その商談、本当に必要?売れる営業マンが使い分ける3つの訪問 – HRog | HR業界、採用に関するニュースメディア

その商談、本当に必要?売れる営業マンが使い分ける3つの訪問

こんにちは!HRog編集部です。人材業界の営業マンにとって訪問数は重要な営業指標の一つ。しかしきちんと戦略を持って訪問しないと、「訪問数は多いのに成果は全然上がらない…。」ということになりかねません。

                                                            

売れている営業マンほど訪問目的を考え、メリハリをつけた訪問を行っています。そこで今回は売れてる営業マンが意識している訪問のコツについてご紹介します!

まずは商談の目的を考えよう

同じ訪問の予定でも、訪問先との関係性や、購入を検討してもらえるタイミングかどうかによって訪問目的は変わっていきます。営業マンが成果を出すためには、 一つ一つの商談の目的を意識したうえで、目的ごとに適切な戦略をとることが大切です。

求人広告営業における営業訪問は、フェーズによって大きく3つの種類に分かれます。

プレ商談訪問
情報提供や関係性構築を目的とした訪問のこと。訪問先の見込み客に明確なニーズがない場合の訪問はここに当たる。

商談訪問
見積出しのためのヒアリングや提案など、受注の獲得を目的とした訪問。受注が見込める見込み客への訪問はここに当たる。

フォロー訪問
広告制作から採用の効果測定、クレーム対応を含めた、もうすでに契約中の既存顧客への訪問。契約を継続してもらうのが目的となる。

それではこれら3つの訪問について、それぞれどんなことを意識して行動する必要があるのでしょうか?

「プレ商談訪問」は数と見極めが肝心!

情報提供や関係性構築を目的としたプレ商談訪問は、直接受注にはつながらないものの、将来の受注のための種まきとなる訪問です。このフェーズでは時間をかけすぎないことを心がけつつも、採用状況をヒアリングして求人ニーズが高まるタイミングを逃さないようにしましょう。

まずは訪問数を確保!

「応募が集まったら契約を終了してしまう」という求人広告の商品特性上、商談訪問(受注)の種となるプレ商談訪問は一定の数を保ちたいところ。新規営業や過去顧客の掘り起こしをしてアポを取り、プレ商談訪問先を切らさないようにしましょう。

見込みのない訪問先に時間はかけすぎないように

「アポも取りやすいし、話も盛り上がるのだけど、なかなか商談訪問につながらない…。」あなたの訪問先で、こんな企業はありませんか?

売れている営業マンは、受注の見込みがない企業の訪問には時間をかけず、受注につながりそうな企業へのヒアリングや情報提供に集中することで成果を上げています。訪問先の企業が受注につながるかどうかきちんと見極めて、受注確度に合わせて訪問時間も臨機応変に変えていきましょう。

アポを取った企業が受注につながりそうな企業なのかどうか見極めるには、過去に求人媒体を使って採用をした実績があるかを調べるのが一番の近道。求人媒体から作った企業リストサービスである「HRogリスト」なら求人媒体を使って採用したことのある企業をピックアップできます。

「商談訪問」では準備に時間をかけよう

プレ商談訪問を行う中で、求人ニーズが高まってきた企業に対しておこなう「商談訪問」。商談訪問においては、プレ商談訪問で行ったヒアリング内容や収集した情報をもとに、お客様のニーズを満たす提案資料をきちんと準備することが大切です。

とはいえ提案資料の作成は骨が折れるもの。こちらの記事で取り上げた「HRogチャート」や「Beautiful. AI」などのツールを使って、提案の根拠となるデータや提案資料の作成も効率化するのが良いでしょう。

フォロー訪問はうまく行っていないところほど密に!

はれて契約が成立したあとに必要になってくるのが、効果測定や改善提案、クレーム対応といったフォロー訪問。フォロー訪問のポイントは「うまく行っていない企業ほど訪問する」ことです。

関係性がうまく行っておりアポが取りやすい企業は、訪問しがちになるのが営業心理ではないでしょうか。しかし関係性ができているということは、解約リスクが少なく、また応募が集まって契約が終了したとしても求人ニーズが高まればまた声をかけてくれる可能性が高いです。

反対に応募がうまく集まっていなかったり、連絡があまりとれていなかったりするなど関係性に不安がある企業は、満足度が低い顧客である可能性が高いです。フォローしないとそのまま他社にリプレイスされてしまうこともあります。できる営業マンが訪問するのは、そのような信頼関係ができていない企業なのです。

売れている営業マンは、もうすでに関係性ができている企業には訪問せず、電話やメールによるフォローを中心にしてなるべく時間を割かないようにしています。反対にうまく行っていない企業ほど密に足を運んで、今後も利用し続けてくれるような関係性を築こうとします。

既存顧客フォローについて知りたい方はコチラもご覧ください

あのお客様は何タイプ?求人広告における顧客分類4タイプとフォロー方法

まとめ

今回は「売れてる営業マンが意識している訪問のコツ」についてご紹介しました。あなたの訪問予定では、どの訪問が多かったでしょうか? そして訪問の目的ごとに、適切な戦略とアプローチが取れていたでしょうか?

訪問の時間の使い方を変えるだけで成果は大きく違ってくるもの。これらのコツを意識して、成果につながる営業活動を行っていきましょう!

(HRog編集部)

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