アポ取得数を最大化する!営業リストから作るテレアポトークスクリプト!

春に入社した新入社員の方も研修を経て配属となり、いよいよ営業活動の現場を体験していることと思います。今回は新規営業を行う新人に立ちはだかる壁「テレアポ」をテーマにリストに合わせたトークスクリプトを作成してみましょう!

基本はトークスクリプトをぶん回せ!

テレアポのゴールは「アポ取得」です。見ず知らずの人にいきなり電話をするテレアポでは断られることも多く、ついつい「アポ取得」から目を背けて、次回電話をするときの話のネタを作るため少しでも多くの情報を得ることや、仲良くなることに逃げてしまいがちです。

では、「アポ取得数」をもう少し分解してみましょう。テレアポのゴールである「アポ取得」は「コール数(件数)×アポ取得率(%)」となります。

まずはアポを取得したい相手に電話をつないでもらうところから始まります。営業であれば、1社1社丁寧にトークを変え、キーマンに電話をつないでもらおうとする人も多いのではないでしょうか。

そのテレアポ、要注意です。

1社1社トークを変えながら行うテレアポは確かにアポ取得率に影響があるかもしれませんが、一方でコール数が大幅に減ってしまいます。結果的に見ると非効率なのです。

とはいっても、すべての企業に同じトーク内容では興味を持ってもらうことは難しい。トークの質と行動量を共に追いかけた際に矛盾が生じます。大事なのはコール数と訴求力の高いスクリプトの最大公約数を取ることです。

つまり、リストをグループ化し、トークもセットでパターン化することが大事なのです。

最低限の自己紹介とマナーを忘れずに

トークスクリプトの詳細に入る前に、抑えておきたい心構えについて整理しましょう。

電話とは急に相手の時間を奪う行為でもあります。いきなり電話をかけるのは失礼だという話もあります。前提として、相手の貴重な時間をいただいていることを忘れずに接することが重要です。

電話をする相手にまずは自分が誰なのかという自己紹介とマナーや気遣いは忘れずにトークスクリプトに盛り込みましょう。ただし、テレアポの本題はアポを取ることなので、ダラダラと話し込んでしまうのは厳禁です。

アポ取得前のヒアリングはNG

よく新人の方に「テレアポをしてください」といい、電話するのを観察していると、急な商品説明が始まったり、商品を魅力的に感じてもらうためのヒアリングが始まったりします。「ヒアリングして相手の課題を聞き出し、それに合った話をすれば興味を持ってくれる」という心理が働くようです。

ですが、よく考えてみてください。いきなりかかってきた電話で見ず知らずの相手に自社の重要な情報である採用課題をペラペラと話すでしょうか。答えはNOです。まずはアポを申し込むことに専念しましょう。

また、商談の成功率を高めるためのヒアリングは重要ですが、行う場合はアポ確定後に行うことをお勧めします。

役に立てることを簡潔に伝える

先ほども挙げましたが、相手につながったときに突然商品説明を始めてしまう人は多いです。相手にとって急に時間を奪われたうえで売り込みの電話はうんざりするものです。

ここで重要になるのが、どういう話をすれば相手が少し興味をもってくれるか事前に仮説を立てておくことです。人手不足の市況感である人材業界において職種や業種を特定することができれば、採用課題はある程度共通しています。リストを募集する職種・業種で絞り込みをかけ、そこに合わせた採用成功事例の紹介などがベターと言えるでしょう。

ここで重要なのは事前準備。リストと採用成功事例は事前に調べておきましょう。

断られて当然。断られた理由をメモして切り返しトークを用意!

どれだけ魅力的な話し方をしても、新規のテレアポ成功率は数%です。基本、断られます。見ず知らずの人からかかって来た電話で会おうとしているのです。当然です。

だからこそ、考え方を変える必要があります。多くの人は「断られた」ことを理由に凹みます。成功する人はこの捉え方が違います。断られて当たり前なので、断られてからがアポ取得できるかどうか勝負の分かれ目です。

これまでテレアポしてきたことを思い出してみてください。主な断られ方は数パターンしかないはずです。それぞれに切り返しトークを用意し、しっかりと対策をしておくことがアポ取得率の向上へと繋がります。

まとめ:リスト属性×トークスクリプトをセットで用意しよう

ここまでトークスクリプト作成のポイントをあげてきました。まとめとして実際にトークスクリプトを作成してみましょう。

トークスクリプト例

A「お世話になっております。株式会社●●の□□と申します。採用担当の△△様はいらっしゃいますか?」

B「△△です」

A「△△さま、お忙しいところありがとうございます。現在募集されている××職の採用の件でご連絡さていただきました。今お時間1~2分よろしいでしょうか?すぐ終わりますので。」

B「ええ」

A「我々、◎◎という求人メディアを取り扱っている会社です。△△さまが募集されていらっしゃる××職の採用を同じ規模の企業様で数多く採用成功させてきました。××職の採用って、◆◆という理由から**いう課題があるのだと感じているのですが、△△さまはいかがでしょうか?」

B「ええ」

A「そうでしたか!やっぱりそうですよね。我々、××職の採用を数多くの採用を成功させてきた実績から、××職の採用を成功させるノウハウがあります。勿論、求人広告の営業の仕事をしているので、広告をご掲載いただきたい思いはありますが、いきなりそんな話はしません。まずは××職の採用成功のノウハウをご提供させていただきたいのですが、もし仮にお時間をいただけるとすれば、今週と来週でしたらどちらもご都合がよろしいでしょうか?」

B「来週だね」

A「来週でしたら、火曜日の~(日程を確定させる)」

ポイントは職種・業種を1つ絞り込んだトークを作って、この話に興味を持ってもらえそうな企業をリストアップすることです。企業をリストアップしてからトーク作成をしても問題はありませんが、大事なのはトークとリストをセットで用意することです。

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(HRog編集部)