【頑張ろう人材業界#03】withコロナ時代を生き抜くために人材系企業が取り組むべきこと5選

新型コロナウイルス感染拡大に伴い、多くの人材系企業が営業方法の変更を余儀なくされています。HRog編集部にも「クライアントがリモートワークを導入していたり休業してしまっていたりしていて、テレアポしても電話が繋がらない」「商談を持ちかけても断られることが多く、アポがなかなか取れない」など、人材営業に関する悩みの声が寄せられています。

また外出自粛に伴う景気の冷え込みにより、多くの人材系企業が営業戦略を見直さざるを得なくなっています。そこで今回は「withコロナ時代を生き抜くために人材系企業が取り組むべきこと5選」と題し、リモートワーク下、そして不景気時に使えるノウハウをご紹介します。

まずは既存クライアントの状況把握

まずは今後の売上の見通しを立てるために、すでに取引のあるクライアントに連絡をし、アポイントを取って経営状況や採用状況を把握しましょう。特に出稿金額が多かったり、出稿頻度が高かったりするクライアントが採用をストップすると自社にも大きな影響が出ます。できればweb会議を設定し、顔を見ながら状況のヒアリングを行いましょう。

またクライアントとの関係性を強化するためにも、ヒアリングの際には同業他社の営業方針や採用方針がどのように変化したかなど、クライアントの事業に役に立ちそうな情報は積極的に提供しましょう。

新規開拓はターゲットの拡大を

5月26日現在緊急事態宣言が全国的に解除になったものの、未だ景気の先行きが見えないため採用を抑制している企業は多いです。そのような中で、新規開拓をどのように進めればよいのでしょうか？ ここではコロナ禍における新規開拓のターゲット選定のポイントを紹介します。

新型コロナウイルス感染拡大防止のための外出自粛事態要請に伴い、各社でリモート対応が進みました。その結果、現在多くの企業でweb商談が可能になっています。これは新規開拓の観点から見ると、エリアの制約なく営業できるようになったというメリットもあります。

現在は首都圏（東京都・神奈川県・埼玉県・千葉県）エリアよりも新型コロナウイルスの影響が小さい地方のほうが採用意欲が衰えていない企業も多いです。そのような求人ニーズの高い地方企業にアプローチをかけるのも一つの手です。

また人材系企業によっては「実際に訪問していない企業からは受注してはいけない」というルールがある企業もあります。そのような企業に勤めている場合は、かつてが自分が訪問したことのある企業の支店やフランチャイズを狙って地方開拓を進めていきましょう。

自社の領域では採用をクローズしていても、別の雇用形態では活発に採用している場合があります。もしも転職系領域で働いている場合はアルバイト系領域での求人企業、アルバイト系領域で働いている場合は転職系領域での求人企業にアプローチをかける方法もあります。

アプローチする場合は新卒・派遣領域を含めた全体の採用計画や事業の方針などを事前に調査し、経営課題や事業課題の仮説を立てたうえで「人を採用することで何が変わるのか？」「事業や経営にどんなインパクトがあるのか？」が伝わるような他社事例をいくつか用意しておくと良いでしょう。

求人媒体の掲載を取りやめている企業でも、自社ホームページ経由は採用を継続したり求人公開を始めたりしているところがあります。ATSの普及により手軽に自社ホームページで求人を公開することができるようになりました。今自社ホームページ上で求人公開を始めている企業が、数カ月後求人媒体の掲載を検討する可能性は十分あります。そのためホームページ上の求人をもとに採用の取り組み状況を確認し、アプローチ先を決めるのも一つの手です。

HRソリューションズの調査によると、百貨店・レジャーサービス・焼肉・居酒屋など新型コロナウイルスによる外出自粛の影響を受けた業種でも、5月第3週から徐々に自社ホームページ上のアルバイト募集の求人票数が底打ち傾向にあると言います。求人ニーズの動向を掴むためにも各社の採用ホームページをチェックしてみるとよいでしょう。

また上記のような企業をリストアップする際には、有料の企業リストサービスを活用すると便利です。求人出稿企業に特化して営業リストを作成したい場合は、人材業界のための求人企業リスト作成サービス『HRogリスト』がおすすめです。

営業のデジタル化・オンライン化を進める

「withコロナ時代」という言葉が示す通り、新型コロナウイルスに伴う様々なビジネス外部環境の変化は一時的なものではなく、中長期的なものとして対応する必要があります。多くの領域でリモート化・オンライン化が急速に進む中、営業のあり方をどのように変えるべきなのでしょうか？ここでは「withコロナ時代」にも使える営業手法や顧客管理の方法を紹介します。

各社で在宅勤務の環境整備が進む中、本社の電話番号にテレアポをしても電話がつながらないことが多くなってきています。アウトバウンド営業においてテレアポで成果を出すことが難しくなっている中、注目したいのが問い合わせフォームからの営業です。

オンラインによるマーケティング・営業活動が活性化しているため、外部からどんなお問い合わせが来るのか経営者が注目することが増えています。アプローチ方法をオンラインへ変えて、経営者の目に触れる機会を増やしましょう。

さらに『GeAIne（ジーン）』や『APPOLOSALES』などの問合せフォーム、企業メールに自動でアプローチしてくれるツールを活用することで、さらにアウトバウンド営業を効率化できます。

リモートワーク環境下での過去顧客の掘り起こしで重要になってくるのが、顧客データの整備です。

リモートワーク環境下では「分からないことがあったら過去の担当者に直接話を聞く」ことが難しくなります。採用担当者の特徴や電話をしてはいけない時間、過去の提案内容など、細かい情報を顧客管理システム上にきちんと残しておくことで、将来の組織の資産となるデータになります。

顧客データの整備のポイントは、以下の3つです。

①名刺などの紙ベースのデータを含めて、顧客データを一元化する
「お問い合わせ」「交換した名刺」「外部から購入したリスト」など様々なチャネルから入ってくる顧客データを顧客管理システムにきちんと登録し、一元化します。

②データの項目を決める
各顧客データに対して付与・記載するデータの項目を定めます。データの項目には以下のようなものがあります。

③データ項目に情報がない場合、他社サービスを利用してデータ付与
もし必要なデータが揃わない場合は、顧客管理システム内のデータを綺麗にするデータクレンジングサービスなどを利用してデータをリッチにするのも一つの手です。

web商談の最後では必ず次回商談を設定

withコロナ・afterコロナ時代の営業では、web商談の導入は必須と言えるでしょう。また景気の先行きが不透明なこともあり、見込み顧客のサービス検討期間は長引きやすくなっています。そのため商談の最後では必ず次回のweb商談の日程を決め、そのときまでに決裁者への確認など検討を前に進めてもらうようにしましょう。

提案できるものを増やし価値提供し続ける

今後の先行きの不透明さ、移動制限による内需の冷え込みを考えると、今後採用に投資する企業が減るのは避けられません。その中で必要になってくるのは、応募・採用にとどまらず、その周辺領域にまで自分の価値提供の範囲を広げる意識です。

たとえば人材というフィールドの中なら、応募・採用のために自社サービスを提案するだけでなく、内定辞退・早期離職防止のために面接同席や求職者のフォローまでおこなう、エンゲージメント向上や研修・教育のためのサービスを紹介するといった行動が求められます。自社サービスの提案から一歩離れて、目の前のクライアントの人材にまつわる課題の解決にフォーカスしてみましょう。

また営業企画の方や事業企画などの事業の方針を決める立場にいる人は、今のマーケットに合わせてマーケティングや営業の方針を柔軟に変えていく必要があります。

今まで求職者獲得のために提供していたツールを企業ブランディングやサービスブランディング向けのツールとして提供するなど、自社が持っているサービスの特性が他のニーズを満たすために利用できないか検討してみましょう。

オンラインのコンテンツの見直しをかける

テレアポや展示会などオフラインの営業活動に制限がある一方で、コンテンツマーケティングやウェビナーなどのオンラインによるマーケティング活動に注目が集まっています。株式会社ワンキャリアがYouTube企業説明会「ONE CAREER SUPER LIVE」を開催するなど、各社でオンラインの活動が盛んになっています。

自社HPやオウンドメディアのコンテンツの見直しやプレスリリースのキャンペーン、ウェビナー開催など、オンラインのマーケティング活動に力を入れていきましょう。ここではオンラインのマーケティング活動で意識したいポイントを2つ紹介します。

今までは求職者の応募が来ない売り手市場の状況が続いていましたが、新型コロナウイルスの流行によって求人数が減少、現在は買い手市場に移りつつあります。また企業の環境変化により、かつては採用難易度の高かったハイスキル人材が転職市場に現れるようになりました。

そのような採用市場の需給バランスの変化を踏まえて「なぜ今採用に取り組む必要があるのか？」を言語化したうえで、ターゲットのニーズを掴むメッセージに刷新しましょう。

新型コロナウイルスによって余剰時間が増加したため、人々の情報消費量は増えてます。直接会うのが難しい中で企業とのリレーションを保つためにも、採用担当者が知りたい情報を積極的に発信しましょう。

コンテンツを作るメリットは、一度作ってしまえば社内外に広く共有できる情報資産になることです。クライアントの採用成功事例や採用手法のトレンド、転職者動向などを文章・画像・動画といったコンテンツに落とし込み、SNSやメルマガなどで共有するのがおすすめです。

また一営業マンとして取り組む場合は、普段自分が営業活動をおこなう中で思ったことや感じたことををまとめてnoteやブログにアップすることからはじめましょう。Twitterを活用される方も増えてきています。ここでも売り込みのためのキャンペーン情報ではなく、クライアントにとって役に立つ情報を発信することが重要です。また、SNSで繋がっていないクライアントには定期的にメルマガを送り、定期的にコンタクトを取りましょう。

まとめ

今回は「withコロナ時代を生き抜くために人材系企業が取り組むべきこと5選」を紹介しました。

緊急事態宣言が解除され、下落を続けていた転職系・アルバイト系の求人件数も徐々に底打ちの兆しが見えつつあります。まだまだ厳しい状況が続きますが、今回紹介したノウハウを実践しながらこの危機を乗り越えましょう！