HRog編集部が考える質の良い営業リストの条件とは？ | HRog

こんにちは！HRog編集部です。求人広告新規営業を行ううえで、当たり先となる営業リストは必須アイテム。しかし「営業リストの質」について、きちんと考えたことはありますか？

フロッグでは、人材業界のための“求人”企業リスト『HRogリスト』をご提供しています。

会社から渡されたものを言われるがままに使っていたり、やみくもに集めた企業リストを作成していたりはしませんか？

売れる営業マンは営業リストの質が成果に直結することを知っています。だからこそ、売れる営業マンほど営業リストの質にこだわります。そこで今回HRog編集部では「質の良い営業リストの条件」について考えていきます！

質の良いリストの条件についてお話する前に、そもそも「質の良いリストとはどんなリストなのか？」について考えたいと思います。

質の良い営業リストとは一言で表すと「受注確度が高い」リストのことです。では、受注確度が高いリストとはどのようなリストになるのでしょうか。受注確度が高いリストには以下の３つの要素があります。

・求人ニーズを掴むことができる

・円滑に営業ができるための情報がそろっている

・管理しやすい

では、上の要素を満たすようなリストの条件とは具体的にどのようなものなのでしょうか？

求人ニーズを掴むことができるリストの条件には、以下のものが挙げられます。

求人情報に載っている企業に求人ニーズがあるのは言わずもがな。求人情報からリストを作ることによって、求人ニーズを掴むことができます。

求人広告に出稿している企業でも、求人ニーズの大小は様々です。企業が出稿している広告枠の概算を知ることができれば、広告の出稿金額が高いと予想できる企業を集めて優先的にアプローチすることができます。

求人ニーズをつかむ際には、過去の出稿状況を把握し経年比較を行うことも重要です。求人情報をデータとして蓄積させていくことで、単なる企業リストではなく企業情報と求人ニーズの情報がつまった「求人広告データ」として利用することができます。

従業員数や売上高など、企業情報は日々更新され変わっていくものです。にも関わらず営業リストに載っている情報が古いままだと、企業のターゲティングを正確に行うことができなくなってしまいます。

また情報が古い営業リストは、もうすでに倒産した企業や事業が大きく変わった企業も含まれていたりします。そのようなリストを使って営業していると無駄な工数がかかってしまい、結果営業の負担が増えてしまいます。

以上の理由から、営業リストでは情報が最新のものであることが重要です。

新規営業を行うときには、これから営業する企業がどのような企業かを事前に把握することが重要です。しかし、新規開拓を行うときに一社一社をいちいち検索して企業情報を把握するのは手間がかかります。そのような手間を減らすためにも、様々な情報がリストの形で一覧できるのが理想のリストと言えるでしょう。

また企業情報が多く含まれていると、企業のターゲティングも容易に行うことができます。「業種」「従業員数」など特定の属性を持った企業を集中的にアタックするといった戦略を立てて新規営業を行う際にも、企業情報の豊富さは必須です。

ここでいう重複とはリストに同じデータ（企業）が複数回出てくること、名寄せとはそのような重複しているデータを併合することです。データの重複が起こると多重架電が起こり、お客様の機嫌を損ねてしまうなど、営業活動に支障が起こる可能性があります。

滞りのない営業活動を行うためにも、「重複がない・名寄せしやすい」ことが重要となっていきます。

今回は「質の良い営業リストの条件」についてお話ししました。とはいえ、これらの条件を満たすリストを自分の手で作成するのはなかなか大変なのではないでしょうか？

ただでさえ営業マンの時間は少ないもの。リスト作りを無理に内製するのではなく、HRogリストなどの外部サービスを使ってみるのはいかがでしょうか。

（HRog編集部）

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