売れる営業マンへの道!休眠顧客の掘り起こし方とは?

休眠顧客とは、一度自社サービスを使ったり検討したりしたものの、その後取引がない顧客のこと。売れる営業マンは休眠顧客を正しくフォローすることで成果を上げます。今回は求人広告における休眠顧客の掘り起こし方を紹介します!

「今、求人ニーズがある休眠顧客」を優先的にアタック!

休眠顧客の掘り起こしの際に、休眠顧客リストを作って上から順番にテレアポをしている人もいらっしゃるのではないでしょうか。

そういったやり方は要注意。やみくもにテレアポをかけるのは非効率ですし、無理な営業をしてしまうとせっかく一度は自社に興味を持ってくれた休眠顧客との関係性が悪化してしまう可能性もあります。

休眠顧客の掘り起こしで大切なのは「今、求人ニーズがある顧客」だけを狙ってアプローチをかけることです。具体的には、直近の期間で有料求人広告に出稿している顧客に積極的にアタックしていきましょう。

顧客データベース×現在の出稿状況で仮説を立てる!

どの企業にアタックするかが分かったら、次に「顧客の課題は何か?」「どうすれば自社が選ばれるのか?」という仮説を立てましょう。

その仮説を立てる上で役に立つのが、休眠顧客の過去のやり取りが見られる「顧客データベース」と今の採用状況を示す「現在の広告出稿状況」になります。

顧客データベースからは「担当者情報/失注理由/媒体選択の軸/当時の採用目標数やKPI/採用スケジュール」といった情報を、現在の広告出稿状況からは「募集職種/募集エリア/広告出稿プラン」など様々な情報が得られるのではないでしょうか。

手元に集まった情報をもとに「顧客が本当にほしいもの・必要なものは何であるか」を予測し、会話を広げられるように事前の対策を練っていきましょう!

それらの準備ができたら、休眠顧客を掘り起こしのポイントを見ていきましょう。

顧客データベースはきちんと管理されている?

休眠顧客を掘り起こしのポイントは、過去の失注理由をきちんと分析したうえで顧客の心を掴むシナリオを作ることです。そしてそのシナリオを作るためには、休眠顧客のリッチな情報が詰まった顧客データベースを構築し更新しつづけることが大切になります。

  • 情報の更新が止まっており、どのステータスか分からない会社がある
  • 会社名の表記法が営業マンによってバラバラ
  • BANT(予算、決裁権、ニーズ、導入時期)情報が分からない
  • 過去のヒアリング内容がきちんと書かれていない
  • 電話番号や担当者名など、連絡を取るのに必要な情報がどこにあるか分からない

といった顧客データベースだと、せっかくアプローチしても顧客に刺さる提案が難しくなってしまいます。

顧客データベースは顧客の過去の定量的・定性的情報がしっかりつまった重要な資産です。きちんと管理・更新して顧客データベースを「使える資産」にしていくことが、休眠顧客を掘り起こす第一歩です!

顧客データベース×求人データをフル活用!

今回は「求人広告営業における休眠顧客の掘り起こし方」についてお話ししました。休眠顧客とは「一度は自社を検討してくれたお客様」です。休眠顧客の心を再びつかむために、顧客データベースと求人データを上手に活用して積極的にアプローチしましょう!

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(HRog編集部)