営業戦略を立てるにはデータが重要だ。でもどう活かせばいいのかイマイチ分からない−−。そんな方に向けて、求人広告データを営業に活かす方法を考えてみます。今回は営業リストの優先順位付けチェックポイントを見ていきましょう。
目次
求人広告データを蓄積することで何がわかる？
「求人広告データ」とは、皆さんが普段目にしている、各求人媒体に掲載されている求人広告をデータの形式に落とし込んだものです。日々入れ替わる求人掲載情報をデータとしてためておくことで、どのようなことが見えてくるのかをご紹介します。
週次や月次の頻度で求人広告データを蓄積することで、各企業がどのくらいの頻度で求人募集を行っているかを可視化できます。また各社が掲載している求人数や広告プラン別の出稿件数を時系列ベースで見ていくことで、中長期的に採用ニーズが高い企業をリストアップすることができます。
求人広告には職種やエリア・給与などの情報が掲載されています。これらの情報を蓄積することで「エンジニアの採用ニーズが常にある企業」「直近で特定のエリアの採用を強化し始めた企業」など、様々な軸で企業リストを作成することができます。
求人広告内に売上高や従業員数を記載している場合、それらのデータを年単位で蓄積することによって、ハイペースで成長している企業をリストアップできます。
それでは次に、求人広告データを利用して営業リストの優先順位付けを行う際にチェックしたいポイントについてご紹介します。
チェックポイント1：従業員数の推移
その会社の従業員数の推移と、求人広告の掲載履歴を確認してみましょう。優先順位が高いのは以下２つです。
順調に従業員数が伸びていて、今も採用活動をしているのであれば、引き続き拡大傾向にある可能性は高いです。最近募集している職種以外にもニーズがあるかもしれません。先入観を持たずに、多角的なアプローチが必要です。
掲載頻度に対して従業員数が伸びていないのであれば、離職率が高いことが考えられます。要因はさまざまですが、募集の仕方にミスマッチのポイントがあるかもしれません。広告の打ち出し方や選考方法など、ミスマッチを防ぎ、離職率を下げられるような採用手法を提案しましょう。
チェックポイント2：広告掲載のタイミング
広告掲載のタイミングを見て、営業マンにアプローチすべき企業をアナウンスしましょう。特に逃さずアプローチをしたいのは、次の２つです。
最近掲載を開始した「新着求人」企業は、掲載を開始してから日が経っている企業と比較して、まだ採用が充足している可能性が低い企業となります。なるべく早いタイミングで接点を持ち、採用課題などを引き出したいところです。
今年も同じ時期に採用を行う可能性が高いです。採用の準備をし始めるであろう、1カ月半〜2カ月前のタイミングで連絡をしたいところです。
掲載終了後2〜3カ月は、採用が終了し、内定を出した人が入社しているタイミング。入社後にミスマッチから早期に退職してしまうケースは珍しくありません。採用活動を再開することも考えられるので、状況を確認しましょう。
チェックポイント3：自社や営業との相性
どんなに活発に採用活動をしていたとしても、その職種と自社媒体の相性が悪ければ、いいアプローチ先とは言えません。例えばエンジニア採用に強みを持っている媒体が、保育士募集をしている会社に積極的にアプローチをしても、あまり意味がないですよね。
同じように営業マンそれぞれにも、得意分野があります。その分野で営業実績を積んでいけば、知見がたまって、他社の営業マンとは一味違う、信頼性の高い営業活動ができるはずです。各営業マンの得意な職種や業界を磨いてもらうのも、ひとつの営業戦略です。
チェックポイント4：世の中全体で、伸びてる業界・職種
世の中全体で、伸びてる業界・職種がアツいのは言わずもがな。業界全体が成長過程にあるのであれば、大手企業から中小企業まで、採用ニーズが高いことが期待できます。
そういった業界をリストアップして集中的にアプローチするのはもちろんのこと、その業界に特化した特別キャンペーンを用意したり、営業資料や営業トークで使えそうな情報を発信したりといった営業支援もできるはずです。
まとめ：データを元に営業活動を支援しよう！
ここでご紹介したデータ活用方法はほんの一例。求人広告データでできる営業支援はたくさんあります。営業マンそれぞれが闇雲にアプローチをするのではなく、データをもとに営業活動の支援ができれば、効果的に売上を伸ばしていけます。
人材業界向け営業リスト「HRogリスト」では、約130媒体約10億件の求人情報をストックしており、過去の求人データも含めたリストを提供できます。また求人広告データを活用した営業支援のノウハウもお伝え出来ますので、新規営業にお困りの方はコチラよりお気軽にご相談ください。
（文／天野夏海）
