「新規開拓営業とは？」「どのような営業方法があるのか知りたい」という営業担当者もいるのではないでしょうか。今回は、新規開拓営業の意味や、営業方法の種類について具体例なども交えながら詳しく解説します。
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目次
新規開拓営業は、企業が販路を拡大し、ビジネスを飛躍させるために欠かせません。しかし、そもそも「新規開拓」とはどのような意味を持つのか、詳しく知らない営業担当者もいるのではないでしょうか。まずは、新規開拓営業を行うメリットや必要性について解説します。
新規開拓営業の意味やメリット。なぜ必要なのか？
新規開拓営業とは、新しい顧客を獲得するために行う営業活動です。既存顧客に対する「ルート営業」とは異なり、まだ取引のないターゲットにアプローチすることが特徴です。
新規開拓営業の「必要性」に疑問を感じている方もいるかもしれませんが、新規開拓にはルート営業にはない、2つのメリットがあります。1つ目は、営業先の増加による「売上の向上」です。2つ目は、既存顧客との取引で不測の事態が起きたときに「業績低迷リスクを軽減できる」ことが挙げられます。
これらの理由から、企業が事業を継続的に成長させるためには、「新規開拓営業」が必要不可欠であると言えるでしょう。
新規開拓の難しさは、相手が「初対面」であるということ
新規開拓の難しさは、「アプローチ相手が初対面であること」にあります。新規開拓営業を成功させるためには、商品やサービスを知らない相手の興味を惹きつけるプレゼンを行わなければなりません。初めて知り合った人とゼロから信頼関係を構築する必要があり、それ相応のステップを踏むことが大切です。
新規開拓営業は、ただ闇雲に行うだけでは成果を上げることが難しいでしょう。ここでは、新規開拓営業を始める前に検討したい、3つのポイントをご紹介します。
1．明確な営業戦略を立てる
新規開拓営業を始めるにあたっては、明確な営業戦略を立てることが重要です。ここで言う「営業戦略」とは、従業員や時間、資金といった自社の営業リソースを効率よく活用し、効果的な売り方を用いて売上向上を実現する施策を指します。営業戦略を立てる際に検討したいポイントは次の2点です。
まずは、自社がどのような環境下にいるのか整理しましょう。自社の強みや弱みに加え、脅威や機会という外的要因も把握する「SWOT分析」や、自社・競合・顧客を分析する手法「3C分析」などを用いることで、広い視野での戦略立案が可能となります。
企業の具体的な最終目標や、中間的な指標を決定しましょう。営業目標の達成を目指すための指標を明確にすることで、目標達成に必要な具体的な施策を考え、実行に移すことができるのです。
（1）数値上の目標、企業のあり方について検討し「企業の最終目標（KGI）」を決定する例）売上目標前年比110％達成
（2）最終目標（KGI）をもとに、目標達成のための「中間的な指標（KPI）」を決定する例）KGIを達成するには、今月は少なくとも〇〇円を売り上げる
2．ターゲットを明確にする
新規開拓営業においては、「ターゲットの選び方」が営業成果を左右します。見込み顧客をリストアップする際には「STP分析」を用いると、顧客やニーズを整理できるほか、自社の戦略をより明確化できるでしょう。具体的なSTP分析の方法は、次の通りです。①～③のステップでターゲット先を定めましょう。
①（S）セグメンテーション：市場細分化
セグメンテーションとは、一定規模の市場において、同質的なニーズを持つ消費者の集合体に分ける作業を言います。セグメンテーションによって、市場における「顧客ニーズ」や「どんな顧客がいるのか」を可視化し、自社の商品・サービスを利用してもらいたい「ユーザー像」を明確にします。
②（T）ターゲティング：狙う市場の決定
ターゲティングとは、「どの顧客を攻めるのか」を決めることを指します。市場を区分する「セグメンテーション」を行ったら、ターゲティングによって「狙うべき市場」を絞ります。ここでは、競合他社などを考慮した上で、市場規模や自社の強みが発揮できる分類（セグメント）を選びましょう。
③（P）ポジショニング：自社の立ち位置の明確化
ポジショニングとは、他社との差別化を図りながら、ターゲットにした市場における自社の立ち位置を明確化することを言います。置かれた環境や競合を考慮しながら、自社の商品・サービスがより魅力的に見えるようなマーケティング施策を決めていきます。
新規開拓の営業方法は色々ありますが、大きく分けて「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2種類があります。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、企業から顧客に働きかける営業手法のことです。企業側が営業する相手を選べるというメリットがあります。ここでは4つの営業方法をご紹介します。
テレアポとは「テレフォンアポインター」の略で、電話営業のことを指します。相手から資料送付の了承を得ることや、訪問の約束を取り付けるなど、次のステップに繋げることが目的の営業方法です。テレアポは結果が分かりやすいため、営業効率が良いという特徴があります。
飛び込み営業とは、アポイントがない状態で直接企業を訪問するアプローチ方法です。相手に受けいれてもらえれば、対面で話すことができるため、伝えられる情報量が多く、信頼を得やすいというメリットがあります。ただし、直接会って営業を行うことは、現在のコロナ禍では控えた方が良いでしょう。
メールやDM、FAX営業は、テキストベースで商品やイベントの案内を出したり、アポイントの約束をとる営業方法です。人的コストを抑えることができ、かつ担当者に確実に届くのがメリットです。返信率は高くありませんが、自社のサービスを皮切りに営業電話に持ち込む前段階として使えるアプローチ方法です。
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ご多忙の中大変恐縮ではございますが、
ご検討のほど、よろしくお願い申し上げます。
レター（手紙）営業は、担当者宛に手紙を送ってコンタクトをとる営業方法です。古い方法だと思われるかもしれませんが、担当者と直接コンタクトをとるために有効な手段といえます。手書きで書くことで、誠意を伝えることもでき、信頼を得るための一つの方法です。
インバウンド営業
インバウンド営業は、顧客から企業に働きかけてもうらう営業方法です。顧客が興味を持った段階から営業が始まるため、アウトバウンドに比べてアポ獲得率や成約率が高い傾向にあります。ここでは代表的な6つの方法をご紹介します。
SNS運用では、自社のSNSアカウントを使って、自社のイメージアップを狙った商品の宣伝活動を行います。情報発信だけでなく、広告出稿やアクセス解析などもSNS運用に含まれます。
以前からあるFacebookやTwitter、Instagramに加え、近年利用者が増加している音声SNS「Clubhouse」なども活用を検討できるでしょう。有益な情報発信することで、ファンを増やし、新規顧客へとつなげることができます。
Webサイト運営は、ブログやオウンドメディアなど、テキストコンテンツを発信して新規顧客を開拓する方法です。顧客のニーズに合わせた有益なコンテンツを提供することで、Googleをはじめとする検索エンジンからの流入が見込めます。
YouTubeを使って情報を動画で発信する営業方法もあります。YouTubeとは、動画の共有プラットフォーム（基盤）のことで、文字だけの発信よりも多くの情報を伝えられる点がメリットです。
広告運用は、さまざまな広告媒体を使って新規顧客を得る方法です。広告の種類には、看板やつり革、タクシーなどの「オフライン広告」と、Web広告などの「オンライン広告」などがあります。
Web広告はテキスト形式や動画形式など、さまざまな発信方法を選べるため、ターゲット設定がしやすく、精度の高い広告を掲載ができることがメリットです。
オンラインでセミナーを開催し、新規顧客を得るアプローチ方法もあります。セミナーを実施することで、自社に興味を持つ顧客に直接情報を届けることができます。国内外場所を選ばず開催できるのがオンライン開催のメリットです。
セミナーや展示会などのイベントをオフラインで開催し、新規顧客を得る方法もあります。自社の商品やサービスを直接アピールできるため、見込み顧客（リード）の獲得を目的とする際に有効な手法と言えます。自社の認知度向上にも役立ち、上手くいけばファンの増加が期待できます。
難易度が高いと言われている「新規開拓営業」において、目標を達成するためのポイントはあるのでしょうか。ここでは、新規開拓の成功率を上げるためのコツをご紹介します。
《コツ1》新規開拓のための営業リストを用意する
新規開拓営業を行う際には、見込み顧客（リード）になりそうな企業情報を一覧化した営業リストを用意しましょう。営業リストとは、営業担当者が計画的な営業活動を行うために活用するツールのひとつです。
営業成果を最大化させるには、リスト作成において次の2つが重要です。
・受注率の高い見込み顧客に絞った「精度の高さ」
・枯渇しない「リスト量」
さらには、エリアや売上高、資本金など、受注率の高い項目で企業を絞り込めるリストを作成することで、より効率的な営業が可能となるでしょう。営業リストは無料で作成することも可能ですが、近年では質の高いリストが簡単に手に入る有料サービスも充実しています。予算や営業スタイルに合わせて、営業リストの準備方法を検討してみてはいかがでしょうか。
《コツ2》顧客情報を管理し、相手の課題を把握する
営業リストは作成しただけで満足するのではなく、営業先についての情報を取集し、管理することも重要です。具体的には、営業リスト上で「担当者名」や「企業情報」などを随時更新するほか、「いつ」「誰が」「どのようにアプローチしたのか」といった情報も蓄積していきましょう。顧客との会話を深めるきっかけになり、信頼関係が築きやすくなります。
《コツ3》メリットを明確に提示する
新規開拓営業では「次につなげること」が重要であり、そのためには、相手の興味を引き付けられるような「商品・サービスのメリット」を提示・提案しましょう。具体的な数値を用いてアプローチすることは、成功率アップにつながりやすくオススメです。
《コツ4》相手に合わせたアプローチ手法を用いる
顧客の要望は多種多様であるため、営業担当者は顧客一人ひとりに合わせた個別のアプローチ手法を用いるとよいでしょう。相手が今何に関心をもっているのか、どのような情報が仕事や生活に役立つのかなどをヒアリングするなど、「顧客目線」に立って相手の必要としている情報を提供することが大切です。
《コツ5》KPIを設定し、PDCAサイクルを回し続ける
新規顧客開拓を進める際に重要なのが、目標の達成度合いを示すKPI（Key Performance Indicator）を設定し、PDCAサイクルを回し続けることです。
PDCAサイクルとは、業務における継続的な改善手法のことです。「Plan（計画）」、「Do（実行）」、「Check（評価）」、「Action（改善）」の4段階を継続的に繰り返すことで、組織も個人も持続的に成長でき、営業の効率化にもつながります。
顧客情報やこれまで行ってきた商談内容などのデータを、振り返り分析しましょう。PDCAサイクルを回すことで、その成果はどうだったのか、改善点は何か、次のアクションは何をするべきか、といった課題が明確になります。
新規開拓営業において目標にばかり気を取られてしまうと、「目的＝契約数」となり自社の更なる成長という本来の目的を見失う恐れがあります。ここでは、営業を行う際の注意点をご紹介します。
相手に良い印象を与えられるよう心がける
新規開拓営業を行う上では、相手に良い印象をもってもらえるよう「顧客視点」に立った営業を心がけましょう。例えば、営業をかけるタイミングは、事前に相手の忙しい曜日や時間帯を調べ、それらの時間帯は避けることが大切です。
また、話し方にも注意を払いましょう。相手が聞き取りやすい声量とトーンで、丁寧に会話することを意識できるとよいですね。必ず相手の立場を考え、相手にとってマイナスにならないか、という想像力を働かせながら営業を行うことが大切です。
CX（顧客体験）の向上を意識する
CX（顧客体験）とは「Customer Experience」の略で、商品・サービスの購入前から購入後までの一連の体験のことを言います。購入者の多くは、購入決定における重要な要素として「顧客体験」を挙げています。
優れた顧客体験の提供が、顧客の満足度を高めることにつながることを念頭におき、新規開拓営業が器械的、形式的なものにならないよう、誠意を持った営業を心がけましょう。
新規開拓のための営業方法やコツなどをご紹介しました。新規顧客獲得は、企業の更なる成長には欠かせない営業活動です。さまざまな営業手法の中から、顧客のニーズに合わせた適切なアプローチ方法を選び、新規顧客を増やしましょう。
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