や質問をしてしまうかもしれません。
相手の情報や、自社の製品やサービスがその企業にとってどのようなメリットとなるのかなど、ホームページなどで調べておくのがオススメです。話題作りにもなり、アポイントや契約につながる可能性も高まるでしょう。
断られても丁寧な対応を心がける
電話で断られたとしても、電話営業のマナーとして丁寧な対応を心掛けたいですね。今後、相手の課題や状況が変わることも考えられます。再度提案するチャンスも残っているため、良い印象のまま電話を切ることが大切です。
新人の方や電話営業が苦手な方の中には、スキルアップの方法を知りたいと考える方もいるでしょう。営業研修の方法を検討中だという方もいるかもしれません。ここでは、電話営業のスキルを磨くための簡単な練習方法をご紹介します。
ボイスレコーダーを活用して練習する
ボイスレコーダーを使った練習方法は、電話営業の話し方を上達させるために有効です。具体的には、普段おこなっている電話営業のトークをボイスレコーダーに吹き込みます。録音した音声を再生すれば客観的に自分の声を聞くことができ、声のトーンや話し方など改善ポイントが見つかるでしょう。聞き取りやすく、安心感を与える話し方を意識して、繰り返し練習したいですね。
上手い人のトークを参考にする
電話営業が上手い人のトークを参考にするのも、スキルアップに有効な練習方法です。営業トークが上手い人の隣で、声のトーンや会話の進め方を実際に聞いてみましょう。さまざまなパターンの電話対応を聞くこともできるので、状況によって変わる会話の進め方などの応用も学べます。
電話営業で断られ、自分が否定されたように感じた経験を持つ方もいるのではないでしょうか。しかし、落ち込んだ気持ちを引きずったり、覇気のない声で次の企業に電話を掛けるわけにはいきません。ここでは、自分で気持ちをコントロールし、電話営業に対するモチベーションを高く保つ方法を紹介します。
小さな成功体験を積み重ねる
モチベーションを保つ方法として、小さな成功体験を積み重ねることが挙げられます。たとえば「今日は50件電話を掛ける」というような、達成がさほど難しくない目標を設定しましょう。たくさんの目標をクリアしていくことで、営業マンとしての自信につながるはずです。
適度なリフレッシュでストレスを発散する
タイミングを決めて休憩し、適度なリフレッシュでストレスを発散することも大切です。一定量の電話を掛け終えたときや厳しい断られ方をしたとき、単純作業になっていると感じたときなど、意識的に休憩を取るのがオススメです。業務にメリハリをつけて頭や体をリフレッシュし、モチベーションを保ちたいですね。
今回は、電話営業のコツや掛け方のポイントを具体的にご紹介しました。営業電話を掛ける際には、丁寧な話し方や掛ける時間帯を選ぶほか、トークスクリプトや営業リストを事前に準備することが大切です。電話営業のコツを身につけ、トークスキルを磨きましょう。
