人材業界の営業担当者の皆さん、「アポがなかなか取れない…」「なかなか案件化につながらない…」などの悩みを抱えていませんか？成果を上げるには、がむしゃらに営業をかけるのではなく営業効率を上げる「3つの定石」を押さえる必要があります。
今回は定石その2「打率の高い架電先に絞る」方法をご紹介します！
フロッグでは、人材業界のための“求人”企業リスト『HRogリスト』をご提供しています。
営業効率を上げる3つの定石とは
営業によって得られる案件の数は以下のように表せます。
ずばり、営業効率を上げるにはこの3つの変数を上げる必要があります。
架電数を上げる
電話をしてアポイントが取れる確率が1％だとすると、100件の架電では1件しか獲得できません。しかし、1000件架電できれば10件のアポイントが獲得できます。営業対象の分母を増やすことは、もっともシンプルにしてダイレクトな解決策です。
アポ獲得率を上げる
アポイント獲得率を1%から10%に上げることができれば、100件の電話をかけて取れるアポイント数は1件から10件に増えます。アポイント獲得率を上げるということは、無駄な架電をしないということ。ニーズがある企業に絞って営業する必要があります。
商談化率を上げる
せっかく取れたアポイントも、商談につながらなければ意味がありません。相手の課題をよく把握し、自社サービスや業界への知見をしっかりと訴求できれば、商談化率・成約率が向上します。
アポイント獲得率を上げるためのアプローチとは？
では、アポイント獲得率を高めるためにはどんな工夫をすればよいのでしょうか。
3つの定石「①架電数を増やす」で説明した通り、架電先の母数を増やすことは重要です。しかしどれだけテレアポリストが充実していても、架電できる数には限度があります。限りある時間の中で効率よくアポイントを獲得するには、架電先の質を高める必要があります。
質が高い架電先とはズバリ、採用意欲が高い企業です。採用意欲が高いかどうかを見極めるには、出稿数と出稿金額をチェックしましょう。
求人媒体やハローワークなどに大量の求人を出稿している企業は、今まさに人が足りなくて困っていると考えられます。営業の話を聞いてくれる可能性が高いでしょう。また、出稿金額が高い企業は採用熱心なだけでなく、そのための予算をしっかり用意しているということでもあり、単価の高い受注を狙うことができます。
採用意欲だけでなく、企業のニーズと自社の強みがマッチしているかどうかも重要です。自社が得意としている業種、職種、エリアなどに絞って営業をかけることで、アプローチが効きやすい企業から優先的にアタックできます。
企業の出稿状況をチェックする方法として、求人媒体やハローワークに出ている求人を分析するやり方が挙げられます。企業ごとにどの職種で何件の求人を出しているのかを調べ、エクセルやスプレッドシートにまとめましょう。
また、求人広告には「出稿プラン」というものが存在し、掲載場所や掲載できる写真の量などによって価格が異なります。掲載している求人の件数とプランをかけ合わせることで、その企業がどれくらいの予算をかけているのかを大まかに把握できます。架電の優先順位を可視化し、効率の良い営業を行いましょう。
しかし、自力で求人媒体から出稿状況を分析するには多くの時間と工数がかかります。分析に手間取り、架電数が落ちてしまっては本末転倒です。その場合、求人情報に特化した営業リストやツールを導入することも有効です。
外部サービスなどもうまく活用し、アポイント獲得率を上げていきましょう。
アポイント獲得率を上げて営業効率が改善した事例を紹介
上記の方法でアポイント獲得率を上げ、実際に営業効率を改善させた企業の例をご紹介します！
人材紹介・人材派遣会社Mは、特定分野に特化した人材派遣・紹介サービス業を営んでいます。
同社は当時、求人の獲得率に課題を抱えていました。これを解決するためにHRogリストを導入したところ、求人網羅率が上がり、低下していた求人獲得率は6%から38%と大幅に向上しました。
HRogリスト導入の経緯・当時の課題感
「当時は長年同じ事業所リストを使って架電していたために、求人の獲得率が落ちてきていました。新しい事業所がどんどん増えている中、古いリストを使い続けていたためターゲットすべてを網羅できていなかったのです。そこで市場に出ている求人の網羅率向上が必要だと考え、新しいリストの導入を検討しました。
各社のサービスを検討する中で、HRogリストなら当社がベンチマークしている企業が出している求人をリスト化できることが分かりました。ただの企業リストとは異なり、今求人を掲載している企業が分かるのでより生産性が高いと感じたほか、人材業界特化ということで今使っているリストよりもマーケットの網羅率が高いだろうと考え、導入を決めました」
HRogリストの活用方法
「HRogリストは、ベンチマークしている競合が掲載している求人から、当社が架電できていないところをリストアップするために使っています。HRogリスト専任の担当者を配置し、リストをもとに毎日主要エリアに対して架電して、架電漏れがないようにしています」
HRogリスト導入の効果
「求人獲得率が大幅に向上しました。HRogリスト導入前の5カ月間は求人獲得率が約6～7%だったのに対し、リスト導入後の3カ月間は約38%に上がりました。月によってバラつきはありますが、獲得率はどんどん上がり続けています。正直、使うまではどれくらい効果が出るか想像がつきませんでしたが、しっかりと求人獲得率が上がり費用対効果も高いため、導入してよかったと感じています」
さらに詳しい内容はコチラ
人材紹介会社Bは、IT系職種に特化した人材紹介をおこなっています。
同社では、新規開拓や過去に取引のあった企業にアタックするためのリストとしてHRogリストを活用しています。B社のターゲットとする企業のみをリスト化することで、効率的にアタックできるようになりました。
HRogリスト導入の経緯・当時の課題感
「当時は求人媒体に掲載している企業に対し、しらみつぶしにアプローチしていました。しかし新規求人と以前から掲載されている求人の区別が付かず、同じ企業に短期間で何度もアプローチする事態が続いていました。また、広告プランなどの区別が付いていなかったため、採用意欲の高さを測りかねていました」
HRogリストの活用方法
「企業の新規開拓と休眠顧客の掘り起こしに活用しています。企業の新規開拓においては、求人掲載を直近で開始した企業、つまり今ホットな採用ニーズがある企業のみをリストとして抽出しています。また、闇雲にアタックするのではなく当社のサービス属性にマッチする企業を絞り込んでアタックするようにしています。
休眠顧客の掘り起こしについては、過去に取引があった企業かつ直近で求人を掲載している企業を選定してアプローチすることで、案件獲得に繋げられています」
HRogリスト導入の効果
「企業へのアプローチの効率化が進みましたね。HRogリストでは新規求人や広告プランが可視化されているため、採用ニーズの高い企業から順にアプローチできるようになりました。また、情報が網羅的かつ整理された状態でリストをいただけるのも良いですね」
さらに詳しい内容はコチラ
まとめ
今回は、営業効率を上げる3つの定石「②打率の高い架電先に絞る」について解説しました。質のいいテレアポ先をリストアップし、営業効率を高めましょう。
次回は「③セールストークの質を高める」をご紹介します！
人材業界のための求人企業リスト「HRogリスト」とは？
HRogを運営している株式会社フロッグは、人材業界のための求人企業リスト「HRogリスト」を提供しています。Web上から最新の求人情報を収集し、求人ニーズのあるHOTなリストを抽出。鮮度と確度の高いリストで、効率的な営業活動をサポートします。
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