人材業界の営業担当者の皆さん、「アポがなかなか取れない…」「なかなか案件化につながらない…」などの悩みを抱えていませんか？成果を上げるには、がむしゃらに営業をかけるのではなく営業効率を上げる「3つの定石」を押さえる必要があります。
今回は定石その1「架電数を増やす」方法をご紹介します！
フロッグでは、人材業界のための“求人”企業リスト『HRogリスト』をご提供しています。
営業効率を上げる3つの定石とは
営業によって得られる案件の数は以下のように表せます。
ずばり、営業効率を上げるにはこの3つの変数を上げる必要があります。
架電数を上げる
電話をしてアポイントが取れる確率が1％だとすると、100件の架電では1件しか獲得できません。しかし、1000件架電できれば10件のアポイントが獲得できます。営業対象の分母を増やすことは、もっともシンプルにしてダイレクトな解決策です。
アポ獲得率を上げる
アポイント獲得率を1%から10%に上げることができれば、100件の電話をかけて取れるアポイント数は1件から10件に増えます。アポイント獲得率を上げるということは、無駄な架電をしないということ。ニーズがある企業に絞って営業する必要があります。
商談化率を上げる
せっかく取れたアポイントも、商談につながらなければ意味がありません。相手の課題をよく把握し、自社サービスや業界への知見をしっかりと訴求できれば、商談化率・成約率が向上します。
架電数を増やすためのアプローチとは？
では、架電数を増やすためにはどんな工夫をすればよいのでしょうか。
まずは営業対象の母数を確保しましょう。営業リストとは、ターゲットとなる営業先や案件を一覧にまとめたものです。
営業リストの入手方法には、「自分で作成する」「外部から購入する」の2つがあります。営業リストの作成方法については、以下の記事も参考にしてみてください。
営業リストを自分で作成するには、作成のための工数や時間がかかります。また、手動で集められる数には限度があり、エクセルやスプレッドシートへの記入・管理も大変です。そのため、外部のリスト提供サービスを利用する企業も多くあります。
おすすめの営業リストについては、以下の記事も参考にしてみてください。
営業リストの母数を増やしても、それに対して架電できる人や時間が足りなければ架電数は増やせません。対策として営業の人数自体を増やすことも考えられますが、人員配置などはそう簡単に変えられないので、一人あたりの架電数を増やす方法が現実的です。
一人ひとりの架電数を増やすためには、架電以外の業務を効率化する必要があります。SFAの導入や営業フローの見直しなどによって、架電時間を圧迫している雑務を圧縮しましょう。また、前述のとおり営業リストの購入によって、手動での営業先リストアップの工数を削減できます。
営業リストをうまく活用し、架電数を増やしていきましょう。
架電数を増やして営業効率が改善した事例を紹介
上記の方法で架電数を増やし、実際に営業効率を改善させた企業の例をご紹介します！
自社メディア事業や人材関連事業を手がけるレバレジーズ株式会社は、国内だけでなく海外も視野にいれた多様な領域でサービスを展開しています。以前は、手動で架電リストの作成を行っていましたが、どうしたらもっと効率よく、質の高いリストを確保できるのかと考えていました。解決に向けて株式会社フロッグの「HRogリスト」を導入したところ大幅な工数削減に成功し、架電数は1日約200件増加、アポ率は約2.5％上昇に至っています。
HRogリスト導入の経緯・当時の課題感
「架電リストを保有していなかったため、手動でリストを作成していました。しかし求人掲載媒体からコピペしてリスト作成をするには、かなりの工数がかかってしまいます。もっと効率よく、質の高いリストを確保したいと考えていたときに、HRogリストを見つけました。相談の際の対応などがスムーズで、コストも他社サービスより低かったため導入を決めました」
HRogリストの活用方法
「HRogリストをもとに、毎日架電をしています。また、リストを見て求人が増えている業界を確認し、営業戦略を立てることにも活用しています。リスト導入前までは特定の業種だけに営業していましたが、最近ではデータを足がかりにその他の業界にも範囲を拡大できています。営業後は、業界・エリアごとなどさまざまな角度から効果検証を行っています」
HRogリスト導入の効果
「リスト作成にかかっていた時間が、毎月約100時間ほど削減されました。手動だった頃は、5名いる架電チームがそれぞれ、リスト作成に毎日2時間程度費やしていました。今はその作業時間がなくなった分、架電に時間を回せるようになっています。
その結果、1人当たりの架電数が1日30～50件、チーム全体で150件～200件ほど増えました。アポ獲得率も改善しており、HRogリストを導入する前は1.8%程度だったのが、今は約2.5％と明らかに上がっています」
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株式会社ログシーは採用から育成までのあらゆる人事課題を解決するコンサルティングを行っています。同社では、既存顧客が増えるにつれ新規営業にかける時間がなくなってきたことを課題に感じていました。そこで、「HRogリスト」を活用しリスト作成の工数を削減したことで、架電数を伸ばすことに成功しました。
HRogリスト導入の経緯・当時の課題感
「立ち上げ期はリソースをすべて新規営業に割けていたので、営業リスト作りもそこまで大変ではありませんでした。しかし、既存のお客様が増えるにつれ新規営業になかなか手が回らなくなりました。
そんな中、売上や利益などを底上げするためにはやはり新規営業が重要だと考え、なんとかして新規架電の時間だけでも確保したいと思いました。限られたリソースの中でより出稿額や出稿頻度の高い得意業界へピンポイントでアプローチするなど、効率性と生産性を高めた新規営業活動を展開するためにHRogリストを導入しました」
HRogリストの活用方法
「新規営業の架電をする際に活用しております。HRogリストは業界や職種、エリアなど細かくセグメントが分けられており、各媒体のプラン予測などから出稿費用を割り出すこともできます。そのため当社の得意とするブルーカラー系の業種で、かつ高額な出稿予算を組んでいる企業へ、ピンポイントに営業できています」
HRogリスト導入の効果
「架電数が大幅に上昇しました。導入前はリスト作りに多くの時間を取られていましたが、それを削減し架電数を確保できるようになったことは非常に大きな利点だと思います。また、架電数の増加にともない訪問件数も増え、以前より多くのご発注を頂けています」
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まとめ
今回は、営業効率を上げる3つの定石「①架電数を増やす」について解説しました。リストやツールの導入で無駄な工数を削減し、架電できる時間を確保しましょう。
次回は「②打率の高い架電先に絞る」をご紹介します！
人材業界のための求人企業リスト「HRogリスト」とは？
HRogを運営している株式会社フロッグは、人材業界のための求人企業リスト「HRogリスト」を提供しています。Web上から最新の求人情報を収集し、求人ニーズのあるHOTなリストを抽出。鮮度と確度の高いリストで、効率的な営業活動をサポートします。
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