営業方法の種類について知りたい担当者もいるのではないでしょうか。有効な営業手法を取り入れ売上向上につなげることは、企業にとっても重要な課題です。今回は、営業方法の種類や特徴を、メリット・デメリットを交えて具体的に解説します。リモート時代の最新営業手法もチェックしてみてください。
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目次
営業活動は、売上を伸ばし、事業を成長させるために必要不可欠なプロセスです。営業方法にはさまざまな種類がありますが、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2つに大別できます。まずは、それぞれの特徴について見てみましょう。
アウトバンド営業とは、企業側から顧客にアプローチをかける営業手法
企業側から顧客にアプローチする「アウトバウンド営業」。新規顧客獲得や販路拡大のために用いられる事の多い営業スタイルです。
代表的な営業方法として「テレアポ（電話営業）」や「飛び込み営業」「メール営業」などがあります。営業リストを利用し、見込み顧客にコンタクトをとる所から始める点が、アウトバウンド営業の特徴と言えるでしょう。
インバウンド営業とは、顧客から企業側に働きかけてもらう営業手法
顧客から企業へのアプローチを促す「インバウンド営業」は、アウトバウンド営業とは対照的な営業スタイルと言えるでしょう。
展示会やセミナーといった「イベント開催」のほか、SNSやホワイトペーパーなどを活用して、顧客が「企業」や「商品」「サービス」に興味を持つきっかけを作ります。顧客にとって有益な情報を発信することで、顧客のニーズを引き出し、問い合わせにつなげることが、インバウンド営業の目的となります。
顧客にアプローチを掛ける際、「自社で取り組んでいる営業方法が最適かどうか悩んでいる」「新しい営業手法を取り入れたい」という営業マンもいるのではないでしょうか。ここでは、営業方法の種類を「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」に分け、一覧でご紹介します。
アウトバウンド営業
テレアポ（電話営業）とは、自社の商品やサービスを提案するために、企業に電話をかけて商談のアポイントを獲得することが目的の営業方法です。一般的には、営業（テレアポ）リストを用いて、顧客管理を行います。
テレアポは、新規開拓営業のために用いられることが多く、「人材業界」や「広告代理店」、「OA機器営業」などで活発に取り入れられている営業手法です。
| ・短時間で多くの顧客にアプローチできる ・すぐに結果が分かるため、営業効率が良い ・丁寧な話し方などのビジネスマナーが身につく | |
| ・営業できる時間が短い ・相手の信頼を得るために、トークスキルが必要 ・断られることが多い |
テレアポにおいて営業成果を最大化させるためには、質と量をともなった営業（テレアポ）リストの準備が大切となるでしょう。
営業リストは無料でも作成できますが、「リストを作る時間がもったいない」「質の高い顧客情報の集め方が分からない」という方は、手軽に高品質のリストを手に入れられる有料サービスを検討してみてはいかがでしょうか。人材業界のテレアポリストなら『HRogリスト』がオススメです。
飛び込み営業は、アポイントがない状態で直接企業を訪問するアプローチ方法です。直接顔を合わせて話ができるため、信頼関係を構築しやすいというメリットがあります。「オフィス機器」や「通信サービス」「採用関連サービス」などといった、どの企業にもある程度ニーズがある商品・サービスを販売している企業のほか、飲食店や小売店向けの営業などで取り入れられることの多い手法です。
ただし、新型コロナウィルス感染症が流行している現在においては、感染リスクを懸念して、できるだけ人と人との直接の接触を控えたい企業や顧客が増えています。直接会って話をする飛び込み（訪問）営業は、コロナ禍では控えたほうがよいでしょう。
| ・直接会って話ができるため、信頼関係を築きやすい ・名刺や資料を受け取ってもらえる可能性がある ・リスト作成などの手間がかからない | |
| ・アポイントメントを取得していないため、印象が良くない場合もある ・移動に時間とコストがかかり効率が悪い |
メール営業とは、見込み顧客にDMやメルマガなどを送ることで新規開拓やアポイントメント獲得につなげる営業方法です。メールの文章や内容を工夫することで、顧客の興味を引くことができるでしょう。営業が初めての新人でも取り掛かりやすく、比較的手間がかからないため、多くの企業で導入されています。
| ・新人の営業担当者でも効率的にアプローチできる ・押し売り感が少なく、担当者に直接見てもらえる可能性が高い ・テキストとして残る | |
| ・開封率が低い ・アポイント獲得率が低い ・誤字脱字に気を付けなければならない |
レター営業とは、手紙やハガキを利用して断続的に顧客にアプローチを行う営業方法です。「手紙」は形として残るため、テレワークを導入する企業が多い状況でも、確実にターゲットまでアプローチできます。直接のアプローチが難しい決裁者に直接手紙を出すことで、商談のアポイントを獲得できる可能性があります。一件ごとに書く手間はかかりますが、その分誠意が伝わりやすいのも特徴です。電話営業やメール営業でなかなか成果が上がらない場合、レター営業でアプローチしてみるのも一つの方法ではないでしょうか。
| ・電話やメール、SNSでの営業が増えているなか、差別化ができる ・直接アプローチができるため、成約率も高い傾向がある ・テレワーク環境下でも取り組みやすい | |
| ・はがき代や切手代などコストがかかる ・分かりやすく伝わるよう、書き方に工夫が必要 |
お問合せフォームへのアプローチは、ホームページにある「問い合わせフォーム」から営業メールを送るといった営業方法で、近年取り入れる企業も増えています。開封率が低い営業メールと違い、お問い合わせに対しては内容を確認してもらいやすく、担当者が目を通す可能性が高くなります。
| ・担当者や決裁者が目を通してくれる可能性が高い ・テキストとして残すことができる | |
| ・1件1件入力するのに時間がかかる ・スパムメールのように思われ、印象が悪くなる可能性がある |
TwitterやFacebookなどのSNSを通じて見込み顧客にDMを送る営業方法もあります。見込み顧客である企業が開設しているSNSアカウントに直接営業メッセージを送りましょう。商品やサービスによってはDMからホームページに誘導する事ができ、効率的なアプローチとなるでしょう。
| ・直接アプローチできる ・メッセージから自社のホームページや企業の概要を見てもらいやすい | |
| ・簡単に送れる分、信頼関係を築きにくい ・分かりやすく伝わるよう、書き方の工夫が必要 |
インバウンド営業
展示会への出展やセミナーなどのイベント開催を通じて、見込み顧客と交流や名刺交換を行い、情報を集める営業方法があります。見込み顧客の獲得から段階的に営業をかけていく手法で、企業によってはマーケティング部門が担当していることもあります。
| ・見込み顧客情報を獲得することができ、将来の顧客確保に繋げやすい ・特定のテーマや商品に興味のある人が参加している ・宣伝効果が高い | |
| ・高額な費用がかかる ・情報獲得後の管理に工数がかかる |
プレリリース営業とは、企業が発信する商品やサービスについての情報を報道機関に広報し、拡散してもらう営業方法です。話題性やタイミングなどを見極めて発信し、大手メディアに取り上げてもらうことで、高い効果を得られます。
| ・コストがかからない ・影響力が大きい ・一気に知名度をあげられる可能性がある | |
| ・記事の内容をコントロールできない ・タイミングや話題性のよっては、取り上げてもらえる可能性が低い |
SNSマーケティングは、TwitterやFacebookなどのSNSを活用した手法です。企業が商品やサービスに関する情報をSNSで発信することで、認知度や高感度を高めることが目的です。観光業や不動産業界、美容業界など様々な業界でよく取り入れられています。
| ・企業ブランディングや認知度を上げることができる ・ユーザー属性からさらなるデータ収集が可能 ・見込み顧客の生の声やリアルタイムな情報を得ることができる | |
| ・炎上の可能性がある ・信頼を得るまでに時間がかかる |
ホワイトペーパーとは、見込み顧客の課題を解決するために役立つ情報や自社ソリューションの紹介などをまとめた報告書のことです。市場の動向分析や導入事例、他社製品との比較などの内容を盛り込みます。資料のダウンロードの際にメールアドレスの入力を促すなどして、法人向け（BtoB）営業における見込み顧客（リード）獲得のために活用されるケースが多いでしょう。
| ・受注感度を高めることができる ・見込み顧客を受注の可能性が高い有望顧客へ育成することができる | |
| ・作成に時間がかかる ・一度ダウンロードされると、情報を修正できない |
コンテンツマーケティング（オウンドメディア）とは、Webサイトの記事や動画などといったコンテンツを制作・発信し、見込み顧客自身に購買行動を起こさせるマーケティング手法です。クチコミや他社からの紹介、自身で検索して得た情報のほうが信頼性が高くなっている現在において、必要不可欠な施策といえるでしょう。
| ・導入のハードルが低い ・資産として残る ・中長期的な集約を見込める | |
| ・成果が出るまで時間がかかる ・継続して情報発信する必要がある |
営業成果を高めるための「クロスセル」「アップセル」
ここまで、さまざまな営業方法をご紹介しました。さらに、これらの営業方法を用いて成果を高めるには、顧客が生涯にわたって企業にもたらす利益、つまり「顧客生涯価値」を上げることも重要となるでしょう。ここでは、顧客単価を高めるための2つの手法をご紹介します。
クロスセルとは、顧客が購入している、もしくは購入を検討している商品やサービスに関連する商品の追加購入をすすめる営業手法のこと。具体的には、レストランで料理を注文した時に「ご一緒にドリンクはいかがですか？」とすすめる案内がこれにあたります。既存顧客のリピート需要が重要視されている近年、注目を集めています。
アップセルとは、顧客がこれまでに購入したり、購入を検討したりしている商品やサービスよりもワンランク上の商品をすすめて売上向上を図る手法です。例えば、年会費無料のクレジットカードから年会費のかかるゴールドカードへの切り替えをすすめる案内方法です。顧客数を増やすことなく総売上額を伸ばせます。
対義語に、ダウンセルがあります。こちらは下位の商品やサービスを提案することを指し、顧客をつなぎとめるなど顧客との関係性の維持やその後のアップセルへつなげるためのきっかけ作りに使うアプローチ手法です。
クロスセルやアップセルを行う場合、顧客のメリットを「顧客視点」でしっかりと考える必要があります。過度な営業は押し売り感を与えてしまい、最悪の場合信頼を失う事態になりかねません。そうならないためにも、商品やサービスの提案は、顧客が得られるメリットや魅力を考慮した上で慎重に行いましょう。
営業方法はさまざま。自社に合わせた最適な手段を選ぼう
営業方法の種類を「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」に分けてご紹介しました。営業方法には、さまざまな種類があり、それぞれメリット・デメリットがあります。世の中の状況や自社の商品・サービスに合わせた最適な営業手段を選び、営業成果を高めましょう。
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