アタックリストとは?意味や作り方、営業成果アップの秘訣を紹介

「アタックリストの意味とは?」「具体的な作り方を知りたい」という営業担当者もいるでしょう。アタックリストは、効率よく営業活動を行うために必要不可欠なツールです。今回はアタックリストを用いて、高い営業成果を上げるためのコツと、質の高いアタックリストを作成できる有料ツールのご紹介をします。

アタックリストの意味とメリット

アタックリストは、営業マンが効率よく顧客へアプローチするために必要不可欠なツールです。まずはアタックリストの意味や役割を、分かりやすく解説します。

アタックリストとは、顧客情報をリストアップした名簿のこと

アタックリストとは、営業する顧客情報を一覧化したものです。「ターゲットリスト」「顧客リスト」「訪問先リスト」「テレアポリスト」など、企業や営業方法によって呼び方が異なります。

アタックリストには、次のような「営業活動に必要な項目」が作られます。

【アタックリストの主な項目】

・会社名
・代表者名
・連絡先(TEL・FAX・メールアドレス)
・住所
・担当者
・担当部署
・ホームページのURL など

このほか、資本金や売上高、社員数といった会社概要や案件内容などを含めることもあります。

リスト項目の注意点として、代表者名や担当者名、メールアドレスといった個人情報は、個人情報保護法という法律のもと、本人の承諾なしに取り扱うことが禁止されています。有料ツールなどから、これらの個人情報を取得する際は「違法な手段での入手」とならないよう注意しましょう。

アタックリストを活用するメリット

営業活動を効率化できる

アタックリストがあれば、ターゲット先へのアプローチを計画的に行えます。確度の高いリード(見込み顧客)に集中して営業活動を行えるので、効率良く顧客獲得を目指すことができるでしょう。

顧客データを整備・蓄積できる

アタックリストを作成することで、担当者名や担当部署など「企業情報」を蓄積していく体制が整います。顧客管理は、営業先が増えれば増えるほど難しくなるもの。1つのデータベースに情報をまとめることができれば、データ管理の手間が省けます。

また、「いつ」「誰が」「どのようにアプローチしたのか」といった情報をアタックリストに蓄積していけば、顧客とコミュニケーションを取る際のきっかけ作りに役立つでしょう。企業の具体的な課題を的確に捉えることで、信頼関係が構築しやすくなります

組織的に営業を進められる

アタックリストを社内共有することで、組織的に営業活動を進めていける点も大きなメリットです。属人化しやすい営業活動を仕組み化することで、個人ではなく「チーム」として見通しが立てやすくなるでしょう。テレアポやメール作業などの重複を避けられるなど、組織全体の営業効率化にもつながります。

アタックリスト作成前に考えるべき「営業戦略」

成功率の高いアタックリストを作成するためには「どのような顧客をターゲットにするのか」という点を検討しましょう。そのために必要なことが「営業戦略の立案」です。ここでは、具体的な営業戦略の立て方をご紹介します。

営業戦略とは、利益目標達成のための計画のこと

営業戦略とは「自社の商品・サービスがマッチする市場を見つけ、その市場におけるリード(見込み顧客)を定めていくこと」を指します。効率的な営業を行うには、企業ごとに最適な営業戦略を構築することが重要だと言えるでしょう。

たとえば、営業マンがターゲットを絞ることなく確度の低い相手にもアプローチしている場合、営業成果が上がらず、モチベーションが低下することも考えられます。最適な営業戦略を立てることが、利益目標達成の近道なのです。

営業戦略の立て方

①市場や競合を分析し、自社の課題を把握する

営業戦略を立てるには、まず社外環境を正確に把握する必要があります。例えば、次のような観点から、市場や競合を分析しましょう。

・どのような商品にニーズがあるのか
・トレンドはなにか
・競合の売り上げ状況はどうか など

上記の社外環境を踏まえたうえで、次は自社の課題を明確にします。以下のようなポイントで、自社と他社を比較してみましょう。

・どのくらいシェアを獲得できているか
・市場の中で自社がどの位置にいるか
・どの商品がどのくらい売れているか など

自社の置かれている環境を分析し、課題を洗い出す際は、「SWOT分析」や「3C分析」といったフレームワークを活用するのもオススメです。

【SWOT分析】

SWOT分析とは、企業や事業の現状分析をする場合に用いられるフレームワーク。強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)の頭文字をとった名称です。企業の「内部環境」における強みと弱み、「外部環境」における機会と脅威、計4つにカテゴリ分けし、自社の置かれている環境を分析します。

【3C分析】

3C分析とは、「市場や顧客(Customer)」「自社(Company)」「競合(Competitor)」の3つを分析対象としたフレームワーク。それぞれの分析から、成功要因を見つけ出すことが3C分析の目的です。事業計画やマーケティング戦略を検討する際などに用いられます。

②ゴール(数字目標)を設定する

外部環境や自社の現状を把握したら、自社がどの位置に向かっていくべきなのか中長期的に具体的な数字目標を設定します

・売上額
・達成率
・取引社数 など

目標設定がきちんとできていないと、地図を持たずに航海するような状況になってしまいます。メンバーやチームをゴールに導くためにも数字目標は必ず共有しましょう。

③営業戦術を立てる

営業戦術は、③で掲げた数字目標を達成するために「どのように売っていくのか、具体的な手法を定めたもの」です。「営業戦略」と「営業戦術」は混同されがちですが、営業戦略とは「営業戦略を実現するための行動に焦点をあてたもの」を指します。

例えば、BtoBにおける営業戦術として、以下のような方法が考えられます。

・テレアポ(電話営業)
・飛び込み営業(訪問営業)
・DM営業
・レター営業
・SNSを活用した営業
・展示会やセミナー開催
・Webサイト運営  など

計画を遂行するために何をするか、どのように行うか、いつ誰が実行するのかなど具体的に内容を考えましょう。なお、コロナ禍の現在においては、感染リスクを避けるため、できるだけ人と人との直接の接触を控えたい企業や顧客が増えています。相手に配慮した営業戦術を検討しましょう。

営業活動の質を高めるにはPDCAサイクルを回すことも重要

戦略と戦術どちらも決まったら、それに基づいた営業活動を開始するとともに、PDCAサイクルを回しつづけることが成功への近道です。PDCAとは、Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)の頭文字を取ったもの。計画を立てて実行し、うまくいっているのか評価して改善し続けることが目的となります。PDCAサイクルの考え方を取り入れ、より質の高い営業活動を目指しましょう。

アタックリストの作り方

アタックリストの作成方法は、お金を掛けずに一から自分で作る方法有料ツールを購入する方法があります。ここでは、無料でリストを作成する方法を見ていきましょう。

《作り方1》顧客情報を集める

まずは、ターゲットとなる企業情報を収集することから始めます。ターゲットとなる企業情報の集め方として、次のような方法があります。

・インターネットで検索する
・新聞、雑誌、四季報などの紙媒体を活用する
・イベントやセミナーに参加する    など

自社の見込み顧客を見つけやすい方法を使って、情報収集を行うことが大切です。

顧客情報の集め方をもっと詳しく知りたい方はこちら

《作り方2》リストを作成する

情報収集と並行して、リストの作成を行います。ここでは、無料ツールを使ったアタックリストの作り方をご紹介します。

Excel(エクセル)を使う

リスト作成方法の1つ目は、表計算ソフトを使ったやり方です。表計算ソフトのなかでも「Excel」は馴染みがある方も多く、比較的スムーズに作業できるでしょう。同じく似た機能のある無料ソフトに「Google スプレッドシート」などがあります。使い勝手の良いものを選ぶとよいでしょう。

無料の表計算ソフトを使う場合の注意点として「入力ミスを起こしやすいこと」が挙げられます。営業活動に最適化させたものではないため、丁寧に入力することを心がけましょう。

無料テンプレートを活用する

リスト作成方法の2つ目は、インターネットからダウンロードした無料テンプレートを活用したやり方です。テンプレートなしで1から作るとなると、項目の選定や表の構成などに時間を要することも考えられます。

テンプレートを活用することで、リスト作成の時間を短縮できるだけでなく、リストに必要な項目なども参考にできるでしょう。実際に使いながら、使いやすいフォーマットに変えていくのもオススメです。

アタックリストを提供する有料サービス4選

「アタックリストを作る時間がない」「自分で作ったアタックリストでなかなか成果が上がらない」と悩んでいる営業担当者もいるのではないでしょうか。アタックリストを準備する方法として、有料ツールを購入するという選択肢もあります。

リストを購入することの、主なメリットは次の通りです。

・リスト作成の作業時間を短縮できる
・リストを作成するスタッフの人的コストを削減できる
・自社で作るより精度が高いリストを構築できる など

有料のリストを購入すれば、リスト作成にかかっていた時間やコストを営業活動にシフトすることができます。ここではおすすめの有料サービス4選をご紹介します。なお、サービス内容は2021年7月19日時点の情報に基づきます。

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(参考:『Urizo(ウリゾウ)』)

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決済が終われば、早ければ当日中、遅くとも翌営業日にはリストを納品してもらうことができます。「出来るだけ早く完成されたリストを手に入れたい」「リスト作成に時間を掛けたくない」という営業担当者にとっては使い勝手のよいサービスでしょう。

(参考:『リスト王国』)

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アタックリストで成功率を上げるためのポイント

営業活動の成功率を高めるためには、確度の高いターゲットに絞ったアタックリストが必要です。リスト作成時には、以下の点を意識するとよいでしょう。

常に情報を更新する

アタックリストには常に最新の企業情報を反映しましょう。企業は日々刻々と状況が変化しています。「電話番号が変わってしまっていた」「事業内容が変わっており、話が通じない」といったことがあると、営業活動の質が低下してしまうだけでなく、営業先に迷惑をかけてしまうことにも考えられます。鮮度の高いアタックリストを用意することが、成功率を高めるカギになるのです。

記載ルールを統一しておく

アタックリストのフォーマット記載ルールは、あらかじめ社内で統一することをオススメします。営業担当者がそれぞれの違った使い方をしていると、情報の誤認やミスに繋がることも考えられます。使いやすさだけでなく、誰が見ても分かりやすいように管理することも大切ではないでしょうか。

アタックリストを活用して営業成果アップを狙おう

今回は、アタックリストの意味やメリット、作成方法などをご紹介しました。営業成果を向上させるためには、しっかりと営業戦略を立てた上でアタックリストを作成することが大切です。質の高いアタックリストを活用して、営業成果アップを目指しましょう。