ホットリードとは?意味やコールドリードからの育成方法を解説

ホットリードの正しい意味合いをご存知でしょうか。コールドリードとの違いやナーチャリング(育成)のポイントを知りたいという営業担当者もいるかもしれません。今回は、ホットリードとは何か、その意味や育成方法に加え、具体的な営業施策を詳しく紹介していきます。

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ホットリードの意味。ウォームリードやコールドリードとの違い

ホットリードとは、見込み顧客の中で「最も購入意欲が高い層」を指す言葉です。将来取引の可能性がある見込み顧客のことを「リード」と呼びますが、リードは大きく分けて3つの層に分かれます。

ここでは、受注につながる可能性が最も高い「ホットリード」と、それに続く「ウォームリード」「コールドリード」について、それぞれの意味や違いを解説していきます。

「ホットリード」とは、商品・サービスへの関心が最も高い顧客のこと

ホットリードとは、自社の商品・サービスへの興味関心度が高く、購入まであと一歩の段階にある見込み顧客のことです。リードの中で最も確度の高いリードであり、「今すぐ客」とも呼ばれます。

ホットリードの定義は業種や企業などによって異なりますが、商品・サービスの機能や価格を確認したり、資料請求をしたりするなど、購入意欲のある行動をしている見込み顧客のことを指すのが一般的です。

「ウォームリード」とは、一定の購入意欲が見られる見込み顧客のこと

ウォームリードとは、一定の購入意欲が見られる見込み顧客のことを指し、「そのうち客」とも呼ばれています。興味関心度が高いホットリードと、確度の低いリード(コールドリード)の間に分類されます。

ウォームリードは営業施策のやり方次第で、より購入意欲の高いホットリードへと育成できる、大事な位置づけの見込み顧客です。

「コールドリード」とは、購入意欲の低い見込み顧客のこと

コールドリードとは、商品・サービスの購入の可能性はあるものの、検討意欲の低い見込み顧客のことです。

名刺交換や資料請求など、一度は接点を持ったことのあるリードや、将来的に購入や利用の可能性があるリードがコールドリードです。ホットリードのように今すぐの購入は期待できないものの、自社の顧客の母体となり得る軽視できない層と言えます。

ホットリードを育成する「リードナーチャリング」のポイント

ホットリードは「今すぐ客」と呼ばれるほど確度が高い見込み顧客ですが、自然に増えるものでも、簡単に獲得できるものでもありません。

マーケティングを考える上では、購入意欲の低いコールドリードやウォームリードをホットリードへと育てる「リードナーチャリング」が重要になるでしょう。

リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」を指す言葉です。マーケティング手法の一つで、有益な情報を適切なタイミングでリードに提供し、将来的な受注につなげていきます。

ここからは、ホットリード育成のためのリードナーチャリングで大切なことを解説します。

1.ホットリードの「定義・基準」を明確にする

まずは、どのような状態の顧客をホットリードとするのか、ホットリードの基準を明確にしましょう。

仮に、ホットリードの定義や基準を定めていない場合、社内の部門や個人の間で認識の違いが生じてしまうことが考えられるでしょう。そうなると、本来は対象としていない見込み客に営業してしまうなど、営業活動が非効率なものとなります。

ホットリードの定義や基準の決め方は、ビジネスモデルや企業の規模、業種などによって異なります。「商品の資料請求をした段階」や「メルマガ内の商品へのリンクをクリックした段階」など、自社の事業や商品などに合わせたホットリードの基準を明確化することが重要です

2.見込み顧客のデータを収集・活用。マーケティングオートメーションにも注目

リードナーチャリングを進める際には「リードが今現在どの段階にいるのか」を把握することも大切となります。そこでオススメするのが、近年注目を集めているマーケティングオートメーション(以下、MA)の活用です。

MAとは、大量のマーケティング作業を自動化し、業務効率化や生産性向上を実現する仕組みのこと。顧客行動のトラッキングやアクセス解析などが、自動化できる作業の一例です。

例えば、MAを使ってリードがとる行動をデータとして抽出し、数値化することで、リードの購入意欲が判断しやすくなります。適切なステップを踏むことが大切なナーチャリングにおいて、MAを活用することも検討してみてはいかがでしょうか。

3.スコアリングにより、顧客の購入意欲を可視化する

ホットリードの判断方法の一つに「スコアリング」があります。スコアリングとは、リードの属性や、購買意欲を表す行動にそれぞれ点数を設定し、各行動の合計点を求める取り組みです。

リードスコアリングは、見込み顧客がホットリードかそうでないかを判断するための指標となります。

リードスコアリングの例
  • メール開封     5点
  • リンククリック 10点
  • 問い合わせ   10点
  • 役職      15点
  • 〇〇業種    15点 

スコアリングには、数値化することで誰が見てもホットリードの基準がわかるというメリットがあります。

ただし、スコアリングだけでホットリードを判断しようとすると、実際にはホットリードでないリードも候補に挙がってくる可能性があることに注意しましょう。ほかの判断材料も用いて、ホットリードを見極めることが大切です。

前項で紹介したMAツールの多くにも、スコアリングの機能が搭載されています。上手く活用できれば、リードナーチャリングをスムーズに進められるでしょう。

ホットリードの育成方法5選

見込み顧客の購入意欲を高めてホットリードへと育成するための、具体的な施策を5つご紹介します。

方法① Webメディア・SNS運営

ホットリードの育成方法として、自社のWebメディアでコンテンツを配信したり、TwitterやFacebook、InstagramといったSNSで情報発信していく方法があります。

例えば、コンテンツ配信をすれば、認知や興味獲得の初期段階にいる「コールドリード」から購入検討の最終段階にいる「ウォームリード」に至るまで、幅広くアプローチできます。

リードが求めているニーズを把握し、購入意欲の段階に合わせたコンテンツを配信することで、ホットリードに育成につながるでしょう。

方法② 導入事例の作成

導入事例の作成し、自社ホームページなどで公開することも、リードナーチャリングの方法としてオススメです。導入事例とは、自社のサービスを導入した顧客の声を紹介するコンテンツのこと

導入事例で紹介した企業の課題がリードの持つ課題に近ければ近いほど共感・納得が得られるため、見込み顧客をホットリード化しやすくなります。

ナーチャリングだけでなく、リードの獲得から受注まで、幅広い段階のリードに効果的なコンテンツであることも特徴です。

方法③ ダイレクトメール送信

リードナーチャリングや売上向上などを目的とした、メール配信によるマーケティング施策を行うことも有効です。

メールマーケティングでは、同じ内容のメールを複数人に一斉に送るメルマガとは違い、それぞれのリードの行動や興味に合わせたメールの内容・タイミングでメールを送ります

個々に合わせて送るのは一見大変そうに思われますが、配信ツールを利用すれば自動で配信できるため手間はかかりません。リードのニーズに合わせ、タイミングを見計らったメールマーケティングでホットリードを育成しましょう。

方法④ セミナーやイベントの開催

セミナーやイベントの開催を通してホットリードを育成する方法もあります。セミナーや展示会などのイベントの開催は、リードと直接コミュニケーションを取れるため、ホットリードを育成・獲得しやすい点が特徴です。

最近では、新型コロナウイルス感染症の流行によりオンラインで開催するセミナー「ウェビナー」も増えてきています。ウェビナーは、「Web」と「セミナー」を合わせて作られた造語で、「インターネットセミナー」や「オンラインセミナー」と呼ばれることもあります。

オンラインなので、遠隔地の人が参加しやすいことや、オフラインのセミナーに比べ会場費などのコストを削減できる点もメリットです。

方法⑤ ホワイトペーパー作成

ホワイトペーパーの配布によって確度の高いリードを育成する方法も、近年導入する企業が増えています。ホワイトペーパーとは、企業の課題と要因を分析し、課題の解決方法などをまとめたWeb上の報告書です。

個人情報の入力と引き換えにダウンロードを促すコンテンツで、リードに有益な情報を提供することから、企業によっては「お役立ち資料」とも呼ぶこともあります。

質の高いホワイトペーパーの提供は「見込み顧客の満足度向上」につながり、リードの獲得のみならず、「ホットリード」の育成も期待できます。

ホットリードを一覧化できる営業リストツールもある

効率的な営業活動を行うためには、営業リストツールを活用するのもオススメです。ホットリードだけを絞りこんだ「質の高い営業リスト」が作成できれば、効率よく見込み顧客にアプローチでき、営業成果を最大限高められるでしょう。

人材業界に特化した営業リスト作成なら「HRogリスト」がオススメです。HRogリストサービスでは、次のような機能を使ってホットリードを絞り込むことが可能です。

  • 複数媒体で出稿プランが高価格帯の企業を抽出する
  • 出稿求人件数順に企業を並べ替え・絞り込みをする など

このほか、HRogリストには「スコアリング機能」も備わっています。求人媒体の出稿状況などを元に、より的確なスコアリングを行うことができるため、リスト情報の精度を高めることが可能です。

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ホットリードを育成して、効率的な営業活動につなげよう!

今回は、ホットリードの意味や役割、コールドリードからのナーチャリング方法などをご紹介しました。営業活動を効率よく行うためには、確度の高いホットリードをできる限り多く育成することが大切です。自社のにとって有効な育成方法を検討し、営業成果につながるホットリードを獲得しましょう。

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