転職を考えたとき、転職者のほとんどの方が見るのが求人広告です。転職者は求人情報から下記のことを知るために求人広告をチェックします。
・募集している企業はどんな会社なのか？
・どんな人材を求めているのか？
・募集している職種はどんな仕事内容なのか？
求人広告で馴染みがあるものと言えば、WEB媒体のリクナビNEXT、マイナビ転職などではないでしょうか。他にもアルバイト情報誌のフリーペーパー、電車の中吊り広告にも求人広告は掲載されています。
しかし、求人広告はどのように作られているかご存知でしょうか？ この記事は、求人広告営業の仕事に興味がある方に向け、求人広告営業の仕事内容や広告作成の手順、きつい仕事を楽しむためのコツなどを紹介します。
目次
求人広告とは、人材採用を目的とした広告のこと
求人広告とは、企業が人を採用することを目的として掲載する広告のことです。
求人広告には、業務概要・仕事内容・報酬等の採用条件・福利厚生などの情報が掲載されています。転職者は、求人広告をみて自分が希望する会社を見つけたら応募することが可能です。
求人広告と言ってもさまざまな種類があります。
費用面の違いは掲載料です。有料の求人広告としてリクナビNEXT・マイナビ転職、掲載料が無料で利用可能なものとしてIndeedなどがあります。
また、求人広告の媒体の種類として、紙媒体とWEB媒体があります。紙媒体の例として挙げられるのは、飲食店などに置かれているフリーペーパーや新聞の折込チラシです。
紙媒体の特徴は、特定の地域に特化した求人広告が掲載されているところです。例えば、東京都内に置かれているフリーペーパーの求人広告に、他県の勤務地の求人広告はほぼ掲載されていません。
一方でWEB媒体の特徴は、全国の求人広告を掲載することが可能なところです。
例えば、今東京で働いている方向けにUターンの特集を組んだりすることもできます。WEB媒体を利用して転職活動をする人は、地域に限定することなく幅広く求人を探すことができます。
企業が求人広告の掲載方法を選ぶ時は、予算や採用目的に合わせて紙媒体かWEB媒体かを選択します。
求人広告営業は「直販」と「代理店」の2種類
求人広告を取り扱っている会社は、メーカーの直販と代理店の2つに大別できます。直販とは、求人媒体の運営元の会社を指します。代理店とどのような違いがあるのか表にまとめました。
| 取り扱う媒体 | 自社媒体のみ | 複数媒体 |
| 掲載費用 | 基本的には同じ（リリース価格、もしくはキャンペーン適用価格） ※代理店の場合は複数媒体利用のセット割引が適用されるケースもある | |
| 提案の内容 | 自社媒体を活用するための提案となる | ニーズに応じて様々な媒体を提案する |
直販は、主に大手企業や知名度のある有名メーカーが取り扱っています。プロモーション活動や市場調査を積極的に行っているため、独自の情報やノウハウを提供することが可能。ただし、対応が画一的になりやすく、融通を利かせにくいというデメリットがあります。
一方の代理店は、多種多様な求人媒体を取り扱っているため、目的に合わせたメディアを提案することが可能です。ただし、代理店によって提案やサービスの品質に差があることを覚えておきましょう。
1. 営業先のリストアップ
新規企業、休眠企業など求人広告の需要のあるクライアントをリストアップします。ここでは、見込み顧客（リード）の獲得手法の事例をいくつかご紹介します。
Web広告とは、インターネット上のメディアに掲載される広告を指します。ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される「リスティング広告」や、Webサイトの広告枠に表示される「ディスプレイ広告」などの種類があります。近年では「動画広告」も注目を集めています。
オンライン上で開催されるセミナーのことを「ウェビナー」と言います。「Web」と「セミナー」を合わせて作られた造語で、「インターネットセミナー」や「オンラインセミナー」とも呼ばれています。
コロナ禍の現在、人との接触を避けるためにウェビナーを開催する企業が増えています。
オウンドメディアとは自社で所有するメディアのこと。自社サイトなどでコンテンツ）を制作し、発信するのが一般的な方法です。インターネット検索で上位表示されるためのSEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）対策も有効となります。
2. 新規顧客開拓・アポイントの取得
次に、リストアップした企業にアプローチして、アポイントの取得を行います。求人広告営業のアポイント取得方法でメジャーなものがテレアポです。このほかに飛び込み営業を行う場合もあります。
テレアポとは電話営業のことで、昔からある定番の営業手法となります。企業から顧客に働きかける「アウトバウンド営業」の一つで、自発的にサービスや商品をアピールできるのが特徴です。確度の高いターゲット先にピンポイントでアタックできる点も、テレアポならではのメリットと言えるでしょう。
飛び込み営業とは、アポイントがない状態で企業を訪問し、自社商品を売り込む営業方法です。直接顔を合わせて話ができるため、上手くいけば信頼を得やすいというメリットがあります。
ただし、新型コロナウイルス感染症が流行している現在は、人と人との直接の接触を控えたい企業や顧客が増えています。直接人と会って話す機会はできるだけ避けた方がよいでしょう。
ここでご紹介したテレアポや飛び込み営業などの新規開拓営業を行う際に必要となるのが「営業リスト」です。担当者のなかには、営業リストを手間を掛けずに作成したいという方もいるのではないでしょうか。
人材業界に特化した営業リスト作成なら「HRogリスト」がオススメです。無料サンプルもご用意していますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
3. 商談と後追い
営業によって商談の機会を得られれば、このあと商談と後追いを繰り返します。商談では実際に訪問して、採用課題や採用計画など、採用状況について詳しくヒアリングをします。
企業には採用計画が用意されています。商談と後追いを繰り返し、適切なタイミングでクロージングをかけることが重要です。
4. 受注
商談が成功し受注できれば、求人広告の制作に取り掛かります。
ここからは、受注した後の求人広告の制作手順についてご紹介します。
1. 採用課題のヒアリング
まず最初にすることは採用課題のヒアリングです。
企業が求人広告を掲載するには理由があります。企業の採用課題を的確にヒアリングし、きちんと理解することがクライアントが最適な求人広告を作るために重要です。
2. 求人内容のヒアリング
求人広告の方向性が決まったら、次に求人内容のヒアリングを行います。
求人広告に必須の情報（スキル、募集背景、仕事内容など）を確認したうえで、ヒアリングをしながら企業の魅力や特徴を探っていきます。そしてそれらの情報をもとに、転職者が企業に興味を持ってくれるような内容を考えていきます。
ヒアリングは営業マンではなく、求人広告専属のライターが行う場合もあります。
3. 求人公開
求人内容のヒアリングが終わったら、求人広告の制作部が媒体に掲載できるように求人広告を制作します。求人広告の内容について企業から了承が取れてから、求人が公開されます。
4. アフターフォロー
求人広告掲載後はアフターフォローも欠かせません。求人広告は掲載期間が決まっているため、アップセーリング（契約更新）を行うためにも定期的なフォローが必要となるのです。採用状況はどうか確認したり、業界の最新情報を連絡したりして、顧客の信頼を得られるような行動をとることが、営業の更なる成功につながります。
求人広告業界における営業の仕事は「きつい」「つらい」と言われることも多くあります。実際に他の業界にくらべて離職率が高い傾向もあるようですが、その理由は何でしょうか。ここでは、求人広告営業がきついと言われる理由を見ていきます。
達成ノルマがあるため
求人広告営業では、アポ獲得数などに対する「達成ノルマ」が設定されているケースが多くあります。ノルマがプレッシャーとなって、営業することがつらくなる人もいるでしょう。さらにそのノルマのハードルが高いことも多く、仕事がきついと言われる要因となっています。
成功率が低いため
テレアポや飛び込み営業による営業は、成功率が低く、基本的に断られることが多い仕事です。精神的なストレスが積み重なって「つらい」と感じる営業マンも多いようです。
仕事がきついと言われている求人広告営業ですが、その分やりがいを感じられる仕事でもあります。顧客が持つ人材採用に関する課題を自分の提案により解決できたときには、達成感を得られるでしょう。コツコツと努力を重ねることによって、顧客との信頼関係を得られたときにも仕事へのやりがいを感じられるはずです。
仕事のがんばりが報酬に直結するインセンティブ制度を導入している会社も多く、それがモチベーション向上につながるという人もいるのではないでしょうか。
求人広告営業の仕事は「どうすれば受注をとれるのか」と日々悩む営業マンが多いのも現状です。ここでは、楽しく仕事に取り組むためのコツを3つご紹介します。
＜コツ1＞適切なヒアリングで相手のニーズをくみ取る
営業やその後の商談を成功させるには、適切なヒアリングが重要です。相手から話を引き出し、ニーズや課題を正しく理解する必要があるでしょう。相手に合わせたトークスクリプトを用意するほか、上手な営業マンのトークを聞いて練習するのもおすすめです。
＜コツ2＞情報を分析し、本質的な課題をみつける
顧客が抱える人材採用に対する課題を解決するためには、情報に対する分析力も必要となります。表面的な課題は顧客からのヒアリングにより情報を得ることができます。しかし、売れる営業マンは、言葉には出てこない潜在的な課題やニーズを見つけられることが多々あるのです。
顧客自身も気づいてないような本質的な課題をうまく引き出してあげることで、顧客満足度が高まり、信頼につながるでしょう。
＜コツ3＞説得力のある提案をする
求人広告のプロとして、説得力のある提案をすることも心がけましょう。具体的には「どこを強くアピールするとよいのか」「どうすれば応募が沢山集まる広告になるのか」などを分かりやすく説明しましょう。具体的な数字を使って提案することも説得力を高めるポイントです。
求人広告営業の仕事について、求人広告の概要・流れから営業のコツまでご紹介しました。求人広告営業の仕事内容を知ることはできたでしょうか。求人広告業営業はきついと言われることも多いですが、成果や顧客の信頼を得られたときには、その分大きなやりがいや楽しさを感じられるでしょう。ぜひ求人広告営業の仕事の理解に役立ててくださいね。
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