SES企業に営業するなら知っておきたい3つのポイント – HRog | HR業界、採用に関するニュースメディア

SES企業に営業するなら知っておきたい3つのポイント

IT業界のシステム開発は大きく分けて2種類。一つは顧客から依頼されたシステムを完成させ、成果物単位のプロジェクトを受託する企業。そしてエンジニアの労働を提供し、客先の現場にエンジニアを派遣・常駐させ人月で報酬を受ける企業。

どちらも広義でSES(System Engineering Service)ですが、主に後者をSESと呼ぶのが一般的です。

SESの業界は構造が複雑なため、ITエンジニアへの求人需要は高いのですが、採用成果が上がりにくい側面も持っています。そのせいか「IT業界に強い営業でないとダメ」と考える人も多く、アポの時点で門前払いになってしまうことも。

そこでSES企業の現役採用担当者が語る「押さえておくとSES企業の採用担当者の反応が変わるポイント」を3つご紹介します。

企業の主力言語だけでなく、主力業界を知っておこう

アポの段階でズバリ「御社の〇〇事業に最適な人材について」と切り出されれば、採用担当者が「この人と会ってみよう」と思う確率が上がります。SES企業とざっくり言っても、主とする分野によって言語と必要知識がまったく異なります。漠然とエンジニアを紹介すると言われても困るのです。

もちろん主力分野に刺さる人材はどこも人手不足なので、どの企業も喉から手が出るほど欲しいもの。特にSESの場合は常駐先の顧客から要望を聞き取り落とし込むため、開発経験と同じくらい業務知識が重要視されます。

IT系の求人は開発経験が幅広く列挙されているケースが多々ありますが、その中でも主力になっている事業が必ずあるはずです。会社概要や事業内容などに明記されていない場合、ブログや社員情報をチェックしてみてください。特にブログや社長メッセージ、事業内容などで何度も触れている分野があれば、そこが現在の主力分野です。

Javaができる人はどこでもだいたい重宝されますが、主な取引先が金融系であればCOBOLが主力です。インフラ系ならC++、LL言語。Perl、Pythonといった一時期下火になった言語も、現在はクラウド化や仮想化のために重宝されています。

工程のニーズについて知っておこう

SES企業の採用担当者は、顧客ニーズに合わせてチームを編成するために、工程の経験にも注視してエンジニアを採用しています。

上流工程の経験が豊富なエンジニアに対するニーズは非常に高く、その分コストも高いので、採用に難航してジレンマを抱えています。そこで、どこまで上流経験とコストのバランスを考えているのか聞き出すことで、「この人はジレンマを解消してニーズに応えてくれそうだ」と採用担当者の期待が高まります。

ウォーターフォール型の開発では大きくざっくりと上流工程、下流工程と言われています。上流は「要件定義」「外部設計」「内部設計」下流は「プログラミング」「単体テスト」「結合テスト」「システムテスト」「運用テスト」「システム移行or総合テスト」。

アジャイル開発では、短い期間の単位で細分化された多数の機能一つずつに対してウォーターフォールと同じ作業を行います。

どちらの開発環境なのかは企業が主力とする業界や分野、プロジェクトによって大きく異なりますが、経験年数が数年あれば上流に多少なりとも関わった経験があるものです。上流経験が浅くても20代の若くて有望なエンジニアであれば取るという企業も少なくないので、思い切った提案をしてみると通るケースがあります。

媒体を変えて掲載が終わった一週間後が狙い目

前回と違う媒体に掲載している場合「前の媒体には思ったような人材がいなかった」または「媒体を使いすぎて同じ人間しかリストに出てこない」という「採用がうまくいかなかった」ことへの不満があります。

新しい媒体への掲載中はそちらに集中しているので、深追いは禁物。求人広告を掲載している最中の採用担当者は、狩り中の肉食獣のようなもの。いつ頃今回の掲載が終わる予定なのか聞いておきましょう。掲載期間が終わり、面接の調整が落ち着いた採用担当者が「今回の求人の成果は?」と聞かれるのが1週間後程度。

採用が成功していれば上部はさらに積極的に採用を拡大する可能性があり、失敗していれば「もっと違う方法で取らなければ」と焦りを感じています。SESの場合、先に大きめのプロジェクトの打診があり、泥縄式に採用を急いでいるケースが少なくありません。

つまり、成功していても予定人数に足りていない可能性が高いのです。採用活動が一段落して手が空き、次の採用を考えないといけないとうっすら感じ始めている、一番口説きやすい時期が掲載終了1週間後です。

まとめ:SES業界の特性を知っておけば効率アップ!

SES業界は顧客のニーズに合わせて人員を集める必要があるため、常に人手不足。潜在的に「ITをわかってる人材紹介の営業がいない」「求人を出しても人が集まらない」と不安と不満を抱えているので、逆にそのポイントをしっかり押さえて話せば営業の効率は一気にアップします。

SES業界の特性をしっかりと掴み、効率よくアプローチを掛けていきましょう!

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(HRog編集部)

(文/猪飼綾)

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