売れてる営業マンは数字にこだわる！目標達成するためにテレアポで大切な3つのこと

「テレアポは、順調ですか？」

テレアポとは、その名の通り、電話でアポイントをとる営業手法の一つですね。

テレアポは、アポが取れることを「運」と思っている方もいるかと思います。「リストにある会社に電話したら、偶然にも人不足で困っていた」ということもあるでしょう。

しかし運が良いだけでは、テレアポの目標達成はできません。

テレアポで安定的に目標達成している営業マンは、数字にこだわっている方が多いです。この記事では、目標達成をするためにテレアポで大切な3つのことについて説明します。

• テレアポの行動目標のたて方
• テレアポ数値目標の達成方法
• テレアポの心得

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テレアポの行動目標のたて方

テレアポで目標を達成するために、大切なことは行動目標のたて方です。目標から逆算して、どのような行動目標（アクション）を立てるかが目標達成のためのカギとなります。

行動目標を立てるには、まず自分のテレアポの「アポ率」を知ることから始めましょう。

アポ率とは、「アポ獲得件数÷架電数＝アポ率」で知ることができます。

行動目標のたて方の例は、以下の通りです。

アポ率が2.00％で1週間で5件のアポイントを獲得する場合は、1日50件の架電が必要です。

50件の架電をするためには、「○時間必要」というところまで行動目標に落とし込む必要があります。

相場は1時間15件から20件ですので50件架電しようとすると、2時間30分から3時間程度かかる見込みです。

行動目標を立てることは、テレアポの目標達成のために重要な考え方です。

テレアポ数値目標の達成方法

テレアポの数値目標を達成するための方法を3つご紹介します。

テレアポは周りを巻き込む

一つ目の方法は、同僚を巻き込んでテレアポをすることです。

テレアポは、大前提として断られます。一人でテレアポをするとテンションを保つのがとても難しい。でも同僚と一緒にテレアポをする人がいると、仲間意識も沸いてきて、テンションを保ってテレアポを続けることができるでしょう。

暗い声でテレアポをするより、明るい声でテレアポをする方が間違いなくうまくいきます。

そのため、自分のテンションを保つためにも周りの同僚を巻き込んでテレアポをすることは大切です。

テレアポは質より量

二つ目の方法は、質より量を徹底することです。

テレアポには、トークスクリプトと呼ばれる台本があります。トークスクリプトの出来でアポイント取得率が変わることも事実です。

しかし、テレアポでまず大事なのは量です。どんなに良いトークスクリプトがあっても使う人が、使いこなせなければ意味がありません。

量をこなすことで、トークスキルや営業の感覚を磨きます。テレアポはスポーツと似ていて反復練習をすることで、瞬発力を身につけ、お客様の急な質問にも適切に答えることができるようになります。

そして、感覚的にクロージングのタイミングを掴むことができるようになるでしょう。そのため、テレアポで結果を出したいのであれば、まずは質より量を意識することがおすすめです。

テレアポはリスト管理が大切

三つ目の方法は、しっかりリスト管理をすることです。

テレアポにおいて、リストはとても大切です。

リストが無ければ、テレアポを始めることもできません。リストも適当に選んでいては、素晴らしいトークスキルを持ってたとしても、電話した先の企業が採用を行っていなければアポイントを取ることは難しいでしょう。リスト管理は、適当に企業を抜粋すれば良いという訳ではありません。

テレアポの目標を達成するためには、良いテレアポリストは必要不可欠です。

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テレアポの心得

テレアポは、多くの人が「つらい…」というイメージを持っているでしょう。確かにテレアポは、断られることが多いためつらい思いをすることもあります。

テレアポで大切な考え方は、「取れなくて当たり前」と思って割り切ることです。テレアポは、アポが取れることが珍しい。断られても凹む必要はありません。

断られたら、断った理由を質問しましょう。そして次回のテレアポの際、別の角度から再度アポイントに挑戦すれば良いのです。

まとめ

この記事では、目標達成するためにテレアポで大切な3つのことについてご紹介しました。

• テレアポの行動目標のたて方
• テレアポ数値目標の達成方法
• テレアポの心得

テレアポは断られることが続くと自然と架電数が減ってしまいます。そんな時こそ架電数を増やすことを意識してください。

テレアポで重要なのは、テレアポリストです。

(八尋ハンナ)