粘る営業マンの必須テク!テレアポでアポを断られたときの切り返し(アウト返し)トークを考えよう

こんにちは!HRog編集部です。どんなにテレアポのうまい人でも、テレアポによるアポ率は数%と言われています。つまりテレアポは「断られて当たり前」、断られたときにどのようにして切り返すかが勝敗を分けます。

テレアポ職人と言われる営業マンは、断られても粘り強く接点を持とうとします。テレアポでアポを断られたときに、そこで引き下がってはいけません。そこで今回はテレアポの際に言われる断り文句に立ち向かうための切り返し(アウト返し)トークについて考えていきます!

テレアポするとき意識したい交渉術「ドア・イン・ザ・フェイス」

突然ですが、「ドア・イン・ザ・フェイス」という交渉術をご存知でしょうか?

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、最初に要求水準の高い提案をして相手に一度断らせた後に、一度目より要求水準の低い提案をし、さらに断られたらもっと要求水準の低い提案をするという交渉術。

「相手が譲歩して要求水準を下げてくれたのだから、お返しをしないと悪いな」という心理を利用して、相手の承諾を得やすくするテクニックのことです。

【参考】新規営業に役立つ購買心理モデルとは?

アタック先の企業にとっても、何度も提案やお願いを断るのは気が引けるもの。つまり断られても粘ることで、アポ獲得までは行かずとも、アタック先となんらかのつながりを持てる可能性が高くなるのです。

それでは「ドア・イン・ザ・フェイス」を念頭に、テレアポで断られたときの切り返し(アウト返し)トークについて考えていきましょう!

切り返し(アウト返し)トークをつめこんだトークスクリプト!

それでは次に、アポを断られても何とか接点を持つことを目的にした切り返し(アウト返し)トークのスクリプトを作成してみましょう。

A「お世話になっております。私株式会社●●の□□と申します。採用担当様はいらっしゃいますか?」

B「私がそうですが」

A「ありがとうございます。今回求人媒体に御社がエンジニア求人を出稿しているのを拝見いたしまして、その後の応募状況をお伺いしたくご連絡しました。その後応募状況はいかがでしょうか?」

B「ええ、おかげさまで、応募が十分集まっています」

A「なるほど、今のところは充足していらっしゃるんですね。とはいえ、もちろんご存知だとは思うのですが、エンジニアの求人倍率が今どんどんあがっている中で、今後もしまたエンジニアの募集を開始することがあれば採用は難しくなると考えられます。

弊社はエンジニア採用を成功させるノウハウがありますので、そのようなノウハウをご提供させていただきたいのですが、もし仮にお時間をいただけるとすれば、今週と来週でしたらどちらもご都合がよろしいでしょうか?」

弊社はエンジニア採用を成功させるノウハウがありますので、そのようなノウハウをご提供させていただきたいのですが、もし仮にお時間をいただけるとすれば、今週と来週でしたらどちらもご都合がよろしいでしょうか?」

B「いえ、忙しいので、また今度で大丈夫です」

A「承知いたしました。もし今お忙しいということであれば、今後採用ノウハウに関するセミナーのお知らせやノウハウをまとめたメルマガをお送りすることもできますので、メールアドレスを頂戴してもよろしいでしょうか?」

B「いえ、結構です」

A「ありがとうございます。最後に、次お電話する際に失礼のないように、採用ご担当者様のお名前を頂戴してもよろしいでしょうか?」

実際はこのような会話の流れではいかないかもしれませんが、相手の断り文句を想定し、それに対応する切り返しトークをあらかじめ準備することで相手の情報を引き出すことができることもあります。

「担当者が不在と言われたときには?」「リファラルでの採用がメインだと言われたときは?」など、さまざまな想定を行って自分なりの切り返しトークを作っていきましょう!

アポ率を改善するには?

今回は「テレアポでアポを断られた際の切り返しトーク」についてご紹介しました。

しかしこのような切り返しトークをたくさん準備してテレアポに臨んでもなお、なかなかお客様との接点を掴めないという場合は、そもそもアタックリストのリストの質が悪く、求人ニーズのない企業にばかりアタックしてしまっているのかもしれません。

「トークの質」 「営業リストの質」ともに高めて、日々の営業活動をもっと楽しいものにしていきましょう!

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(HRog編集部)