人材業界の営業担当者の皆さん、「アポがなかなか取れない…」「なかなか案件化につながらない…」などの悩みを抱えていませんか？成果を上げるには、がむしゃらに営業をかけるのではなく営業効率を上げる「3つの定石」を押さえる必要があります。
今回は定石その3「セールストークの質を高める」方法をご紹介します！
フロッグでは、人材業界・採用担当者向け求人データ分析ツール『HRogチャート』をご提供しています。
営業効率を上げる3つの定石とは
営業によって得られる案件の数は以下のように表せます。
ずばり、営業効率を上げるにはこの3つの変数を上げる必要があります。
架電数を上げる
電話をしてアポイントが取れる確率が1％だとすると、100件の架電では1件しか獲得できません。しかし、1000件架電できれば10件のアポイントが獲得できます。営業対象の分母を増やすことは、もっともシンプルにしてダイレクトな解決策です。
アポ獲得率を上げる
アポイント獲得率を1%から10%に上げることができれば、100件の電話をかけて取れるアポイント数は1件から10件に増えます。アポイント獲得率を上げるということは、無駄な架電をしないということ。ニーズがある企業に絞って営業する必要があります。
商談化率を上げる
せっかく取れたアポイントも、商談につながらなければ意味がありません。相手の課題をよく把握し、自社サービスや業界への知見をしっかりと訴求できれば、商談化率・成約率が向上します。
商談化率を上げるためのアプローチとは？
では、商談化率を上げるためにはどんな工夫をすればよいのでしょうか。
営業となるとつい自社商品の売り込みをしてしまいがちですが、できる営業は何よりも「顧客理解」を重要視します。相手の持っている課題を聞き出し、その本質的な問題はなにか、最適な解決方法はなにかをじっくり検討します。
商談相手が必ずしも自分の本質的な課題に気づいているとは限りません。例えば「なかなか採用が上手くいかなくて、応募者の母数を確保したいんだよね」と相談されたものの、詳しく話を聞くと実は「応募者の歩留まり」に課題があった、というケースもあります。営業はまず相手の課題を聞き出し、正しく把握することが大切です。
とはいえ、初対面の商談相手から話を聞き出すのは容易ではありません。詳しい話をしてもらうためには、人材営業として信用してもらうこと、「この人分かってるな」と思ってもらうことが必要になります。
「この人分かってるな」と思わせるには、人材市場に対する理解をアピールすることが有効です。業界の仕組みやトレンド、同じような悩みを持っている企業の例などを会話の引き出しに持っていると、相手は「この人ならいい提案をしてもらえるかも」という印象を受け、相談しやすさがぐっと上がります。
情報のインプットには、以下のような人材業界・人事担当者向けのメディアの定期チェックがオススメです。
HRog
人材業界・人事担当者向けWebメディアです。人材業界に関する最新のニュースや求人市場の動向、業界の専門家へのインタビュー記事などを毎日発信しています。
URL：https://hrog.net/about/
HR NOTE
人事担当者・経営者・HR業界向けメディアです。日々の業務に役立つノウハウやナレッジ、最新週の業界各社のニュースまとめなどを発信しています。
URL：https://hrnote.jp/
日本の人事部
経営者・人事担当者向けのHR領域のナレッジコミュニティです。人材の採用から育成、評価、労務まで幅広い情報を網羅しているほか、プロに相談できるQ&Aコーナーなども充実しています。
URL：https://jinjibu.jp/
また、求人動向のチェックも欠かせません。今どんな領域で求人が増えているのか？競合はどんな条件・待遇で募集をかけているのか？などを根拠を持ってデータで語れると、営業トークの信ぴょう性が高まります。
市場動向の把握には、厚生労働省が毎月発表している「一般職業紹介状況について」や人材各社の調査リリースが参考になります。ただし、こうした調査レポートはあくまで統計データであるという点は留意しましょう。
実際に営業トークをするにあたっては、担当エリアや職種などに特化した細やかな情報分析が必要になります。周辺エリアの時給相場など詳細を知りたい場合は、実際に求人サイトに掲載されている案件を見に行くのがよいでしょう。1件1件見に行く時間がないという方は、求人データの分析サービスなどを利用するのも手です。
商談化率を上げて営業効率が改善した事例を紹介
上記の方法で商談化率を上げ、実際に営業効率を改善させた企業の例をご紹介します！
トラコム株式会社はリクルート社の代理店のトップパートナーとして、採用コンサルティングや広告物の制作など、人材採用支援を幅広く行っています。
当時同社では、他社への優位性を確立できる自社ならではの価値を提供したいと考えていました。そこで株式会社フロッグの「HRogリスト」「HRogチャート」を利用し市場相場を派遣会社に提示することで、効果を踏まえた提案ができるようになりました。
HRogリスト・HRogチャート導入の経緯・当時の課題感
「エリアと職種ごとの平均時給をスピーディーに出して、派遣会社様へアプローチしたいと考えていました。トライアルを利用したところ、他社への優位性を出しトラコム社ならではの価値を提供するのに役立ちそうだと感じ、本格的に導入しました」
HRogリスト・HRogチャートの活用方法
「新規営業のアプローチに利用しています。アポイントを取る際にベンチマークしている企業を聞き、『同業他社の出稿方法や直近で出していた求人などのデータをご提供できますよ』と言うことで、アプローチのフックとして活用しています。こうしたデータがあると新規商談でも話が広がりやすく、盛り上がるのが良いですね。
また既存のお客様への対応として、各エリア×職種の平均時給の相場を雇用形態別に集計し、クライアントである派遣会社様に提供しています。データの用途は大きく分けて2つあります。
1つは派遣会社様が派遣先（クライアント）との商談前に、いくらで提案するか単価設定の参考にすること。もう1つは提案の際に周りがどのように求人を出しているか共有したり、時給や条件をどれくらいアップすべきか説明したりして根拠づけを行うことです。また継続的に平均時給と給与の差をチェックしており、『このクライアント様の時給が低いため交渉してください』と弊社から派遣会社様へお願いすることもあります」
HRogリスト・HRogチャート導入の効果
「新規営業について、各企業がどのメディアにどれくらいの金額を使っているのかを確認できるため、営業先の解像度が上がりました。それによってどこにどう営業していくべきかの判断もしやすくなり、営業効率は導入前よりかなり上がったと感じています。
また、お客様に対する情報提供の精度が上がった点も良かったですね。以前は時給分析に弊社が扱う媒体の独自システムを利用しており、その媒体内での平均しか出せませんでした。しかしHRogチャートでは競合を含む多くの媒体の平均時給を出せるので、より正確な市場感を知れるようになり、価値の高い情報提供が可能になりました。データを30秒ほどで素早く出せるのもありがたいです。商談の中身がより濃いものになり、データ提供を強みにしたトラコム社の価値が上がったように感じます」
さらに詳しい内容はコチラ
まとめ
今回は、営業効率を上げる3つの定石「③セールストークの質を高める」について解説しました。市場をデータで語れるようになり、相手に刺さるセールストークを展開しましょう！
人材業界のための求人データ分析サービス「HRogチャート」とは？
HRogを運営している株式会社フロッグは、人材業界のための求人データ分析サービス「HRogチャート」を提供しています。約100の求人媒体から蓄積された求人情報ビッグデータを、最短2クリックで簡単に分析できます。媒体、地域、職種など集計項目を自在にカスタマイズできるので、担当エリアの時給相場や競合の動向チェック、採用ニーズの高い企業リストの作成に役立ちます。
サービス資料は以下のフォームよりダウンロード可能です。
