HRog編集部が考える新卒採用のサービスを営業をするときのコツとは？

HR業界のサービスは、他社との差別化が難しく悩む営業マンも多いでしょう。

「結局、知名度の高いA社と同じサービス…」
「自社の利益率を下げてでも値下げするしかない…」

と思っていませんか。

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確かに、HR業界のサービスは、他社との差別化は難しいかもしれません。しかしHR業界のサービスの中でも、新卒採用サービスは他社と差別化しやすいという特徴があります。

この記事は、新卒採用のサービス担当になり価格競争が全てと思っている方にぜひ読んで欲しいです。HRog編集部が考える新卒採用のサービスを営業するときのコツについて説明します。

新卒採用サービス営業マンの仕事とは？

新卒採用サービスの営業マンとは、新卒採用を計画している企業に対して営業活動を行う営業マンのことです。そんな新卒採用サービスの営業マンの仕事は多岐に渡ります。

新卒採用のサービス営業マンの仕事は、求人媒体の紹介だけではありません。企業が新卒採用で目標としている人数を採用できるよう、採用コンサルの役目もあります。

• 採用HPの制作
• 利用する求人媒体の選定
• 同号説明会への参加
• 会社説明会の企画
• 応募者の管理
• 面接官の代行
• 内定者のフォローアップ　など

一連の採用活動を行いながら、企業の特色や求めている学生から興味を持たれるよう会社のイメージ付けができるかが新卒採用サービスを営業するときの重要なポイントになります。

新卒採用と中途採用の違いは？

新卒採用と中途採用には違いがあります。新卒採用と中途採用の大きな違いは選考フローの長さの違いです。

新卒採用はフローが長く、1年間のほとんどになんらかの業務が発生します。またエントリーの開始が同じ日にスタートするため、計画の見通しが立ちやすいです。しかし中途採用は欠員の補充や、事業拡大による増員など不定期に行われます。

フローの長さからわかるように、新卒採用のサービスを販売する営業マンは年間を通して担当企業をコンサルティングすることになります。

しかしその中でも、担当企業の採用コンサルティングをしながら、翌年度以降の新規顧客開拓も同時平行で行うことが新卒サービスの営業をするときのコツになります。

とはいえ、採用コンサルティングと新規顧客開拓を同時に行うのは容易ではありません。特に新規の顧客開拓は効率化して、採用コンサルティングに時間を多く割きたいという方が多いのではないでしょうか。

HRogリストでは、リクナビやマイナビなどの新卒媒体に掲載されている求人情報を取得しています。そのため実際に新卒採用を行なっている企業を効率的にアタックできます。

こういったツールやデータを活用して、新規開拓営業をより効率的に行い、採用コンサルティングに注力できる状況を作りましょう。

企業に提供できる新卒採用サービスとは

企業に提供できる新卒採用サービスについて説明します。

採用計画

新卒採用を行うと決めた場合、採用計画の策定から始まります。

• 今年度の採用人数は？
• どこの部署への配属を予定する？
• どんな学生が会社とマッチするか？
• 説明会は何回開催する？
• 合同説明会への参加は？
• 昨年度の反省点は？　など

新卒採用は1年近く時間をかけて行います。そのために最初に立てる採用計画が重要です。企業それぞれにあった採用計画の提案をすることが、新卒採用サービスを担当する営業マンには必要です。

新卒採用のサービスの営業では、「採用計画」という上流概念から提案するのがコツです。採用計画の提案は自由度が高く、迷うことも多いです。しかし自由度が高いからこそ、その企業にぴったりの採用計画を提案することで他のサービスや営業マンとの差別化ができます。

母集団の形成

新卒採用ではじめにやるべきことは母集団の形成です。

母集団の形成とは、企業に興味や応募意思のある学生を集めることです。しかし闇雲に母集団を形成しても意味がありません。その企業にマッチする学生の母集団を作れるかがポイントになります。

たくさんの学生から人気でも、求める学生が母集団にいなければ採用につながりません。なので母集団の形成は、採用活動の結果に直結します。採用計画通りに採用活動が進められたかどうかは、母集団の形成に左右されるでしょう。

母集団の形成は、就活サイトや、合同説明会、SNSの活用などいくつか方法があります。クライアントが求める母集団を形成するため、対象となる学生がどのような思考や、ライフスタイルを送っているか考え、適切な方法で母集団の形成できる方法をクライアントに提案します。

会社説明会

会社説明会の開催も新卒採用サービスの営業マンにとって重要な仕事です。

会社説明会は、企業が学生に対して自社の魅力をアプローチする機会になります。

• 社長はどんな人？
• 先輩たちはどんな人たち？
• 会社のこれからは？
• どんな社風の会社なの？

学生が興味を持ち、応募したいと思ってもらえる会社説明会にすることが重要です。説明会を行う会場の選定から、説明会のプログラムの作成、参加者の管理などが新卒採用サービスの営業マンの仕事になります。

選考〜内定者フォロー

新卒採用サービスの営業マンが、企業の担当者の代わりとなり採用面接を行う場合もあります。

選考の代行や、選考プログラムの策定などが仕事です。中小企業の場合、中途採用も新卒採用も一人の人事で対応しているケースがあります。忙しすぎて内定者フォローまで手が回りません。

なので新卒採用サービスの営業マンが、内定者フォローまで行い入社までサポートすることが仕事です。

さいごに

新卒採用のサービスの営業のコツは、企業の採用計画という上流概念から提案することです。なので営業マンの提案力が差別化するポイントにもなります。この記事を参考にして、企業ごとに合わせた提案をしてみてくださいね。

また、多くの企業が毎年新卒採用を行います。なので早めの段階から企業へアプローチをかけましょう。

(八尋ハンナ)