【新入社員向け】人材業界セールス座談会～営業ロープレは完コピだ！～ | HRog

新入社員のみなさん、ご入社おめでとうございます！入社したばかりで右も左も分からない中、「やっていけるのかな…」と不安に思っている方もいるかもしれません。でも大丈夫！頼もしく見える先輩も新人の頃は同じような不安や悩みを抱えていました。

この記事では、HRog編集長と人材業界の先輩が「新人セールスあるある」な悩みについて語り合った座談会の様子をお届けします。仕事がうまくいかず悩んでいるとき、行き詰まりを感じたときにぜひ参考にしてみてください。

今回座談会に参加したメンバーはこちら！

人材業界4年目：Aさん、Bさん
人材業界3年目：Cさん
人材業界2年目：Dさん、Eさん

HRog編集長菊池

まずは、『営業ロープレ』についてみなさんでトークしていきましょう！
Eさんは新卒1年目の配属当初、特に『商談ロープレ』が苦手だったそうですね。どんなところに苦戦したのでしょうか？

人材業界2年目 Eさん

そうなんです。ロープレ試験になかなか合格できませんでした。
僕が商談ロープレが苦手だなと感じたポイントは2つありました。

【１】トークスクリプトの内容と先輩が実際におこなっている商談の進み方が異なるため、違和感を感じてしまった
【２】ロープレ試験に合格するための点数の基準が明確になく、自分の良いところと悪いところが曖昧でモチベーションを保つことが難しかった

人材業界4年目 Aさん

①の気持ち分かります！先輩の商談を見ると圧倒されますよね。
それで『先輩のようになりたい！』と憧れて真似をしたいと思っていました。

人材業界4年目 Bさん

①はあるあるですね！新人で先輩ほどのスキルはまだないのに、商材の研修を終えて基礎知識もあるし、自分も先輩のようにできるのでは？と考えて実践してみて失敗するという（笑）

人材業界2年目 Eさん

そうなんです。あくまでロープレだということは頭で理解できているのに、ついアレンジを加えてしまい不合格になる…
負のループが続きました…

人材業界3年目 Cさん

②については、恐らく①が影響していますよね。
うまくいかないと自信もモチベーションもどんどん落ちてしまう…

HRog編集長菊池

新人のうちは『失敗したくない』気持ちが先行しがちなので、まさに新人あるあるの悩みですね！
では、①と②を解決するためには何をすべきなのでしょうか？

人材業界4年目 Aさん

先輩のようになりたければまず基礎を学び、それから先輩のように磨いていけばいいんです。
なので、最初は違和感があったとしてもトークスクリプトを完コピして合格を目指しましょう！

人材業界2年目 Dさん

一旦『僕はこうしたい』というプライドを捨てるのが重要だと思います。
とにかく“やるべきこと”を徹底的にやり切る！今回の“やるべきこと”はトークスクリプトの完コピ。
そして、試験に合格することです！

人材業界3年目 Cさん

仮にロープレ内でアレンジを加えても、試験項目にないことをしているので評価には繋がらないですよね。
なので、AさんやDさんの言う通り、まずは完コピから始めましょう！
完コピをして練習し続ければおのずと自信がついてくるので、②の問題もクリアして合格できると思います。

人材業界2年目 Eさん

本当にみなさんのおっしゃる通りだと思います。
もし不合格になったとしても『何がダメだったのか？』に向き合い、先輩を巻き込んで振り返る時間も大事ですね！

HRog編集長菊池

営業ロープレは“完コピ”ですね！Eさんと同じように悩む新人さんは、
まずは完コピを目指して頑張っていきましょう。

では、次は中堅の先輩にセールスについて話を聞いてみましょう！
Bさんは転職を経験していますが、取り扱う商材が変わったことで営業として何か変化はありましたか？

人材業界4年目 Bさん

特に大きな変化は感じていませんね。
商材が違っても『営業』としてやることや、マインドは変わらないですね！

HRog編集長菊池

なるほど。では、『営業』としてBさんが大事にしていることは何ですか？

人材業界4年目 Bさん

人間力です！人としてお客様から信頼をしていただいて、人として選んでもらえる営業であり続けたいので。

HRog編集長菊池

御社の魅力は何ですか？と質問されても自信を持って「僕が魅力です！」と答えられるくらい人間力がある営業だと、お客様も信頼できますよね（笑）

さて、営業といえば「商談」ですが、とくに新人は商談に対して苦手意識や悩みを持つ人が多いですよね。
『お客様の課題を掴むのが難しくてうまくいかない…』『とにかく緊張してうまく話せない』などの悩みを持つ新人に何かアドバイスはありますか？

人材業界4年目 Aさん

『自分はこうだと思うのですが…』などと、自分の考えで話を進めないことですね。
ひたすらお客様から課題がでてくるまでヒアリングし続けてください。
『7割聞いて、3割話す』営業の基本を実行しましょう！

人材業界3年目 Cさん

新卒のうちは新卒という立場を逆に利用するのもありです！
例えば『今年入社の新卒です！商談はまだ緊張してしまいますが…お役に立てるように頑張ります！』などとダイレクトに伝えてみましょう。
その方が自分自身も少し肩の力が抜けますし、お客様も笑ってくださり場が和むこともあります。
お客様は『新卒だから』という理由で怒ることはないです。

もちろん商談をきちんと行うことが大前提ですけどね！
私はお客様から『元気でいいね！』と言われたことがあります（笑）

人材業界4年目 Bさん

新人の頃は商談中、分からないことや判断できないことが出てくるのは当然です。
しかしその時に嘘をついたり、憶測で話をして誤魔化したりするのはダメです。もし『自分は失敗をしない人間だ』などのプライドを持っているなら、邪魔なのですぐ捨てましょう（笑）
『分からないので上司に確認します』と素直に伝える勇気が大事です！分からないのは恥ずかしいことではありませんから。

人材業界2年目 Dさん

あとは先輩にもお客様にも、『分からないので教えてください！』という謙虚な姿勢で接するのが大事ですよね。
分からないことはすべて吸収するぞ！くらいの姿勢でいると、いつの間にかたくさんのことを学んでいるなと気付きます。

HRog編集長菊池

色々な意見ありがとうございます！
僕は昔、緊張をほぐすために心の中で『ショートコント、商談』と唱えてから商談に挑んだことがあります（笑）

人材業界4年目 Aさん

それ、僕も似たようなことしています！
緊張するときは自分の中で別人格になりきるためのキャラクターをつくっていました。
ポジティブに考えるためにギャルマインドになってみたらうまくいくことが多いので、今でも心の中にギャルを飼っています（笑）

HRog編集長菊池

商談前のスイッチのオンオフ切り替えする感覚ですよね。
では、「商談」についてもっと深ぼりしていきましょう！

人材業界4年目 Bさん

商談はとにかく事前準備が命ですよね。HPを見ることはもちろん会社や個人のSNSを読んだり、
プレスリリースを読んだりしてとにかくお客様の会社を知り尽くすことを徹底しています！

人材業界3年目 Cさん

事前準備の内容で商談の結果が左右される！といっても過言ではないですよね。

人材業界4年目 Bさん

そうですね。最近はオウンドメディアやSNSが充実しているので、
アポが取れてから商談当日までの間、更新される内容を毎日チェックするようにしています。

人材業界4年目 Aさん

商談で『毎日チェックしていますよ』と先方に伝えるだけでも話も広がりますし、アイスブレイクになって商談に入りやすくなりますよね！

人材業界3年目 Cさん

あとは、お客様に何を伝えるとマイナスになってしまうかを考えることも大事です。
当たり前ですが、3大タブーや容姿やご家族についての話は振らないよう注意が必要ですね。

営業 3大タブー

3つは初対面の人と良好な関係を保つ上でタブーとされている話題である
①宗教　②政治　③野球

人材業界2年目 Dさん

商談の技術的な話をすると、商談担当者の使命や役割を確認することも意識しています。

例えば決定権のない担当者だった場合、担当者の上長が気にするポイントを確認して、『一緒に解決しましょう！そのプレゼン、サポートします！』と巻き込んでいく。
すると、スムーズに話が進みやすくなったり、次回の商談で上長が同席してくださったりと前向きに検討が進み、担当者とも良い信頼関係を築くことができます。

HRog編集長菊池

ありがとうございます！どれも今日から実践できるコツですね。
最後に今年4月に入社した新入社員へ先輩として一言お願いします！

人材業界4年目 Aさん

最初はうまくいかなくて当たり前！うまくいかなかったとしても、成功させるためにどう行動すべきなのかを考え、成長していきましょう。
『自分の意思でチャレンジ』した失敗が今後の糧になるし、その失敗にこそ価値があります！

人材業界4年目 Bさん

新しい環境でゼロからスタートです！
自分に期待しすぎず、学びなおす姿勢が大事。やってみたいことがあれば、なんでも1回チャレンジしてみよう！

人材業界3年目 Cさん

これまでの経験は社会人には関係ありません。
過去の経験や意地やプライドを捨てて、ゼロからスタートしていきましょう！頑張ってください！

人材業界2年目 Dさん

社会人1年目、新人の今しかできないことがたくさんあります。
新卒で経験したことは絶対、自分の人生の糧になります。なんでもいいからチャレンジして、失敗も楽しんでいこう！

人材業界2年目 Eさん

人材業界・HR業界って、そしてセールスって奥深くておもしろいです。
1年目からたくさんのことを学んで吸収して、楽しんでいきましょう！

HRog編集長菊池

みなさんありがとうございました！
新入社員のみなさん、一緒に頑張りましょう！