駆け出しキャリアアドバイザー必見！人材紹介で顧客の心を掴む「売れる関係性づくり」に必要な3つの要素

自分の思い描く営業成績を出すことができない時、あなたはどうしていますか？ トーク内容を見直しますか？それとも、行動量を増やしますか？ 実はどれでもありません。見直すべきは「顧客との関係性のつくり方」です。

「そんなことは分かってる」「いやいや、トーク技術が先でしょ」様々な意見があると思います。今回の記事は、元BtoBtoCの営業マンである私が人材紹介における「売れる関係性づくりに必要な要素」に重きを置いて解説していきます。

フロッグでは、人材業界のための“求人”企業リスト『HRogリスト』をご提供しています。

売れているキャリアアドバイザーの本質は以下の3項目です。

また売り上げを構築するまでに、大まかに分けて以下のような段階がありますよね。

この5段階の本質的な部分が先程の3点となります。

この流れを見直し、構築した土台の上で活きてくるのが「トーク技術」ですので、トーク内容を見直そうとする前に、是非この記事を読んでみて下さいね。

「自分を活用しての転職」を前提に、話し合いのテーブルにつかせる

最初の段階で話し合いのテーブルに相手をつかせられなければ、「二度目以降の電話に出て貰えない」ことが大半です。まずは、「誠実に相手のニーズを聞き」「想いを汲み取り」「次回の連絡予定を確実につける」ことを心掛けましょう。

求職者にはハローワークや転職イベントなど、様々な選択肢がありますよね。そんな数ある選択肢の中から「あなたを活用しての転職」を選択してもらわなければなりません。

つまり、ファーストコンタクトでの「期待期の高さ」がその後の展開を左右するのです。求職者の方が転職先に期待しているのは福利厚生かもしれませんし、給与面かもしれません。

期待を寄せているポイントを細かく聞き出し、「この人なら良い情報をくれるかも」と思わせた状態で終話することが第一条件です。

これを理解せずにトーク技術にばかり目を向けてしまうと逆効果で、「この人は売り上げが欲しいだけなんだな」と思われてしまいます。高確率で二度と電話に出てくれなくなるので、注意しましょう。

素早い行動で信頼関係を構築

相手のニーズを聞き出すことができたら、あとは時間との闘いです。なるべくその日のうちに求人を提案しましょう。なぜ急ぐべきなのか、理由は大きく２つあります。

具体的な話をする中で、本人も無自覚な本当の条件が出てくることがある

求職者は、転職に関して素人である場合が多いです。多くの場合条件が定まりきっておらず、具体的な求人の話を聞いているうちに「あ、そういえば…」と、ポロッと本音が出てくることがあります。

この場合に求められるのは「希望条件の優先順位を整理し、求人を調べて再提案すること」です。

初回の求人提案に数日を費やしてしまっていた場合、かなりの時間ロスになってしまい、「求職者が他に流れてしまう」ことも十分にあり得ますので注意しましょう。

「早い」という付加価値を与えることができる

意外と見落とされがちですが、「早い」ということはそれだけで付加価値となり得ます。郵便局の速達然り、新聞やテレビなどのメディア然りです。「情報を早く提供する」ということは大きな付加価値となりますので、是非実践してみて下さいね。

「自分の介在」を一つの付加価値にまで昇華させる

転職に慣れていない方ほどプロからのアドバイスを欲していますが、それと同じくらい騙されることを恐れているのです。

求職者はその不安を取り払うため「キャリアアドバイザー」という存在を求めています。少ないやりとりの中で「情報量」「早さ」「人柄」の3つの項目を満足させる必要があります。

満足させる方法は、「あなたが介在した結果、良いことが起こった」という小さな成功体験を積み重ねていくというシンプルなものです。

「思っていたよりも話しやすい人だった」「思っていたよりも多くの情報が貰えた」「思っていたよりも早くに対応して貰えた」このような小さな成功体験を積み重ねていき、「思っていたよりも良い転職になるかもしれない」と思って貰えれば、実際に面接に来てくれるはずです。

（HRog編集部）