つらいテレアポから卒業!アポ率を上げるために今日からできること

「テレアポつらくないですか?」

多くの求人広告の営業マンが、テレアポに苦労した経験があるかと思います。最初の頃は勢いで架電ができても、断られ続けるとモチベーションを保つのが難しいです。

テレアポでは、話をきいてもらえないことも多く、自分が否定されているような気持ちになることもあるでしょう。

アポ率が上がれば、きっとつらいテレアポからは抜け出せるでしょう。この記事では、アポ率を上げるために今日からできることを5つ紹介します。

テレアポがつらい理由は?

テレアポがつらくなる理由は、アポが取れないからでしょうか。テレアポの怖いところは、一度スランプに入るとなかなか抜け出せなくなることろです。

テレアポがつらくなった時、架電した会社の担当者が不在だと「ほっ」と安心していませんか。だんだんと断られるのが怖くなり、自然と架電数が落ちたり、クライアントと話している時間も減っていることでしょう。

テレアポの第一印象は「声」で決まります。「テレアポ嫌だな」と思いながらテレアポしていると、自然に声も暗くなってクライアントからの印象もよくありません。結果アポ率も悪くなり、テレアポがもっとつらくなるという負の連鎖を起こします。

テレアポがつらいと思っている営業マンは、これから紹介するアポ率を上げる方法を実践してくださいね。

アポ率を上げる方法

アポ率をあげて、つらいテレアポを卒業しましょう。これから紹介する5つのことを意識してみてください。

声を意識する

先ほども言いましたが、テレアポの第一印象は「声」です。意識してほしいのは声の高さと、話すスピードの2つです。

声の高さは、男性は少し高め、女性は少しトーンを落として落ち着きのあるイメージにしましょう。話すスピードは、自分が遅すぎると感じるぐらいの速度がちょうどいいです。

クライアントは営業電話がかかってきて初めて、営業マンとサービスを知ることになります。初めて聞く内容の場合、誰しも理解するのに時間が必要です。また早口に聞こえると売りつけられている印象をもたれてしまうため、嫌悪感を抱かれてしまい最後まで話を聞いてもらえないでしょう。

もしテレアポ中の自分の声を聞いたことがない方は、一度録音することをおすすめします。おそらく想像以上に、低い声で早口で話しているはずです。

録音した声を聞いた時に自分がクライアント側ならどう思うか、客観的に分析してみるのがアポ率改善の第一歩です。

姿勢が大切

テレアポ中、大切なのが姿勢です。

「クライアントから見えてないのに?」と思う方もいるかと思います。テレアポがうまくいかなくなると、背中が丸くなり体を小さくしてテレアポをしている方が多いです。体を小さくした状態だと声が小さくなり自信のない声になってしまいます。

テレアポがうまくできてない時こそ、思い切って背もたれに寄りかかってみましよう。横柄とも思える態度でテレアポをしてみてください。すると、声にもハリが出て、自然と自信があるような話し方になります。

当たり前ですが電話なのでクライアントからは姿勢は見えません。リラックスした体勢で架電してみてくださいね。

伝えるべきことを絞る

テレアポでアポイントをとるためには、サービスのメリットをたくさん伝えればいいと思っていませんか?

実は、テレアポでサービスのメリットをたくさん伝えるのは逆効果です。話が長くなり、クライアントからは「何が言いたいのか分からない」と思われてしまいます。だからテレアポで伝えることは、クライアントにとって一番メリットのある話、または興味を持たれそうな話に絞ることを意識しましょう。

テレアポの目的はアポイントを取ること。そしてアポイントを取るためには、サービスについてもっと詳しく聞きたいと思ってもらうことが大切です。だからはじめに全ての情報を説明する必要はありません。アポイントが取れた後、ゆっくり説明すればいいのです。

アポ率の高い人の横に座る

アポ率の高い人の横に座って観察することもアポ率を上げるために有効です。

  • 話し方のスピードは?
  • どんな切り口で?
  • トーク内容は?
  • クロージングのタイミングは?

と、テレアポはアポ率の高い人からは学ぶことが多いです。

テレアポはちょっとした言葉選びでアポが取れるか取れないかが決まります。だからこそアポ率が高い人の言葉の言い回しなどは参考にしてください。

トークスクリプトの見直し

定期的にトークスクリプトの見直しをするように心がけましょう。例えば1週間に1回や、100コールで1回などルールを作ってください。

うまくアポが取れた時は、どんな流れだったのかを思い返しながらスクリプトを見直しましょう。よくないのは「運が良かっただけ」と思ってしまうことです。

アポが取れる時は、何かしら良かった点があります。例えば、サービスの提案するタイミング、クロージングのタイミングなどです。良かった点を考える癖をつけてください。

まとめ

この記事では、アポ率を上げるために今日からできることを5つご紹介しました。

  • 声を意識する
  • 姿勢が大切
  • 伝えるべきことを絞る
  • アポ率の高い人の横に座る
  • トークスクリプトの見直し

もし、この5つを改善してもアポ率が上がらない場合はリストの見直しが必須です。

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(八尋ハンナ)