リード獲得とは、これから顧客となり得る「見込み顧客」を獲得するための施策であり、マーケティング活動における重要なプロセスの一つです。リード獲得にはどのような役割があるのか、その意味や具体的な方法が気になる方もいるかもしれません。今回は、効率的な営業活動を行うために必要な「リード獲得」について、分かりやすく解説します。
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目次
「リード獲得」はマーケティング活動を行う上で知っておきたい言葉の一つです。リード獲得とはどのような意味なのか、役割や営業活動におけるメリットを解説します。
リードとは？リード獲得の意味
リード獲得とは、これから顧客になる可能性が高い「見込み顧客」の獲得を意味します。英語の「リード（lead）」という言葉は、直訳すると「きっかけ」「手がかり」などの意味を持つことから、マーケティングにおいては「見込み顧客」のことを表します。オフラインはもちろん、オンラインによるリード（見込み顧客）獲得の施策を行うことで、自社に興味を持ち、商品やサービスの購入や契約につながる可能性のあるターゲットを獲得していきます。
「見込み顧客」と一口に言っても、一つの定義があるわけではありません。「名刺の獲得」「Webサイトの訪問」など、見込み顧客にはさまざまなレベルが存在します。どのような顧客をリード（見込み顧客）とするかは、企業の業態や業種等によって異なるため、自社にとってどのような顧客が「リード」となるのか、改めて確認しておくことが大切でしょう。
リード獲得の考え方
先述したように、リードの対象は個々の企業によって異なります。例えば、名刺を1枚得られた場合「リードを1件獲得した」といったような表現の仕方をします。BtoB営業において「企業の担当者」は重要な顧客となるため、担当者1名につき1件のリード獲得と捉えるケースが多いでしょう。
リード獲得による営業上のメリット
リード（見込み顧客）を獲得するための活動のことを「リードジェネレーション」と言い、リードジェネレーションの成功は、企業の安定・拡大につながります。リードジェネレーションを行うことで、確度の高い顧客を対象とした「効率的な営業」が可能になり、企業全体の生産性や収益力の向上が期待できるでしょう。
リード獲得のための施策は、自社に適した手法を採用することが成功への近道です。ここからは、リード獲得の方法を「オンライン」と「オフライン」の2パターンに分けて、具体的に解説していきます。
「オンライン」によるリード獲得施策
近年、商品やサービスを購入する前にインターネットで口コミや商品情報などを調べるのが一般的になりました。顧客と物理的に距離が離れていても問題がない「オンライン」による方法は、時代に則したリード獲得手法であると言えるでしょう。
直近では、新型コロナウィルス感染症拡大に伴い、テレワークを導入する企業が増加しており、オンラインによるリード獲得がさらに注目を集めています。
FacebookやTwitter、InstagramなどのSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）は、ユーザーの増加とともに、リード獲得ツールとしても注目されています。SNSの持つ「リアルタイム性」や「情報発信スピードの早さ」といった特徴を活かし、より多くのユーザーにアプローチすることがポイント。上手くいくと、オフラインでの施策に比べて拡散力は絶大です。
自社のターゲット層が多く使っているSNSを選び、見込み顧客の興味を引き付けるための情報発信を行いましょう。このほか、運営しているSNS内で、リード獲得広告を出すことも検討してみてはいかがでしょうか。例えば、Facebookではリード獲得キャンペーンを作成し広告を出すことができます。
他社が運営しているメディアに「記事」や「広告」を掲載し情報発信することも、リード獲得方法のひとつです。この場合、通常の記事と区別するために、「広告」「PR」などと表示されて掲載されます。
なお、記事等を掲載するメディア媒体は、自社サービス・商品に関連するワードで検索したとき、上位に表示されているWebサイトから選ぶとよいでしょう。自社の商品やサービスに興味のあるリードを獲得しやすくなります。
Web広告は、ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される「リスティング広告」や、Webサイトの広告枠に表示される「ディスプレイ広告」などが、よく知られています。「ディスプレイ広告」はWebサイトのバナーに表示されることも多いことから「バナー広告」と呼ばれることもあります。
近年では「動画広告」も、自社商品やサービスの情報を発信する手法として注目を集めています。動画広告には、通常のバナー広告枠に音声なしで配信する「インバナー広告」や、音声とともに大画面で配信する「インストリーム広告」、スクロールに合わせて再生する「インリード広告」など、いくつかの広告方法があり、ユーザーに合わせて見せ方を選ぶことができます。
Web広告はテキスト形式や動画形式など、さまざまな発信方法を選べるため、ターゲット設定がしやすく、精度の高い広告を掲載ができることがメリットです。
ウェビナーとは、オンライン上で開催されるセミナーのことです。「Web」と「セミナー」を合わせて作られた造語で、「インターネットセミナー」や「オンラインセミナー」と呼ばれることもあります。
ウェビナー開催のメリットは、遠隔地の人が参加しやすいことや、通常のセミナーに比べ開催コストを削減できることなどが挙げられます。製品の情報やサービスの利点を、一度に幅広い層に伝えられるため、オンラインで情報を探している方を惹きつけるために有効な手段です。
配信方式は、「リアルタイム配信」または「録画配信」の2パターンです。開催の目的に合わせて検討しましょう。
コンテンツマーケティングとは、自社の商品・サービスを知らない「潜在顧客」を見込み顧客へと育成するための方法です。自社のWebサイトなどでコンテンツ（オウンドメディア）や記事を制作し、情報発信するのが一般的な手法で、検索結果で上位表示されるためのSEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）対策も有効でしょう。
オウンドメディアを通して潜在顧客にとって有益な情報を発信して認知拡大を図り、リード獲得へつなげるコンテンツマーケティングの重要度は高まりつつあります。
また、スマートフォンの普及により、インターネットで動画を手軽に視聴できる近年では、動画マーケティングも注目されています。営業資料を動画化して掲載したり、YouTubeで動画を配信したりする方法があります。
メルマガ運営は、メールアドレスを登録しているリードに対し、積極的に自社製品情報やお知らせ、コンテンツなどを配信するリード獲得方法です。よく利用される一般的なマーケティング手法ですが、見込み顧客と信頼関係を構築しやすいマーケティング施策の一つでしょう。
近年では、顧客の興味関心の度合いに応じて、異なる内容のメールを自動で出し分けるなど「マーケティングオートメーション（MA）」の仕組みやツールが普及し、新たな進化を遂げています。
ビジネスシーンにおけるオンラインカンファレンスとは、オンラインで開催する大規模イベントのことを指します。新型コロナウイルス感染症の流行により、オンラインカンファレンスを取り入れる企業は増加傾向にあるようです。
セミナーや展示会などのイベントとは異なり、参加者とチャットでコミュニケーションが取れることが一般的なため、企画者と参加者の関係性を深めるために有効な手段です。積極的に情報を得たいと考えている人が集まることが多く、購入につながる確度の高いリードを獲得しやすいという特徴もあります。
ホワイトペーパーの配布は、BtoBマーケティングにおいて良質なリードを獲得できる施策の一つです。マーケティングにおけるホワイトペーパーとは、企業の課題と要因を分析し、課題を解決するためのソリューションなどをまとめた報告書のことを指し、より購入に近いリードをターゲットにして資料を作成します。
リード獲得の仕組みは、ホワイトペーパーの入手方法にあります。自社のWebサイトなどにホワイトペーパーを掲載し、閲覧希望者にはプロフィール情報（個人情報）を登録してもらうことでダウンロードできるようにします。それにより、自社が持つソリューションに興味を持つ優良リードの獲得が期待できるのです。
自社サイトに、商品・サービスに関する資料請求や問い合わせをするためのフォームを設置することもオススメです。自社に興味のあるリードを得るための重要な手段となるでしょう。資料請求などのフォームを作成する際には「誰が見てもわかりやすい画面にする」「入力項目を多く設定しすぎない」といったことに気を付けるとよいでしょう。
「オフライン」によるリード獲得施策
企業によっては、インターネットを使わない「オフライン」でのリード獲得施策が適している場合もあるでしょう。ここでは、オフラインによるリード獲得施策を3つご紹介します。
セミナーや展示会の開催は、見込み顧客と直接コミュニケーションを取りながら受注につなげることができる有効な手段です。セミナーでは、直接ニーズをヒアリングすることで、今後のマーケティングに役立てられます。質疑応答時間を設けることにより自社の商品やサービスに対しての不安を軽減でき、魅力や特長をアピールすることも可能です。
展示会では、自社製品を強くアピールしたり名刺を交換したりすることでリードを獲得できるでしょう。同業他社も参加している場合は、他社の訴求や戦略など情報収集をするよい機会にもなります。足を運んでくれる人たちは、開催するセミナーや展示会に興味を持っている場合が多いので、確度の高いリード獲得が期待できます。
街中にある看板広告やタクシー広告、電車の中吊り広告は、人の目につきやすく、幅広い層に自社の商品やサービスを伝えることができるリード獲得方法です。
タクシー広告は、近年、BtoB企業での活用が増えてきたマーケティング手法のひとつと言われています。タクシーは富裕層の利用も多いため、決済者へのアプローチにも有効でしょう。
古典的な営業手法であるテレアポ営業や飛び込み営業も、有効なリード獲得施策のひとつです。企業から顧客に働きかける「アウトバウンド営業」であるため、潜在層にアプローチをしたり、新規顧客の開拓を行ったりする場合に有効な施策となります。
オンラインでの情報収集が得意でない顧客や、直接話す方が信頼関係を構築しやすい顧客に対して、より効果的にアプローチできるでしょう。
リード獲得のために営業活動を行う際は、効率的な営業を可能とする各種ツールを活用するのもオススメです。ここでは、マーケティングに使われる主なツールを紹介しますので、自社に合ったツールを選んでみてください。
| メールアプローチツール | メールアドレスやお問い合わせフォームを見つけ出し、自動で送信 |
| 営業（テレアポ）リスト作成ツール | 新規顧客開拓の際に必要な質の高い情報を容易にリスト化 |
| マーケティングオートメーションツール（MA) | 手作業で行っていた定型的な仕事や、時間と手間がかかる複雑な業務を自動化 |
| ウェビナーツール | ウェビナーの配信が可能。チャット機能やアンケート機能などが付帯しているツールも多数 |
新規顧客獲得に向けた営業をする上で、質と量を伴った「営業リスト」は欠かせません。受注率の高いターゲットに絞った営業リストを用意することで、営業成果を最大限高めることができるのです。人材業界に特化した営業リスト作成ならHRogリストがオススメです。
リードジェネレーションを成功させるためには、適切なリード獲得方法を選ぶことが大切です。リード獲得方法を検討する際のコツや注意すべき点について解説します。
リード獲得単価を計算、費用対効果の高い施策を検討する
リード獲得施策を検討する際、まずは単価を計算しましょう。広告費などのコストに対してどれだけのリードを獲得できたかを「獲得リード件数÷コスト」で計算します。費用対策効果の高い施策を実施することで、コストパフォーマンスの良い効率的なリード獲得が期待できるでしょう。
ターゲットにあわせ、リード獲得数の目標設定を行う
リード獲得では、ターゲットにあわせた具体的な数値を設定して実践することが重要です。リード獲得数の目標は、次のような手順で設定するとよいでしょう。
1.KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）の設定
具体的な数値で最終目標を定めます。
例：売上目標前年比110％達成
2.KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）の設定
KGIをもとに、目標達成のための中間的な指標を定めます。
例：KGIを達成するには、今月は少なくとも〇〇円を売り上げる
3.リード獲得数を算出
KPIを達成するためにはどの程度リード獲得数が必要なのかを計算します。
例：少なくとも○○円の売り上げを得るためには、〇件のリードが必要
リードを獲得したら、それで終わりではありません。確実に顧客へとつなげていくためには、リード情報をもとにした、見込み顧客へのフォローが欠かせません。ここでは、リード獲得後に重要となるポイントをご紹介します。
見込み顧客を育成する「リードナーチャリング」
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客（リード）を育成することです。段階的なアプローチを重ねることで、見込み顧客の購入意欲を高め検討度合いを引き上げていくマーケティング方法です。BtoB営業の中でも、単価が高く検討期間が長い商品・サービスを販売する場合に有効とされています。
リードナーチャリングにより、競合他社に流出してしまう機会損失を防げるほか、購入意欲の高い顧客から優先的にアプローチできるため、効率的な営業が可能となり受注率が高まります。
リードナーチャリングの方法は、自社のWebコンテンツを使った情報発信やメール配信、イベント開催などです。見込み顧客が必要としている情報を適切なタイミングで提供することで、信頼関係の構築が図れます。自社に適した方法を検討してみてましょう。
見込み客を選別する「リードクオリフィケーション」
リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングを行っている育成段階にあるリードを選別することです。BtoBマーケティングにおいて欠かせないプロセスのひとつです。
リードクオリフィケーションでは、メールの開封率やメルマガ登録・Webサイトからの資料請求といった見込み顧客の行動に応じてスコアリングし「購入意欲の高い優先すべきリード」を選別していきます。商品やサービスに関心がある成約の可能性が高い見込み顧客を的確に絞り込むことで、効率的な営業活動が可能となるでしょう。
顧客満足度を高める「顧客体験（CX）向上」
リード獲得後には、顧客体験（CX）の向上に取り組むことも大切です。CXとは「Customer Experience」の略で、「顧客体験」という意味を持ちます。商品・サービスの価値に加えて、購入前から購入後まで全ての顧客体験を価値と捉え、その向上を図ることが求められます。具体的には、以下のような施策があります。
| ・見込み顧客が知りたいと思う情報を適切なタイミングで提供する ・細やかで丁寧なフォローをする ・見込み顧客の興味に応じて、広告を表示する など |
見込み顧客のCXを向上させ、満足度を高めることがマーケティング活動を成功させる上で重要となり、商品・サービスのリピーター顧客獲得にも繋がります。さまざまなリード情報をもとに見込み顧客のプロファイルを作成し、一人一人の属性や行動履歴に基づいた、最適な情報を提供しましょう。
リード獲得方法について、「オンライン」と「オフライン」に分けてご紹介しました。リード獲得は、マーケティング活動において重要な要素の一つです。最適なリード獲得方法は、企業の業種や置かれている状況などによって異なるため、自社に適した方法を検討し、効率的な営業活動を実現しましょう。
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