契約を勝ち取るクロージング方法とは？ | 対応方法が変われば契約率が変わる！

何度訪問しても、なかなか契約書にサインをくれないクライアントはいませんか？

「考えておくね」
「上司に相談してみます」
「この部分が良くなれば…」

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など、毎回お決まりのフレーズで商談が終わる経験をしている方もいるかと思います。

では、あいまいな態度を続けるクライアントにはどのように対応すれば良いでしょうか。

何度も訪問していたら、きっといつか契約書にサインしてくれるだろうと考えている方もいるかと思います。しかし実際は、ただやみくもに訪問しているだけではなかなか契約書にサインをもらうことができません。

この記事では、あいまいな態度を続けるクライアントへの対応方法について説明します。しっかりとクロージングしきって、営業成績をアップしたいと考えている方はぜひ読んでくださいね。

クライアントがあいまいな態度をとる理由と対策を考える

あいまいな態度を続けるクライアントに、同じアプローチを続けても契約の可能性は低いです。なのであいまいな態度の理由を明確にして、対策を考える必要があります。

決裁者にアプローチできていない？

営業をする時に大切なことは商談の相手が「決裁者であるか」です。決定権のない相手に商談を続けていても進みが遅い上、せっかく商談したのに結局何も決まらないまま終わってしまうこともあります。

なのでまずは目の前にいる担当者が決裁者かどうか確かめましょう。とはいえ、「あなたは決裁者ですか？」と直接質問することは難しいかと思います。

そこで、直接「決裁者ですか？」と聞くのではなく、それとなく決裁者かどうかをたしかめましょう。決裁者かどうかの判断のポイントになるのが、担当者の発言です。

商談中に
「上司と相談してみます」
「部内で確認します」
と言う方は、おそらく決裁者ではないと思われます。

相手が決裁者でないとわかった場合、商談を前に進めるためには「担当者の方から決裁者の方へサービス導入を提案してもらう」必要が出てきます。

そのため、商談の中では担当者が決裁者に相談したくなるような情報を提供することが大切です。

提案しているサービスが、担当者にとってプラスとなるサービスであることに重点を置いて話をすすめます。担当者の悩みを理解し、共感を示すことで担当者が営業マンを味方と思い、決裁者の承認がスムーズに進みます。

他社と比較中？

クライアントがあいまいな態度を続ける理由としてに考えられるのが、他社と比較中の場合です。他社比較中の場合は、突然断られる場合があるので注意が必要です。

クライアントが他社比較を行っているとわかった場合には、他社がどのようなサービス内容で提案しているのか、情報収集に力を入れましょう。そしてクライアントに自社のサービスを選んでもらえるよう「提案内容を変更する」または「付加価値を追加する」などを行って対策しましょう。

前提として、他社比較中の情報をクライアントから得るには、担当者との信頼関係があることが重要です。クライアントの相談相手となれるよう、日頃から関係構築を意識してください。たとえ価格が少し高いとしても、企業は信頼できる営業マンを選びます。

あいまいな態度をとるクライアントへの最終切り札は2つ

あいまいな態度を続けるクライアントに時間を使い続けることはできません。あいまいな態度を続けるクライアントの答えを待つことなく、営業マンがクロージングを行い、答えを出す必要があります。

そこでここでは、あいまいな態度をとるクライアントにクロージングをかけるための方法を二つご紹介します。

上司または社長・役員と訪問

一つ目の方法は、権威性のある人（上司・役員・社長など）と一緒に訪問することです。

権威性のある人と訪問する目的は、自分たちの本気度を伝えるためです。本気度を伝えることで、クライアント側も対応のために上司が商談に参加する可能性が上がり、結果話が急展開して進むことがあります。話の進展がないクライアントには、上司などと一緒に訪問することが効果的です。

最後の提案と念をおす

あいまいな態度を取るクライアントに決断をしてもらう二つ目の方法は、提案が最後であるということを念を押して伝えることです。クライアントは少しでも安く、少しても良い条件で契約したいと考えます。だからクライアント側もいろいろ交渉してくることでしょう。

この最後の提案であるということを相手に念を押して伝えてください。そしてクライアントに「今が決断するタイミングである」というプレッシャーをかける材料にすると良いでしょう。

どうしても答えを出さないクライアントには…

きっとあの手この手を使っても決断しないクライアントもいるでしょう。そういう場合は、無理に後追いをする必要はありません。ヨミから外し他のクライアントの優先順位をあげましょう。

「せっかくここまで時間を使ってるのに…」と思うかもしれません。しかし、営業マンにも引き際が重要です。売上をあげるために、時には引く決断をすることも必要です。

まとめ

この記事では、あいまいな態度を続けるクライアントへの対応方法について紹介しました。「今まさに採用活動を行っている」などサービスの需要があるクライアントへ適切に時間を使うことが売上をあげるためには大切な考え方です。

（八尋ハンナ）